【亿邦动力讯】作为我国重要的纺织服装集群基地，同时又是江苏省三大千亿级纺织服装基地之一的常熟，经过多年的发展，集聚了波司登、龙达飞、红杉树等五千多家纺织服装企业，同时具备了丰富的产业链上下游的供应商资源，从原料到辅料，从纺织到针织，从设计到印染一应俱全。

基于产业带得天独厚的优势，常熟服装城正在携手商户以及合作伙伴，开启数字化转型之旅，并取得了不错的成绩。

比如陌陌平台第一大工会“娄底叶家军”旗下苏州叶家军文化传媒有限公司，自2020年3月1日入驻服装城后，“娄底叶家军”一哥“叶哥”在杭州的一场带货娱乐直播，便创下500万元GMV；服装城合作伙伴的常熟市一柯网络科技有限公司更是凭借主播+运营的18人团队创下了年带货7亿的成绩。

据常熟服装城直播办公室主任、江苏中服网络科技有限公司总经理刘亚向亿邦动力介绍，目前常熟产业带共培育及引进近80家直播MCN机构和供应链平台，孵化了6000多名淘宝、抖音、快手、西瓜等平台带货主播及帐号。

亿邦动力注意到，常熟产业带的数字化转型由来已久，比如在直播上，常熟早在2017年就对接了平台，随后在2018年10月落地淘宝直播产业带，并与淘宝直播平台对接，引导培养100个老板娘主播；2019年初又成立了全国首个产业带直播服务办公室，对服装城直播产业起到规范、引导、服务、整合、管理的作用。

此外，从宏观层面，常熟服装城在2020年提出了直播三年发展规划“万千百十工程”，即到2022年底：孵化10000个带货主播、培育1000个新零售品牌、培育引进100个MCN机构、打造10个直播基地。

随着政策扶持不断的落地、生态伙伴的不断引入，常熟产业带的数字化发展充满了想象力。

档口老板转战直播淘金

邢宇是常熟服装城的一名商户，他经营着以年轻女性群体为主的女装服饰，在这里他发现越来越多的店家开启了直播，通过直播的方式将自家的产品更生动的展示给每位直播间的粉丝，而作为最早入驻服装城的一批商户，他也早就组建起了自己的直播团队，虽然整个团队只有7、8个人，但从商务、主播、主播助理、到客服、发货、售后一应俱全，当开启每天的直播时，邢宇的档口一半用来直播，一半用来盛放货品。

“家人们，我身上的这款衣服是红色的，同样款式的还有绿色和黑色的。”邢宇档口里的主播通过直播向观众介绍着店里的服装，每当观众通过直播弹幕要求主播换款时，主播则一边换下当前款式的服饰，一边迅速的试穿下一件衣服，同时将面料、质感以及如何搭配等介绍给观众。

据邢宇向亿邦动力介绍，像这样的直播，店面每天至少都会进行6-8小时，在最开始的一年里，他和店员只在过年的时候休息了几天。

“今天直播结束，就要为明天的直播筹备选款了，基本就是连轴转。”邢宇说，虽然辛苦一些，但是相较疫情之前的纯线下渠道，线上渠道目前半年的订单量，可以赶上过去全年的销量，所以辛苦些但是值得。

显然邢宇的日常，在常熟服装城里并不是孤例，基本每个档口，你都可以撞见一些主播，当薇娅、李佳琦创下的造富传奇人尽皆知后，越来越多人在涌进行业，很多档口老板纷纷与主播展开合作或者干脆直接亲自上阵做主播。

在与服装城的商户交谈的过程中，亿邦动力了解到，商户开启直播带货，一方面是迎合直播新零售的发展趋势，另一方面也是由于过往的线下渠道，受到疫情冲击，导致销量下滑，于是选择通过线上的方式找到新的增长。

与此同时，为了帮商户降低疫情冲击造成的损失，常熟服装城管委会、集团公司领导从2020年初至今，引导各市场围绕直播业态进行转型，顺应市场发展以市场化为导向，并推动引导市场直播片区化、基地化发展，使得“市场+直播基地”模式，逐渐成为服装城批发业态的标配。

刘亚向亿邦动力介绍，在此过程中，对于商家在直播上的需求，服装城也有了更清晰的认知。

“比如商家对流量运营有很迫切的需求，大多数档口主播基于疫情期间快速成长起来，但是电商基础并不强，难以常态化的获取免费流量，而流量这块的投放产出如何更高效成为了商家的诉求之一；另外直播对专业场地也有一定诉求，需要一站式市场配套，如市场提供片区化作为配套直播运营，提供24小时供电、仓储、运营、摄影场景等等，这些都是商家向服装城提出的期待。”刘亚说。

基于此，服装城直播商学院应运而生，承担起助力服装城转型的重任，为商户免费提供服务，努力解决商户在转型过程遇到的问题，并积极联系各大直播平台组织各种线上活动，鼓励商户加入到直播带货的大浪潮当中来。

“2020年全年培训达到5000人次。”据刘亚介绍，在服装城转型的过程中，基于市场需求，众多的档口、主播和商家得到了成长。商家为了要满足对直播快速供货需求，在对爆款的灵敏度、产能、质检等方面进行提高，重塑自身的设计研发、快返能力，目前一些做的好的档口供应链，已经拥有了供图、供视频、提供一件代发的能力。

此外，据刘亚介绍，当服装城中的档口商户运营和直播中，如果与平台方出现沟通问题时，中服网科作为产业带的综合服务平台，还会积极的帮助商家去对接各大平台的工作人员。

据了解，目前，抖音、快手、淘宝等主流平台均与常熟服装城有紧密的合作。

外贸商家转战内销减损

区别于其他产业带以内销为主，常熟拥有较为成熟的外贸出口基建和历史，早在2017年的时候，常熟区域内市场采购贸易出口额就早已突破12亿美元，拉动市场成交额增长近5个百分点，为全市外贸出口贡献度约8%。

据刘亚向亿邦动力介绍，常熟产业带一直都是“内贸+外贸”协同发展，目前在跨境电商部分，更是出台配套了专项政策及资金扶持。

对于常熟服装城中众多档口老板中一员的张超来说，疫情的到来，让以外贸出口为主的他一下子措手不及。

“在纺织行业里，有‘金三银四红五月’这个说法的，去年赶上疫情，海外大批的订单被取消了，有些客户过年期间都给过定金了，我们也把面料都定好了，但最终由于海外疫情确实严重，还是取消了。”张超说，除了订单取消的问题外，物流问题也在疫情中暴露出来了，当时物流的价格大幅上涨，时效却大幅下降，“比如平时3天能到的货，半个月才到就不错了，另外以前18元1公斤的费用，后来涨了将近3倍。”

在面对以上种种困境时，张超找到了常熟服装城相关负责人，想找到能够止损的方案，最终双方将方案聚焦于出口转内销这条路上了，在服装城的帮助下，张超完成了各平台商城的建设，并通过参加服装城直播商学院了解抖音、快手、淘宝等不同平台的运营策略和直播玩法，同时由于张超拥有一手货源，服装城帮助张超对接了常熟本地、杭州、山东等主播资源，帮助其的店铺进行直播带货，同时张超通过与中服网科的新媒体视觉文化部合作，还进一步解决了短视频拍摄、hth策划等需求。

“目前，在快手和抖音上，我家的销量还都不错。”据张超介绍，在服装城的培训和辅导下，他的团队已经有了一些带货方法论，比如在淘宝直播上多以店播形式进行展示，抖音上则主要向消费者展示产品背后的故事，在快手上则选择找中腰部主播带货引流为主，“抖音是我们品牌触达用户种草的渠道，淘宝直播更像是与用户日常互动的途径，而快手老铁文化下，只要找对带货主播，一般都可以获得不错的收益。”

据张超透露，转型线上直播带货这近一年的时间，销量正在逐步上涨，而最近的半年的销量已经远超去年同期的销量了。

夯实数字化转型基建

在数字化转型的道路上，亿邦动力注意到，虽然常熟产业带拥有得天独厚的OEM\ODM优势，拥有5000家以上的大规模型的源头工厂，但仍有一些窘境待解，比如从业人员教育水平和电商氛围等，其次是仍有很多企业主老龄化，而家里的二代又没有跟上新的模式，最后则是人才问题，比如临近常熟的上海、广州、杭州等地，尤其是杭州对于人才给予了很好的引进政策，因此人才都汇聚在这几个地方，导致形成人才虹吸现象，而常熟人才的缺失则制约整个产业的高质量发展。

据刘亚介绍，为了缓解这种窘境，目前常熟服装城也正在开展多种方式的尝试。

“比如从直播角度来说，杭州聚集了很多主播，以往他们需要跑到常熟找货，然后在通过直播带货，虽然距离不远，但是一个来回也要浪费6个小时的时间在路上，基于此，目前常熟的优质品牌、供应链都在杭州建立直播选品基地、品牌生活馆，而服装城则计划将来在杭州等城市，将常熟品牌整合到一起，形成具有产业带IP属性的生活馆或常熟严选平台等，从而吸引和留住更多优质人才。”

此外，服装城也将构建数字产业生态链放在了产业带转型的重点任务，包括推进服装城区域数字产业重点项目、新经济企业，数字品牌招引落地；搭建产业供应链平台，集聚主播选品、云仓枢纽，供应链金融等功能，发挥智慧商城的中台效应，实现生产、流通、交易的智慧转型，完善数字经济项目服务流程，构建“数字优服”企业服务体系，以“品牌保姆”式服务，跟踪服务落地企业与重点项目，实现落地无忧。

同时，亿邦动力注意到，常熟服装城还成立了全国资的天猫产业带集合店“常熟服装城旗舰店”，目前已开授权品牌共计387家，天猫后台添加成功的品牌119家，已开始销售运营的品牌35家，共涵盖商务男装、妈妈装、家居服、大码装、原创、潮牌等6种品类，据刘亚透露，后续还将会有更多市场品牌入驻天猫，开启品牌转型之路。

最后，对于常熟服装城未来的发展规划，刘亚指出，将继续以常熟产业带资源为依托，发挥政府引导作用，加快与阿里、字节、快手、腾讯等主流平台有效对接，建立战略合作关系，引入各平台的流量、培训、资源、活动等赋能区域新零售版块快速发展。

本文为长三角（苏州）产业数字化专题专栏文章，更多专题内容可点击长三角（苏州）产业数字化