明天就是618了，大家这次618的购物车已经装满了没有？

就当大家都在看着直播血拼购物车的时候，我的一位老友刚刚做起天猫店，并且咨询了我一个问题，“我看直播最近这么火啊，我也想做做直播，你说是自播好呢还是找代播好呢？”

听到这里我满脸问号，都2020年了怎么你还问我，到底是自播好还是代播好，不过等我静下心来，好像不少客户也曾有过这样的问题，所以小编决定在618之前给大家晒一晒干货，让我们来看看为什么直播要找专业代播。

首先我们直接实例上数据

这是和MW传媒合作的某A服饰品牌，在4月合作之前，品牌A的日均观看平均只有1500人左右，直播日均销售也不到1万，从4月中旬开始品牌与MW传媒合作开始为品牌提供代播服务，在1个月的时间里，品牌A的日均观看平均增长到了3500人，增幅了125%，而销量也从日均不到1万，增长到日均3万+。

不过品牌方在观摩了我们的直播流程后认为自播也能够达到相应的水平，随后装修了品牌自己的直播间，并且聘请了主播后又开始了自播之路，但是结果却急转直下。

不仅观看人数大幅缩水，销量更是一落千丈，又回到了每日几千元的水平了。

可能看到这里你会问了，代播真的有这么厉害吗？比起自播来说代播的优势有3大点。

代播的软硬件优势

相比于品牌商自建直播团队，代播机构主要在以下3个方面存在优势：

1、直播场地、设备、人力

以人力资源为例，一场好的直播至少需要主播+运营+助理+直播策划+脚本编辑这五个角色来完成，PGC直播要求会更高，品牌商自己组建团队难度很大，除了人力，还需要考虑直播内容创意性、直播场地搭建、画质清晰度等等方面。”

与MW传媒不少合作的商家都曾尝试自建团队做直播，但人手不够，后期便选择了MW传媒。

与MW传媒合作的某企业老总说到找机构原因有两点：“其一，机构能够提供专业的主播，其素质、形态、表达能力、直播技巧都是受过相对专业的训练的；其二，我们现阶段直播需求量很大，每月26天直播，每天10个小时，主播需要交给专业人员专职来做。

2、立稳品牌人设

也有品牌担心品牌代播如果主播不稳定会不会造成粉丝流失等现象，其实不然。

首先，店铺直播的流量大部分来源于老粉，即关注过店铺的或是直接进入店铺，然后进入直播间。从这个角度讲，消费者进入直播间后，比起主播，更对商品感兴趣，在此基础上，主播能够强有力的表达清楚商品，并引导加购、下单。

其次，约束主播人设和品牌定位的关系，前期通过多轮面试（从颜值、自主的穿搭、喜好等维度来筛选），后期根据品牌风格和消费者人群画像对主播人设进行包装和定位，包括着装、喜好、表达方式和内容、动作。

第三，主播的个人魅力包括人设和表达行为，对于进入直播间的全新客（指对品牌和店铺完全不了解的消费者）具有很强的引导性。如果主播在“条件二”的前提下，风格非常鲜明，那对品牌也是好事，起码起点和方向是对的。

“代播机构的主播不能称作红人，他们是没有自己的直播账号的，粉丝不会沉淀到其个人账号上。”

“普遍来看，店铺直播的佣金要比达人的佣金低得多，这是因为店铺直播是一个长期发展的模式，店铺越做越好，代播机构拿的佣金也就会越多，双方也更满意。佣金低的最主要原因是想跟商家达到长期共赢的合作模式。”

3、内容丰富性、灵活性

直播的本质是内容，内容的核心在于创意。“直播间的玩法必须经常变化，否则粉丝就习惯了、疲劳了，停留时长就短了。

举个例子，现在每个直播间都能抽奖，无论是借助后台工具，还是截屏、拍屏抽奖都能够实现，属于直播间的“基础设施”，这种内容形式带给消费者的刺激已经在弱化。“代播机构就会拿出更新奇特、更有创意的玩法，比如直播间主播互相连麦等等新颖玩法。

此外，代播机构的优势还在于其灵活度和敏锐性。“运营全程跟播，如果发现直播间用户不愿意参与福利活动，或者效果不好，那就说明福利门槛过高，粉丝粘性不高，支撑不了这样的活动福利，运营必须实时拿出调整方案来，而不是等下一次直播。”

再比如，直播间的气氛冷清，消费者没有嗨点，主播尬聊、直播间意外等情况必须由专业的场控才能应对，普通的店铺运营是应付不过来的。

此外，代播机构对于官方规则变化更敏锐。比如618、双11做PGC活动（总裁采访、达人直播、新品发布等等），代播机构能够迅速反应，帮助商家跟上平台节奏。

并且，淘宝直播官方主推的玩法往往是服务商试水成功的成熟模式，比如淘宝直播连麦（当时服务商称其为品牌联合，即把人群相似的非竞品店铺的产品互挂到对方直播间，相互介绍导流，达到资源共享）。在官方助推下，专业的代播服务商能为品牌商带来更大的助力。

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代播的三大着力点

店播是一个长线行为，尤其是对没有自身基础、刚开始直播的商家来说，前期都是铺垫工作。与此同时，品牌商也应该意识到，最终直播效果是由多方面因素促成的，产品质量、服务态度、直播间气氛、主播能力、售后服务等等都是环环相扣的。

店铺直播主要是承接店铺本身的流量，核心是做品宣，包括一些店铺已经做了的付费流量，以及平台官方给予的流量扶持，承接流量后再做转化。

1、打通粉丝

“目前店铺粉丝和店铺直播间的粉丝重合度并不高，很多店铺粉丝都是死粉。”那么，打通店铺粉丝和直播间粉丝是一个重要工作内容，打通方式可以从微淘上直播间预热、短信CRM、直播预告、粉丝群红包预告、直播间专属福利（比店铺便宜）、客服专属话术引导进直播间等方面着手。

2、衡量指标

• 前期：主要考核直播间增粉、直播间浮现权、直播间平均观看时长、评论点赞互动情况、私域粉丝观看习惯的养成（可以根据粉丝等级评断）等。
• 中期：主要考核店铺直播的公域浮现流量、活动的时候收藏、加购、转化等数据、排位赛打榜的名次等。
• 后期：主要考核店铺每天的固定后台粉丝人数、店铺日播的观看以及转化数据、直播策略的新颖和创新、直播间玩法的多样与丰富性。

总体来说，考核指标的逻辑是前期日播增粉，养浮现权（淘宝直播将店铺直播间划分为l1到l5五个等级，l2以上有初级浮现权，即可以被平台从私域抓取到公域精选页面呈现），同时培养粉丝观看的习惯；这样，在中期，店铺做活动和排位赛以及各种玩法的时候，会有固定的粉丝参与进来支持品牌；后期就是丰富玩法，找不足，做创新，打破瓶颈。

3、借力达人

达人直播带货有明显效果，但夸张点说，这是‘一次性的刷单行为’（短时间起量），利用达人直播提高产品的搜索权重，比如说冲到类目第一，店铺排名靠前，那店铺宝贝被消费、店铺直播被看见的几率就要大一些。

根据达人直播的时间段，用店铺直播来引导用户关注直播间，并在店铺直播间给出专属福利（根据品牌店铺自身可以接受的力度策划）也会是店铺直播间拉新的重要手段。”

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数倍的回报率

代播服务商在品牌直播的引导进店（直播间）/在线观看、增粉、成交转化（ROI）、高频次直播、长时长直播等方面的作用明显。

在MW传媒合作的某A服装品牌，在自播的时候UV/日只有平均500，合作2月之后UV/日稳定在3500，销量比之前提高了330%，双11期间更是达到了850%的提升，粉丝增加5万。

MW传媒合作的某B美妆品牌，通过云发布会发售新品，不仅节省了数十万的场地和人力费用，更在发售即刻开始销售，当天直播成交金额超过20万。

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不仅如此，MW传媒还拥有最豪华的运营和主播团队，利用大数据分析的优势为企业量身定制最符合品牌的代播方案，并且通过全域曝光推广让销售数据更上一层楼。

心动不如行动，错过了这次618，就一定不要错过下一次！

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