2021年，由于疫情影响，直播电商迅速发展为社会关注的焦点。各大平台加大对直播投入，达人、明星、企业、第三方机构也纷纷入场布局，从传统电商到兴趣电商，电商行业已经变天了！而抖音电商则成了直播电商的一匹黑马，凭借内容电商优势及6亿日活一跃成为直播电商一大巨头。

有流量的地方就有商机，6亿日活的抖音对传统商家散发着诱人魅力，各行业商家纷纷入驻抢占先机。有商机的地方就有竞争，没有品牌力及知名度的中小商家，想要做好抖音直播电商并不是那么容易，中小商家该如何破局？如何打造属于自身的百万爆款直播间？

今天，我们主要从冷启动前的准备工作及突破冷启动的方法来跟大家唠唠嗑。

直播前的基础准备工作——人货场

1、人——主播（直播间的灵魂）

一个好的主播能够影响一场直播间的在线人数及成交状态。对于依靠购物氛围的烘托来提升成交率的直播间而言，主播的重要性不言而喻。毫不夸张的说，一个好的主播至少决定了直播间半成以上的转化率。那么，商家在进行直播带货时，应该选择什么样的主播呢？

抛却知名主播不谈，普通商家选择主播不妨从这九个字切入——“懂产品”、“会聊天”、“有人设”。

说起主播二字，很多人第一印象是“高颜值”，颜值真的是好主播的考核标准吗？是不是每一个直播间颜值越高的主播越好呢？并不是！不同直播间对于主播的要求不同，不能一概而论。

比如，母婴直播间的两种主播类型

1）客单价低的直播间（均价在100以内）

低客单价母婴类直播间面对的是普通家庭主妇，她们可能在为柴米油盐而烦恼。正因为此，她们在购买商品的时候首要关注因素是价格。这时候主播要做的就是站在她们的角度去进行直播，洞悉她们的心理需求。

形象上肯定不能化着精致的妆，大红色口红为大忌。哪一类主播才合适呢？

妈妈类主播！

低客单价母婴类直播间的用户需要的是能够站在她们角度或者与她们是同一类的妈妈主播，通过分享一些优价好物帮她们减轻生活的负担。这时候，直播间主播的形象是不是就出来了：素颜、看起来舒服、具有妈味的主播。

2）高客单价的宝宝类产品

高客单价母婴类直播间面对的用户群体与低客单价母婴类直播间的用户群体不同，这类用户经济条件很好，不缺钱，追求精致生活。这时候，挑选主播就不能用比较朴实的妈妈类主播了，而是要选择适合她们身份的主播。

这类直播间可以选择3种类型的主播：

1）很有气质、高贵、长得很好看的主播。

2）长得很帅的小哥哥。

3）很有品味的中年大叔，以品牌身份的老板主播。

再比如，美食类的直播间

美食类的直播间就一个简单的要求：主播吃的香，吃的有感染力。美食类主播注意事项：不需要长得很好看，化着精致妆容的主播，因为这类主播一般放不开。

总之，要看菜下饭，而不是一条道走到底。

2、货——好的产品

货是直播间的发动机，决定一个直播间能够走的多块、多远。

自直播带货快速发展后，翻车事故不少，80%都在于货品的问题。没有好的产品，没有优质的供应链，注定了商家在这一行走不远。

拥有了好的货，我们还要做好选品，才能让一场直播更加成功。而对冷启动期的新手商家来说，只需要准备1~3款产品足以。

其中，福利款是必备产品。对于一个新手直播间来说，福利款主要用来吸引流量以及拉时长做停留也就是我们常说的憋单。

憋单的一个关键性因素是需要强有力的产品（福利款）。它必须是被大众多认知的产品，不挑人，有明显的市场价格认知，并且要和自己今后售卖的产品有关联性。但是，一定要注意，憋单不是憋低价产品，是憋有吸引力的爆款产品。

建议，不选1.9元、5.9元、9.9元之类的低价产品做为福利品，要选29.9元以上的产品，这样，转正价的时候才会更加容易，也不会被系统判定为低价直播间。

此外，可以适当增加利润款及形象款产品。

利润款

转正价之后主卖的产品，它的作用是为直播间赚取利润。

形象款

直播间必不可少的产品，价格高质量好，拉高用户对你货品的认知，也就是我们所说的镇店之宝。它不需要卖出去，只需拉高你直播间的水平。

3、场——优质的场景

优质的直播间场景包含直播间场景搭建以及直播间场景表达。一场直播中，优质的场景能够为增加用户的停留时长以及提高转化率。优质直播间能够清晰向用户表达用户想要知道的东西，并且打消他们顾虑，促进用户下单。

比如：

1）卖牛排场景

卖牛排的是现切现包装给用户发货，打消用户买牛排的顾虑。

2）化妆品

化妆品可在免税店或者品牌商场直播间进行直播，打消用户对于假货的顾虑。

3）纸尿裤

好奇纸尿裤，主打皇家。直播间布置以古代宫廷为原型，突出“皇家织造局”，给用户带来高级感与信任感，特色场景一下子就把用户吸引停留直播间，个性鲜明，非常有代表性。

二

直播间冷启动

讲直播间冷启动之前，我们先要了解清楚一件事情：前一场直播间下播人数就是你下一场直播间开播人数。意味着，在下播之前，你的直播间人数越多，你下一场直播开播的流量也就越大。所以，想要开播流量大的话，知道怎么去做了吗？

1、新手商家

冷启动时间：一个星期

冷启动期间直播时长：一天半小时左右

突破冷启动流程：冷启动期间，第一天投100元小店随心推，选择人气智能投放，半个小时消耗完。快速消耗完，30分钟准时下播。第二、三天重复第一天的做法，到了第四天就有突破冷启动的可能。

如果第四天还没有突破冷启动，那就重复前面几天的方法，一般来说，七天左右会突破冷启动。

冷启动期间流量变化是什么样子的呢？

第一天：基础流量（第一天的基础流量在20左右）+100元随心推=30

第二天：基础流量+100元随心推=50

第三天：基础流量+100元随心推=80

……循环

如何判断突破冷启动期：

如果你的新账号直播在线人数突破几百，场观突破一万，那么你的账号就已经突破冷启动期了。

新号第三场直播，最高同时在线人数2000+，成交金额9247元。

2、非新手商家

非新手商家突破冷启动期方法：老账号停播七天，账号就会重新进入冷启动期。然后按照新号破冷启动期的流程走，也是七天为一周期。（详情看上面新手商家）

有商家认为冷启动期成交量不重要，也有商家认为冷启动期要一味追求成交量，这样系统才会给直播间推送更多流量，到底，冷启动期要追求成交量吗？

事实是：冷启动期不要追求成交量，冷启动期的成交量一定要有，但是不求多。

有商家在冷启动期间就寄希望于拉直播时长去获取更多流量，这个观点是错误的。冷启动期可以适当拉时长，不强制半个小时，但是，还是不建议长时间去播。这是为什么呢？

冷启动期属于账号测试阶段，系统还不了解你这个直播间是做什么的，标签也没有定。

而且，一般而言，这个时间段的直播团队才刚组建好，还没有进行磨合，如果刚开始就进行长时间直播，很容易出现失误导致限流、封号，与其浪费一个账号不如短时间去进行测试，这样既能突破冷启动，团队配合也能更加默契。

什么时候冷启动期直播时长可以稍微拉长呢？

判定依据：如果你直播间场流量峰值一直往上走，没有下掉的情况，而且你的团队配合也不错，这时候可以适当延长半个小时，但是，注意，也仅仅是延长半个小时，一定不要延长太多时间，多播多错！

三

直播间转正价

大部分新手商家刚开始直播的时候，都会通过低价憋单来吸引流量，但是一转正价就死，一转正价直播间就没有人，怎么办呢？

接下来，我们为大家讲解一下直播间转正价的那些方法。当然，为了让直播间粉丝更加精准而不是羊毛党，谨记，直播憋单的价格一定一定不要太低，至少29.9元起的爆品，这样后期转正价才没有那么困难。

接下来给大家分享转正价的六大方法：

1）捆绑销售法（拍3送2）

2）逐步提价法

每次涨5块钱或10块钱。比如，直播间福利款刚开始卖35，后期可以38、40、45……逐步提高价格。

3）给直播间的粉丝送大额优惠券

4）价格塑造法

30块钱的产品包装成300块钱的样子，然后作为福利30赠送给大家

5）千川付费

用千川付费精准流量去拉高客单价，清晰直播间价格标签

6）人设信任法

不停的做自我介绍强化人设，人设有利于提高认知价值

7）视频提价法（短视频引流）

视频种草进入直播间的人群消费能力更强，有利于转正价

今天，主要为大家介绍了新手商家直播间冷启动的方法

PS：抖音的玩法有未来，但抖音的未来一定不是玩法。

你以为我公开的玩法是核心，而玩法已不是直播人的核心。

1、递进式活动起号玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。

作者：要火直播 巨量学官方认证服务商。独创“解读直播底层逻辑、拆解带货起爆流程、搭建直播运营体系”+“现场实操孵化”3+1培训模式，赋能商家变现。