前言：2020对于电商行业来说是一个特殊的元年，在这一年，电商行业尤其是短视频二类电商和直播电商，迎来他的加速变革期，行业剧震，让本就不是很平稳的二类电商行业，变得更加形势更加严峻，二类电商众多商家，举步维艰，哀声载道。

01、二类电商平台为什么要进行变革转型

1、为了淘汰投机主义玩家

2、为了将平台电商模式转为长期可持续发展模式

3、优化平台电商生态

巨量进行变革是发展的必然，在巨量鲁班发展过程中，商家、消费者和平台三方面因素互相制衡又互相成就。

简言之，水可载舟，亦可覆舟。鲁班变革是为了平台更加稳健发展，这就要求平台必须站在消费者的角度和法律政策角度去改革，牵一发而动全身。

淘汰投机主义玩家、规避高风险货物，通过常态性的流向，助力优秀的玩家去建立良好的电商生态从而实现平台的长期可持续发展，是这次变革的本质。

02、行业现状

2020年，了解验证到了众多二类电商行业者的现状。

有人日爆单1500万，有人亏损100万

根据我们的观察，目前商家对巨量鲁班的评价相当两极分化：

有人说鲁班可以赚大钱，爆单的话，一天就能有1500万的交易额，也有人说，鲁班就是个坑，“没做好亏损100万的准备，千万别碰鲁班。” 和淘BAO、京DONG等一类电商平台不同，鲁班的进入门槛相当低——只要产品具有合法资质，缴纳2万元押金就能开通账户，后续所有的花销只有广告投入。

根据早期的宣传，巨量鲁班按下单计费，也就是商品日常的曝光和点击都是免费的，只有用户下一个订单，鲁班才收一单的广告费。 因此不少商家蠢蠢欲动。

值得注意的是，鲁班的广告费并不低，高达售价的30%-50%。 有卖老花镜的商家透露：他有一个爆款眼镜，售价69元，半个月卖出一万多副——收入将近70万，但是去掉各项成本，利润率其实仅为4%左右。 即便如此，大玩家也能获得不菲的收益。

2018年，鲁班电商刚刚面世，济南一家牙膏公司获得一笔500万投资，全力投入鲁班。到2019年，这个牙膏品牌已经实现8个亿的年销量。

而且与其它玩家“捞一笔就走”的心态不同，这个牙膏品牌在做二类电商的同时，也在进行精细化运营，比如将今日头条、抖音的粉丝向天猫等一类电商平台导流。 如今，这个牙膏品牌已经成功卖身国内知名日化巨头，完成了从草根到知名品牌的逆袭。

然而任何行业都大致遵循二八定理。2019年二类电商行业整个大盘，符合爆品特征的仅占5%。 也就是说，在众多二类电商玩家当中，只有极小的概率能获得较高利润，绝大多数商家都处于亏损状态。 那么具体是哪些因素，在影响商家能否赚钱？

03、不再是一门简单粗暴赚快钱的生意

很多人加入二类电商，主要是看中了三个要素： 其一是信息流平台流量大，看起来消费潜力无穷；其次是门槛低，好像任何人都可以下场捞一把；第三就是绝大多数平台按下单收费，看起来稳赚不赔。

但是真正做过二类电商之后，你会发现以上认知很可能都是一场误会。 有过来人就发出沉痛提醒，“没做好亏损100万的准备，千万别来碰二类电商。” 这100万会亏在哪？ 首先是选品这一关。 二类电商卖的就是爆品，对于外行商家来说，5%的爆品率无异于买彩票。

最天真的商家会认为，直接卖淘BAO爆款，应该就能做出不错的成绩。但是要知道，二类电商的消费群体，主要是小镇中老年男性。没有对这一群体消费习惯的精准认知，再大的消费潜力，你可能也挖掘不出来。除了品类的选择，在具体商品包装、价格设置方面，同样考验着商家的精细化运营能力。

比如面对高昂的广告费，产品必须保证低成本、高利润，同时还得给消费者留下“货品高档”的第一印象。 因为悬在卖家头上的第二把达摩克里斯之剑，就是退货率。 不少卖家表示，二类电商的退货率高达50%-70%。与主打在线支付的一类电商不同，二类电商几乎全部货到付款，很多第一次进行网购的消费者，并不会轻易向快递员付费。 其中的原因相当多样，对商品不满意只是其一，快递配送时间不合适，冲动消费导致临时后悔，都会成为小镇中老年拒不收货的理由。

值得一提的是广告平台按下单收费，下单却不等于成交。也就是说，一旦消费者拒收，商家不仅要损失30%-50%的广告费，还要向快递公司支付来回运费。 这就是亏损的主要原因。 有商家算了一笔账：卖浴室旋转置物架，进货59元售价189元，给鲁班的广告费是40%，75元左右，最终看起来每个订单能赚55元，很不错了。

然而最终一看退货率，高达70%——忙了一场，不仅没赚到钱，反倒亏掉好几千。 与此同时，爆单也有爆单的风险，那就涉及商家的货物供应链。 二类电商的爆单通常发生在一夜之间。对于中小玩家来说，在选品测试阶段，通常不会准备大量库存。

一旦爆单，后台瞬间涌入上万个订单，商家如果无法调齐货物、及时发货，则不仅要支付高昂广告费，还会收到平台的延时发货罚单，更关键的是，延时发货还会进一步抬高退货率。 因此，货源不稳定的商家，根本玩不起二类电商。 另外，入局二类电商，还需考虑资金周转能力。 举个例子，爆单之后，一天进入1000个订单，以单价100元、最低30%广告费计算，每天至少需要广告费3万元。7天就是21万，加上快递费，至少需要将近25万的流动资金。 为什么是7天？因为二类电商货到付款，顺F的回款周期是7天，京D是10天，其它快递15天左右。就算是做单价100元的商品，你有没有准备几十万的流动资金？ 很显然，二类电商的显性门槛虽然非常低，但是隐形门槛其实是非常高的。

基于上述了解到的行业现状，在2020年的趋势中，以及对于2021年的解析和预测中，发现，每一场行业变革都伴随着危机和机会。

04、行业危机

1、金融风险危机

首先，供应链、运费成本和签单率高低等各方面因素都能影响到二电人是否赚钱。投放也没有绝对的制胜法宝，因此二电本身就存在风险。

而改革后的巨量鲁班首先门槛有大幅度提高，曾经的短平快模式依然不具备优势，门槛高意味着新入局的玩家实力比初代玩家更有竞争力，金融风险明显上升。

2、产品危机

鲁班变革，产品把控加严，意味着产品壁垒越来越高。曾经可以立马复刻产品进行跑量，现在却只能看着别人做了。

跟产品周期的做法也几乎被堵死，曾经的产品周期，跟进来的时间大概为7天，而现在，众所周知，产品周期普遍在一个月以上。

3、选品危机

此前，在整个电商行业没有限制时，无论大小平台，产品都可以轻易进入。如今尽管有些产品依然可以进入平台，但是宣传的余地和可调整的品牌比以前少了许多。

另外，选品也与先前不同，此前二电人选品完全可以依赖信息差，和夸张营销爆单，但是现在内容被平台提到王者位置，影响爆单的因素更加丰富和不确定，没有哪家团队可以百分百肯定选什么品就能爆单。

4、代运营危机

产品周期加长，老玩法的三天起量已经式微，代运营做起量必然要投入更大的精力，然而成功率却反而降低。

在这种情况下完全依靠代运营的商家，会在今后的二电道路上走得十分艰难。

5、技术危机

改革后，新二电们拼的不单单是素材、投放等，拼的是一个整体。技术不是指操作账户技术，而是产品培训、运营、售后、数据处理的技术。毕竟大品牌入驻后，老二电人面临的可能是精细化专业团队的降维打击。

05、2021年新机会

1、流量机会

根据D音，及其他二电平台的底层逻辑，后续能够有机会成为百分之二十五的优质商家，流量加持下卖货自然更轻松。

鲁班转型与普通的一类电商根本的不同之处是更强调内容营销。内容是流量赛里的比拼对象。这个赛道的输赢关键点在于如何将内容和二电更好的结合。

2、直播机会

目前依旧是直播的红利期，只不过直播现在越来越规范化，越来越精细化，更加需要商家去将其作为一门长线发展的事业去做。

3、品牌机会

品牌私域、品牌直播、品牌供应链等等，不管是之前的大品牌、老品牌，还是现在的品牌都有很大的机会在这场蓝海红利中获得增量

4、多元化平台机会

经过咨询，走访和了解发现，目前多平台处于一种互补的状态，也就是百花齐放，每个平台都有每个平台的长处，那么在目前水深火热的新电商环境中，多平台，多渠道的去发展，更加可以将我们的核心竞争力发挥出来，也可以更好的破局盈利（也就是说不再拘泥于单一平台，多平台运作可以带来不一样的效果）

例如：

（1）自2021年4月1日起，B度二类电商业务客户的广告投放将统一由B度行业业务发展部进行开发管理运营。

（2）“枫叶小店”重磅上线新功能：打通视频号营销生态，支持视频号。通过视频号直播带货，“枫叶小店”从社交裂变&公域推荐&触达召回三个维度帮助直营电商商家拓流量、提转化，从而拉动销售增长。

5、产品机会

一级大品牌进入二级市场，能不能适应二级的模式？对中小型商家来讲，在其摸索期将自己产品品牌化，就有可能成为黑马。

6、团队机会

长期主义常有意义。这次变革是完善团队建设，提升团队竞争力的好时机。一个团队的抗风险能力强弱是在于它的内部结构是否牢固，以及公司本身的实力是否雄厚。

在这里送大家一句话“让你的公司或者团队慢慢变得更值钱”。

巨量鲁班开始带头要抱投机取巧型商家出局，个人认为这是一记很好的警钟，任何行业，谋求发展的同时完善自身机制增强企业硬实力才能走得长远。

其实每一次行业的变革与其说是一场行业的末位置淘汰，不如说是一场行业的重新规则制定，以及全新玩法的上线，其实在动荡的2020年，真正消失的是简单粗暴，真正被淘汰的是赚快钱，未曾搭建自己的良性生意体系的人，通过2020年的各项政策和体系的出台和激进，平台方传递的意思，就是要建立良性电商生态的决心，那么平台方就是要我们二类商家把，我们曾经认为的赚钱的短期项目，未来当作一个长久的事业去做。

另外，鲁班商家们也不用太焦虑，不管在什么时候，二类电商永远跟着用户在走，跟着流量在走。

存量二电商家短期真正做到合规化，品牌化真正能快速上岸的企业毕竟占少数。主流中老年货到付款用户需求依然还在。且支持产品单页+货到付款的平台除了鲁班还有，K手、T讯、和B度。

当下有两种生存方向可根据自身条件选择：

（1）跟紧D音这条船长线品牌化转型升级！

（2）寻求其他二电平台获取另一种生存空间，平台玩法可能会有差异。

注：但底层逻辑是不变的，很多人做T讯，B度一直也很稳。

其实去年到现在鲁班“动刀”这期间，其他二电竞品平台其实也在努力的不断优化升级自身广告产品及二电商家服务能力！今年也有意对商家抛出橄榄枝，后续看看各平台诚意如何咯？

2020年，所有二类电商人，在痛苦中前行，在坚持中成长，已经跨入全新的2021年，在这个重要的节点，给大家一个建议，那就是要努力提升自己的内功，提升自己的团队核心竞争力，这样才能够在多变的行业变化中，立于不败之地！任何红利来临时，你才有机会抓得住！

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