1、网络营销论文

   随着网络营销市场的竞争日益激烈，渠道的竞争将成为门户或商之间技术之外的另一个竞争的主要方向，也成为了今后谁能主导中小企业市场的主要因素之一。简要的说，把握渠道包含加强对整个网络营销市场产业链的控制和加强营销渠道的忠诚度和控制能力两个方面。 随着网络技术的快速发展，越来越多产品或业务形式出现，企业客户的需要也在不断深化，门户或商应该更紧密地与产业链下游伙伴合作，以便在今后的激烈竞争中抢占先机。 从营销渠道和商的紧密程度来看，一般商的市场营销渠道可以分为三个层次：第一个层次为核心营销渠道，这种营销渠道主要是指各大地区的核心或独家；第二个层次为次级体营销渠道，这种渠道主要是指在核心或独家渠道下的分销；第三个层次为外围营销渠道，这种主要是指特约营销人员和遍布各处的代办点等。 如果我们跟弱者学习，那么我们就会成为弱者，如果我们跟强者学习，我们才能成为强者，所以跟着什么样的人混，决定了你在这个行业的走向。你可以加这个裙，前面是一 九，后面是9 三 四。现在网上关于这方面的教程有很多，但是很多都是过时的，因为互联网是在不断的变化的，这也是为了避免让大家学到错误的过时的知识 关于网络口碑（引导客户购买的大环境氛围） 互联网是一个开放的平台，包含了N多我们知道或不知道是知识！但人的信息相对闭塞，不可能到方方面面的事情，每个人都有自己喜欢或爱好的事物！因此在互联网上，人的消费行为仍然使用的是线下模式！日常生活中我们去买东西都要货比三家，互联网上一样有这样的行为，通常体现于查找商家的基本信息。如：搜索商家店名，看看是否有负面消息；找专业的网站去看此商家的好评程度（如：大众点评网）。这些会对客户的购买行为产生绝对的影响，因此不管你的口碑如何，在互联网上你不得不去仔细维护好！我们在网上看到的商家口碑信息大部分，都属于王婆卖瓜，自卖自夸！人总是向往美好的结果的，如果大部分人愿意理性的去消费，叫那些淘宝上卖减肥药的同学情何以堪！看到N多客户见证吧，告诉你绝大部分是假的，因为你根本无从查证，所以即使伪造了大部分人会信以为真！ 产品是营销的核心，坑蒙拐骗是绝对不靠谱的。所以做好内功是营销之前的必修课，口碑可以短时间伪造，但纸永远包不住火！互联网是一面双刃剑，搞不好会劈死自己的…… 告诉你一个秘诀：买口碑，因为人是可以被收买的…… 目前稍高明一点的商家都使用蝇头小利去收买自己的客户，让他们在网上给个好的评价，然后送他们礼品！（PS：这样做的前提是，你的产品不是太坑人才行！） 关于网络活动 人在消费的时候，需要理由！为什么要买呢？可以想象一下，你买彩票中了分钟！然后就没得然后了，因为你尿裤子了！ 所以很多时候我们只要给自己一个理由，就会一发不可收拾！你可以使用，减价、折、促销、赠品等一些列手段去为客户提供一个消费的理由，比如说：我家隔壁有一个沃尔玛超市，里面有一个卖红酒的商家。他给客户消费的理由很简单，凭购物小票满、可以换三种不同档次的酒！后来有些人就莫名其妙的购买了红酒。 如果你要在互联网上销售自己的产品，那么活动这个环节是必不可少的，每次无非就是换换噱头，店庆啊、国庆、感恩、回馈、圣诞节、旦节等等，总得就是向潜在用户输送一个购买理由。 关于网络销售 客户案例，客户见证是互联网销售产品快速成交的法宝！潜在用户是否购买的核心原因是信任和价格！销售就是在向潜在客户证明，我的这个产品对你有帮助→我不会骗你的→真的→相信我→买吧！在网络上必须第一时间吸引到用户的眼球，然后快速的建立信任度，比如 证明企业的实力、案例、客户见证 。不要轻易的标上价格，除非你的价格比同行更有优势，否则客户都懒得来咨询你！另外，表现出热情的感觉会提高成交率。对于相似或相同的产品，客户更在乎产品的价格！也可以理解为：客户只忠诚价值！ 随着网络营销市场的竞争日益激烈，渠道的竞争将成为门户或商之间技术之外的另一个竞争的主要方向，也成为了今后谁能主导中小企业市场的主要因素之一。简要的说，把握渠道包含加强对整个网络营销市场产业链的控制和加强营销渠道的忠诚度和控制能力两个方面。 随着网络技术的快速发展，越来越多产品或业务形式出现，企业客户的需要也在不断深化，门户或商应该更紧密地与产业链下游伙伴合作，以便在今后的激烈竞争中抢占先机。 从营销渠道和商的紧密程度来看，一般商的市场营销渠道可以分为三个层次：第一个层次为核心营销渠道，这种营销渠道主要是指各大地区的核心或独家；第二个层次为次级体营销渠道，这种渠道主要是指在核心或独家渠道下的分销；第三个层次为外围营销渠道，这种主要是指特约营销人员和遍布各处的代办点等。 营销渠道的忠诚度来自于合作者目前通过合作获得的利益的多少和对未来合作前景的期望。所以，这种分层的营销渠道除了核心层以外，其他层次的忠诚度都处于不稳定状态，而第二和第三个层次的渠道就根本谈不上忠诚度。而渠道忠诚度越低，控制力也就越为低下，主要的有利措施有：加大核心营销渠道的建设力度，全面帮助提高核心渠道在区域市场占有率和扩张速度，包括优惠渠道政策支持等；按区域严格划分市场区域，避免核心渠道之间发生业务和利益上的冲突，尽量减少内耗；在整体营销渠道全面建设和扩展的同时，不断促使次级和外围营销渠道的升级，提高他们的忠诚度。 通过加大对营销渠道的资源投入，严格挑选合作伙伴，整体营销体系结构的改善等方法确实可以提升渠道的忠诚度和控制能力，但是商能够进一步整合渠道资源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，将会得到更大成效。 网络营销渠道的管理分析 上游商对营销渠道的管理实质上就是要通过一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成员合作，防范渠道成员冲突，鼓励渠道成员发展等，进而实现渠道成员之间关系和谐、渠道销售能力增强和整个营销体系功能最优、效率最大的目标。 年初一门户网站授予上海一家实力网络营销商为其搜索引擎上海地区独家总，双方携手致力于造引擎渠道示范模型，从而推广到全国，来规范整个搜索引擎分销渠道。从中我们可以看出渠道管理直接关系到渠道营销活动功能的发挥，质量等，营销渠道的管理重点在于渠道政策管理和渠道激励管理。 渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的，没有好的渠道政策也就不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。 就商而言，它的营销渠道政策主要包含有市场区域划分政策、主产品宣传政策、促销政策、价格体系政策、客户政策及渠道成员分成政策等，这些政策实际上形成一个整体的营销政策体系。 渠道政策管理的关键在于两点，一是制定科学的行之有效的渠道管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。二是对所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策，以保证渠道的畅通和对外的一致性。 门户或商首先要明确的认识到渠道商是独立的经营实体，有自己的目标、利益和策略。商首先是客户的采购，然后才是门户或商的销售，只有企业客户愿意购买网络营销产品，商才有兴趣经营。因此，上游商应根据商的这些特点，采取必要措施，对其进行合理的渠道激励管理，以使整个营销体系达到最优化： 根据商在营销体系中所起的作用合理分配利润。为提高商的积极性，可以制定便于量化管理的分级返点制度，便于加大对完成业务量较大者的激励； 帮助商提高自身的发展能力，比如为商提供信息、技术咨询和定期提供产品培训，帮助商提高销售能力等； 上游商和商之间保持稳定的长期伙伴关系。对一些业绩良好、市场拓展能力强、忠诚度高、积极贯彻落实上游商政策的商加大扶植力度和资源支持，帮其做大做强。 从无到有，从小到大，在这几年内，一批网络渠道企业的迅猛崛起，已经开始成为决定门户竞争命运的关键力量之一。它正在改变着亟待信息化的中小企业的生存环境，影响着网络市场的营销方式。“得渠道者得天下”，门户或商的营销网络建设，以及与渠道企业的关系即将面临全新的调整与整合。 ：营销探讨 a网络营销方法分析 摘要 第一章 绪论 研究的方法与技术路线 目标市场的选取 目标客户需整理 竞争者分析 主要竞争者 竞争对手的产品功能 营销组合设计 a 网络营销实践中的问题 网络营销理念、理论与实践 网络与传统营销战略层面的差异化 网络营销方法总结 第五章 基于网络营销方法框架对 a 的建议 制定营销战略 构思客户界面 评估营销计划结果阶段 第六章 结论与展望 如果对口就与我索取全文 Inte为核心支撑的网络营销正在发展成为现代市场营销的主流。下面就介绍一下企业开展网络营销的几种策略。 一、网页策略 在网络市场空间企业的网站即代表着企业自身的形象。因此必须: 1. 企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。 2. 产品的市场涵盖面要广。 3. 与客户直接交流,为其提供个性化的。 ，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。 2. 开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格。 ，促使消费者做出购买决策。 1. 网络广告是目前较为普遍的促销方式。 2. 利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。 3. 与非竞争性的厂商进行线上促销联盟。 4. 将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。 1. 结合相关产业的，共同在网络上设点销售系列产品。 2. 在企业网站上设立虚拟店铺。 3. 可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。 通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客正是许多企业网络营销成功的关键所在。网上顾客的主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等 参考下（电子商务、现代市场营销）吧~

2、急！！谁给我找一篇网络营销策略的论文啊！！！

    〔摘要〕目前我国有%，金融行业为%，其他为%。那么本文通过对网络营销特点、优势的详尽分析，提出了企业实行网络营销的六大策略。 〔关键词〕网络营销 策略分析 实施 网络营销是以现代营销理论为基础，利用Inte对产品的售前、售中、各环节进行跟踪，自始至终贯穿在企业经营全过程，寻找新客户、老客户，最大限度地满足客户需，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。 一、网络营销的概述 网络营销 （On—line marketing或cyber marketing）。全称是网络直复营销，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合，以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。随着Inte的普及，为企业进行现代营销开辟了新途径，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。 网络营销主要包括宣传产品品牌、网站推广、信息发布、顾客关系、顾客、网上销售及网上市场调研等诸多方面。其职能表现在：网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客、顾客关系、网上调研八个方面。 二、网络营销的实施策略 认识和利用网络营销策略，使企业网络营销水平得到进一步的提高。企业必须积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，促使企业飞速发展。那么传统企业是否能利用互联网创造商业机会，降低成本，提高竞争力，是未来能否在全球经济一体化的状况下致胜的关键因素。因而，进行企业网络营销策略的研究也有一定的经济意义。 （一）网站策略。网络营销站点作为企业在网上市场进行营销活动的阵地，站点能否吸引大量流量是企业开展网络营销成败的关键，也是网络营销的基础。站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现下坚实的基础。．加大力气维护网站：企业建立网站是一项长期的工作。它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的把握市场行情。而且，较之传统印刷资料，其更为方便、快捷、成本低廉。网站的维护也能集中反映企业的营销个性和策略，最终都表现为顾客提供更满意的。）在行业站点上申请链接。（．发送电子邮件：电子邮件的发送费用非常低，许多网站都利用电子邮件来宣传站点。

3、视频营销的简介

   当前中国的营销市场，电视的龙头地位依然没有被动摇。然而，电视作为视频媒体却有两大难以消除的局限性： 第一、受众只能是单向接受电视信息，很难深度参与； 第二、电视都有着一定的严肃性和品位，受众很难按照自己的偏好来创造内容，因此电视的广告价值大，但是互动营销价值小。 而网络视频却可以突破这些局限，从而带来互动营销的新平台，而随着互联网的发展和视频网站的兴起，视频营销也越来越被很多品牌企业所重视，成为网络营销中采用的利器。 随着网络成为很多人生活中不可或缺的一部分，视频营销又上升到一个新的高度。各种手段和手法层出不穷。连比尔·盖茨都在世界经济论坛上预言，五年内互联网将“颠复”电视的地位。这话在一定程度上表明了互联网视频的势头。指的是企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到一定宣传目的的营销手段。网络视频广告的形式类似于电视视频短片，平台却在互联网上。 “视频”与“互联网”的结合，让这种创新营销形式具备了两者的优点：它具有电视短片的种种特征，例如感染力强、形式内容多样、肆意创意等等，又具有互联网营销的优势。很多互联网营销都纷纷推出及重视视频营销这一项目，并以其创新的形式受到客户的。如优拓视频整合行销，是用视频来进行媒介传递的营销行为，包括视频策划、视频制作、视频hth整个过程。形式又涵括影视广告、网络视频、宣传片、电影等多种方式，并把产品或品牌信息植入到视频中，产生一种视觉冲击力和表现张力，通过网民的力量实现自hth，达到营销产品或品牌的目的。正因为网络视频营销具有互动性、主动hth性、hth速度快、成本低廉等等。所以网络视频营销，实质上是将电视广告与互联网营销两者“宠爱”集于一身。 你好，短视频营销拥有简单直接，曝光快等优势特点，企业要做好短视频营销，首先要抓住短视频营销的核心思路，根据自身的需制定出合适的视频营销方案。做好短视频营销可以给企业品牌，以及企业产品带来快速曝光和精准客流，帮助企业快速的提升客源和销售业绩。视频营销主要方式就是通过以视频方式进行推广宣传，是目前非常有效的营销推广模式之一。做好视频营销，首先你必须确定视频营销方案，然后再开始进行执行落地，可以通过小店帮视频营销系统发布制作营销活动，通过顾客主动帮你视频宣传，带来大量精准客流，帮助企业快速实现曝光宣传，同城月曝光W是没有问题的。

4、网络营销毕业论文大纲

   1．引言在《电子商务概论》课程的教学过程中，在教材中相关的网络营销策略分析实例比较欠缺，本文结合实例，为企业的网络营销策略分析提供数据依据。 2．网络营销及网络营销策略 “网络营销”于意译的英文词组“InteMarketing”以及“IntePromotion”，基本概念是通过互联网进行市场推广活动。其突出特点是就是互联网，是“电子商务”（eCommerce）以及“电子商业”（eBusiness）等包容了计算机、互联网、电子交换等数字化技术的重要组成部分，是二十一世纪最有代表性的一种低成本、高效率的全新商业模式之一。 新竞争力研究认为，网络营销是级的营销策略。网络营销系统性很强，不仅需要企业多个部门的协调工作，也涉及到企业营销活动各个层面，网络营销由各项具体网络营销活动组成，如网络品牌、网站建设、网站推广、网上销售等，这些活动之间是相互关联的，如果缺乏总体网络营销策略的指导，即使在各项分立的网络营销活动中都投入大量资源，网络营销的整体效果仍然会大大折。 3．实例分析 本文以B2C、B2B为例，其目标是根据购买相类似产品的客户，分两个阶段进行数据挖掘，进一步建立数据模型，细分客户群，挖掘出其潜在的规律，为网络营销提供策略分析。 详情阅读网络营销专题的策略分析： 我的毕业论文： [摘要]： 本文结合如今互联网络发展已由学术研究转变为商业应用，并且成为全球企业的利器与企业经营不可或缺的工具。我国的企业经营者与经营管理教育者，当重视如何运用这项划时代的科技，对我国企业实施网络营销管理的水平提出针对性意见和展望。 关键词：营销 互联网络 营销策略 目 录 一、引言……………………………………………… 四、网络营销的应用与策略…………………………]市场营销学简明教程 李怀斌 编 经济科学出版社 []如何做好网上市场营销 刘德谦 王守忠等译 企业管理出版社版 [年后全球互联网络的用户将超过kbps的线路连接起来，架设了一个小型的通讯网络，称之为arp。到了年，arp已是拥有个结点的网络，再成长形成今天的数以百万计网点规模的全球互联网络。 互联网络的形成并非来自于全球性的系统规划，它之所以有今天的规模，实得力于本身的特质：开放、分享与价格低廉。以互联网络上任何人都可以享有创作发挥的自由，所有信息的流动皆不受限制。在也没有所谓的最高权力机构，网络的运作是由使用者相互直辖市来决定，可以自由连接，没有任何时间与距离的限制，任何人都可加入联网，因此网络的资源是共享的。由于互联网络是由学术交流开始，人们已习惯于免费使用，所以当商业化以后，各网络供应商（isp）皆采低价策略，因此更造就网络使用者的蓬勃发展。 互联网络的应用很多，主要的功能有：电子邮件。可随时随地传送文字、声音、图形等给全球的电脑网点；远端登录，可连接远端的电脑主机，使远游者如同回到主机室工作一般；档案传输协定，规范电脑间相互传送大量档案，可用于自全球伺服器获取所需的公用软件；网络论坛，一个提供全球网络使用者共同讨论议题的园地，目前已形成数万个讨论群；全球网可以将网络上的信息以多媒体互动的方式显示出来，是目前使用最广泛的一项功能；其他还有电子布告栏等。就是这些连接、传输、互动存取种类形式信息的功能，使得互联网络具备商业交易与互动沟通的能力，并逐渐成为企业经营上不可或缺的工具。 互联网络上的客户，由初期的学术团体与科技机构，逐渐扩展至专业人员与商业活动上，然后再扩散至家庭。年根据simba的调查，％的美国家庭使用互联网络，用户的比例也不高，仅约的家庭拥有电脑，数据机的价格也大幅下降。因此会估计至公年全球互联网络的使用者将超过数亿人，市场规模更高达几百亿美。网络营销成本低、且有全球营销的效果，由当前互联网络的快速成长趋势，显然电子网络全球化与跨国全球营销，已经不是海市蜃楼，因此企业界如不及时认识这项新媒体，恐怕将会失去许多的商机。 年韩国汉城举办的国际广告组织世界年会，大会主题即是〖最新媒体〗，会议主题的焦点则集中在互联网络对于未来广告业发展的影响。虽然互联网络的用户数量仍然很少，且集中在特殊的群体（高收入、高学历、年轻），但传媒业有必要将它视为新科技与新工具，甚至可能是未来主导性的媒体渠道。所以目前做一些投资，去学习与了解这项将是有必要的。互联网络与电脑、通讯科技的发展有密切的关系，但对于企业营销而言，关键的重点是在消费者互动。使用互联网络进行营销，消费者才是其中的焦点。目前所认知的是：互联网络开启一对一营销的新纪，现阶段企业可并用传统营销手段与网络新媒体，在互联网络的分级市场中，建立品牌认同，加强品牌信任度，并进一步让消费者参与品牌忠诚度塑造的过程。 三、网络营销的概术及特点 营销的定义是指，为创造个人与组织的交易活动，所计划与执行的创意、产品、观念、推广、渠道等过程。由这个角度看，互联网络实际上具备许多营销的特质： ，其超越时空限制与多媒体声光功能，正可发挥营销人员的创意。 、联结资料库提供有关商品信息的查询、可以和顾客做互动双向沟通、可以收集市场情报、可以进行产品测试与消费者满意调查等是产品设计、商品信息提供、以及的最佳工具。 、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，因此符合分级与直销的发展趋势。 ，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。互联网络上的营销可由商品信息至收款、一气呵成，因此也是一种全程的营俏渠道。 互联网络是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括：可小时随时随地的提供全球性营销；电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体；能因应市场需，及时更新产品或调整价格；减少印刷与邮递成本；且无店面租金，节约水电与人工成本；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。\par 互联网络是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客、以及市场信息分析与提供的多种功能。它以声光互动沟通的特质，做为跨越时空的媒体，已深深吸引年轻一代人的眼光。此外，它所具备的一对一营销能力，正是符合〖分众营销〗与〖直效营销〗的未来趋势。 中小企业突围网络营销策略知多少 对于网络营销,笔者进行了长期的思考,查阅了众多资料,跟踪了业界发生的许多案例,同时针对一些产品与网站进行了程度不一的实践与操盘,对可资采用、操作相对方便灵活的网络营销方式有一定把握,并且对各类网络... 邓超明 《现代商业》期相关文献 桂林旅游电子商务网络营销分析及解决方案 目前旅游电子商务正在蓬勃发展,本文从分析桂林旅游电子商务网络营销现状入手,通过问卷调查并结合实际情况分析其网络营销中存在的问题,提出解决方案. 金立韫 《时代经贸：中下旬》期相关文献 浅论房地产网络营销模式创新 . 夏宁宁 《化学工程与装备》期相关文献 网络营销定价策略研究 价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的因素。同时价格又是市场竞争的一种重要手段。定价是否恰当将直接关系产品的销售量和企业的利润额。价格策略一直是营销理论研究中的一个难题,价格对企业、消费者乃至中间商... 李东 《韶关学院学报》年 第期相关文献 “网络营销”助力奥巴马 网络媒体的力量,也可以左右政治的天平。年代,电视辩论制造了政界超级明星肯尼... 刘东明 《软件工程师》年 第期相关文献 网络帮 淘宝造新网络营销模式 日．阿里巴巴旗下淘宝网宣布将与网游厂商久游网进行战略合作．以挖掘一种新的网络营销模式——按成交付费的“淘宝客推广”．此次合作是双方继月达成战略联盟... 《大众软件》期相关文献 方兴未艾的网络营销 据年亿，网民规模跃居世界第一。在激烈的市场竞争中，没有一家企业敢... 张成 李长江 《餐饮世界》期相关文献 基于Web2．0的营销理论与应用分析 Web．的概念，分析了Web2．0的营销理论和具体应用。 陈玲芳 《经济论坛》期相关文献 浅谈信息产品的网络营销 本文结合信息产品和网络营销的特点，论述了信息产品网络营销理念，探讨了信息产品网络营销中的产品、定价、渠道及促销策略。 吴沈云 张琼瑶 《中国科技博览》期相关文献 这是在维普（)上查到的第一页文献，你自己去查一下吧，很多的

5、网络营销论文提纲

   1、前言 人类正步 入网络经济时 代, 未来经济 发展的一大特 点就是网络 化。当今世界, 由于网络技术 的进步, 带动 了网络经济的 迅猛发展。特 别是互联网的 出现, 深刻地 影响了人类生 活的方方面 面。以互联网 为平台, 凭借 网络将“天涯” 变“咫尺”, 破了传统的产 业界限, 创造 了全新的商业 生态系统, 为 企业提供了进 入全球化领域 施展的商机, 成为企业开创 未来的强大的 竞争力和新的 生存方式。网络营销就是以客户需为 中心的营销模式, 是市场营销的网络 化。网络营销可以使企业的营销活动始 终和三个流动要素(信息流、资金流和 物流)结合并流畅运行, 形成企业生产 经营的良性循环。 2、网络营销的发展现状 所谓网络营销是指为实现营销目 标, 借助联机网络、电脑通信和数字交 互式媒体进行的营销活动。网络营销不 仅仅是一种技术手段的革命, 它包含了 更深层的观念革命。它是目标营销、直 接营销、分散营销、顾客导向营销、双向 互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、 无纸化交易和顾客参与式营销的综合。 网络营销不同于其它传统营销, 最本质的特点是属于全球营销。当今时 代, 国际互联网正迅速渗透到政治、经 济和社会文化的各个领域, 进入人们的 日常生活, 并带来社会经济和人们生活 方式的重大变革。在我国, 网络营销起 步较晚, 直到 年, 才开始被我国 企业尝试。据 月 日, 国内 知名的市场研究和管理咨询机构——— 赛迪顾问股份发布的 《 年中国网络营销市场与 投资机会研究年度报告报告显示: 互联 网经过十几年的发展, 逐渐改变了急功 近利的价值追, 逐步回归理性, 有力 的推动了网络营销的健康发展, 年中国网络营销市场的规模继续快速 增长, 达到. 7%的同 比增长, 其中, 网络广告占网络营销总 收入的%; 商务平台营销占整个市 场规模的%; 搜索引擎营销市场规 模占整个市场%; 无线网络营销规 模占整个市场4. 6%; 电子邮件营销规 模占整个市场的分额为1. 2%。此外, 年, 的出色表现使得中国网 络营销企业受到了国外互联网企业和 投资机构的; 而同时Ebay、 Google、Yahoo 等国外网络营销巨头 也在发掘着中国网络营销市场的无限 潜力; 大批网络中间商的推介活动, 充 分彰显了网络营销的魅力; 网络营销平 民化、便捷化有了新的可喜进展。 然而, 与发达国家相比, 我国网络 营销发展的总体水平较低, 仍停留在起 步阶段, 具体表现在: 2. 1 企业信息化意识有所提高, 但对网络利用程度参差不齐 据新网调查显示, 我国参与网络 营销的企业仅占总数的%, 在众多 行业中, 汽车、电子、贸易行业的信息化 层次较高, 参与电子商务的企业分别为 . %, 但许多企业网 站功能少得可怜, 网站上有在线支付功 能的不到%。而利用互联网进行集团 采购的只有%, 大部分上网企业的网 络营销仅仅停留在电子广告与网络宣 传促销上, 而且网络促销也只是将企业 的厂名、品名、地址、挂在网上而 已, 缺乏对企业形象及产品做具体、系 统介绍, 网络利用率低, 更不用说真正 地借助网络开展国际商务活动了。 2. 2 网络营销部门在企业营销组 织中的地位尚不突出 导致网络营销部门不受重视的主 要原因在于对国际网络营销持怀疑态 度的人在企业中占了绝大多数。很多企 业抱怨网上销售的效果不好, 电子商务 的作用不明显。据雅虎中国网站的高层 管理者称, 他们曾经到中小企业较集中 的温州地区与当地的企业进行过一次 对话, 与会的绝大多数企业都反映通过 网络从事国际贸易获得订单的数量简 直少得可怜, 他们更相信参加广交会等 传统的营销手段。 3、网络营销转变着传统营销运作 模式 3. 1 传统营销与网络营销的模式 比较 在传统的市场营销理念中, 企业 所遵循的是市场导向。由于技术手段的 制约, 企业无法了解其所面临的市场中 的每一位消费者的实际需, 也无法针 对每一位消费者来设计其独特的产品。 因此, 企业传统的营销做法是: 将所面 临的目标市场在很大程度上看成是同 质性市场, 也即认为市场中的消费者有 着相类似的需特征, 在通过市场调查 之后, 便根据统计结果中出现频次最高 的需特征来设计产品, 最终将这些产 品通过广泛的销售渠道推向市场, 消费 者的个性化需没能显现出来。传统营 销网络运作模式如下: 组织货源, 找到适销对路、质量高 的产品→提供一个物理空间( 商店或 销售部) →采用一定的市场营销组合策 略→顾客选择自己的商品→支付货款 ( 现金、支票、转帐) →顾客拿走商品, 完 成交易( 小件商品自己带走, 大件商品 还需送货上门) 。 网络营销克服了过去和企业 为了获得信息和交流信息需要付出高 昂代价而增加产品和成本的缺点, 互连网为营销提供了一种成本低廉获 得信息与交流信息的渠道, 使采购、销 售、拍卖、招标和股票交易都可在网上 快速进行, 从而大大提高了运作的效 率, 并降低了成本。现代网络营销运作 模式如下: 企业将商品信息通过网络展示, 客户可通过浏览器访问企业的网站→ 客户在网上选择自己需要的商品, 填写 定单→企业通过定单确认客户, 同时通 知企业的应用系统组织货源→客户通 过电子结算付款→确认资金转移结果, 企业将货物送到客户手中。 3. 2 网络营销转变着传统营销理念 进入网络时代, 在新型消费文化 关 于 我 国 网 络 营 销 发 展 现 状 及 对 策 的 研 究 文 / 张 涛 专题研究 集团经济研究 期) GROUP ECONOM Y 的影响下, 营销面对的是买方市场, 营 销的主动权在消费者手中, 营销理念应 该以顾客为导向, 这种新的营销理念由 于有网络技术的支持而成为可能。网络 营销要企业把考虑顾客需和企业 利润放在同等重要位置上。因而, 企业 应从顾客需的角度出发, 实施网络营 销策略。随着计算机辅助设计和遥控技 术的进步, 现代企业将具备以较低成本 进行多品种小批量生产的能力, 这一能 力的增强为新型消费文化下的个性化 营销奠定了基础。另外, 网络技术的充 分发展又解决了这种个性营销所带来 的营销费用剧增问题。企业与消费者在 网上进行交易。部分中间的流通环节被 取消, 既节省了交易成本, 又可以不受 时间地域的限制进行沟通, 大大节约了 营销费用。 4、网络营销的优势分析 据iResearch 艾瑞市场咨询 年3 月对中国网络用户的E mail 调 研结果所得, 有%的企业用户认为 网络营销的方便性是网络营销的最大 优势, 其次也有. 9%的企业 用户认为能更好的和客户互动、沟通以 及目标客户群比较明确是网络营销的 主要优势。如图所示: ( 资料: http: / / market. cn) 网络营销作为一个具有有效、快 捷、方便、低廉等特性的营销方式, 具有 明显的优势: 4. 1 产品和更加注重消费者 个性需的满足 在市场竞争日趋激烈的今天, 企 业比以往任何时候都更重视了解自己 的客户是谁、客户需要什么样的产品等 顾客需信息。网络技术为企业进行市 场研究提供了一个全新的通道, 随着上 网人数的急剧增长, 网上调研的优势将 越加明显。企业可以借助互联网络图文 声像并茂的优势, 与客户充分讨论客户 的个性化需, 从而完成网上定制, 以 满足消费者的个性需要。同时, 做好客 户关系管理, 了解顾客的各类需信 息, 从而赢得市场竞争的主动权。网络 营销中网络实时互动的特性使企业有 能力通过和顾客的不断交互, 得以清楚 地了解每个顾客个性化需, 从而作出 相应的使企业利润最大化的决策。 4. 2 以消费者能接受的较低成本 定价 网络营销模式为生产者架设了与 消费者直接联结的通道。在网络世界, 企业可以越过中间商, 与最终消费者进 行面对面的双向沟通。网络所构建的直 接渠道, 不仅为在线顾客带来了莫大的 便利, 同时也大大节约了企业用于渠道 管理方面的费用支出, 为虚拟企业的低 成本运营, 准备了充分的基础。网络时 代, 消费者对价格的敏感性进一步增 强, 企业在制定价格时, 甚至在产品制 造之前就要考虑顾客为购买产品愿意 付出的成本。以顾客支付的成本作为出 发点, 确定相应的生产成本和商业成 本。按照这种成本开发出来的产品和制 订出来的产品价格, 其市场风险最小。 因而, 网络营销下的定价模式不是成本 定价模式而是满足需定价的模式: 消 费者需→产品功能→生产与商业成 本→市场可以接受的性能价格比。网络 营销可以为企业节约时间和费用, 提升 营销效率, 使企业获得低廉的成本, 又 使客户获得实惠。 4. 3、强调与消费者沟通和联络 传统的促销策略的精髓是通过劝 诱消费者、刺激消费者的购买欲望来扩 大产品的销售量, 促销手段的功能性明 显。在传统经济格局下, 企业期望与消 费者沟通的许多重要信息, 只能采取单 向传递的方式, 其中存在着“对滞”现 象。单向信息沟通的不足之处, 在于不 能及时了解受众的反应。因而, 企业无 法依据受众的反应, 恰当地调整自己的 行为, 以改善信息沟通的效果。 互联网构筑了实时的信息hth方 式, 消除了交易双方的地域间隔, 极大 地弱化了由于实际空间差距所带来的 影响。而且, 这种沟通采取了“面对面” 的方式。网络背景下的信息沟通, 包括 网络广告, 都是交互式的。在传递信息 的同时, 企业就能直接面对顾客可能的 各种反应, 判断对方的好恶, 推测其行 为趋向。由此, 企业就可以及时了解顾 客的需状况与需特征, 并迅速采取 具有针对性的行动, 迎合他们的要。 网络营销以企业和顾客之间的深度沟 通、使企业获得顾客的深度认同为目 标, 满足客户显性和隐性的需, 是一 种新型的、互动的、更加人性化的营销 模式, 与消费者的沟通和交流成为网络 营销的核心。 5. 网络营销的发展对策 5. 1 帮助消费者转变交易观念 网络营销的发展首先需要消费者 认识网络营销的特点, 熟悉网上购物过 程, 转变传统的商品交易观念, 改变以 往的购物习惯。为此, 网络营销企业需 同全社会一起, 强化网络营销的宣传, 提高公众对网络营销的认知, 消除客户 对网络营销的陌生感和神秘感, 使消费 者接受这一新型购物方式。强化对网络 营销的舆论宣传, 提高社会与公众对网 络营销的认识, 消除陌生感、神秘感, 增 强信任感。引导广大消费者改变过去眼 见为实的传统购物方式与购物习惯, 使 其从心理上接受网络营销。 5. 2 学会在企业内部造血, 注重 员工培养 网络营销能否取得成功, 在很大 程度上取决于企业所拥有的既懂技术 又懂网络营销管理的高素质人才, 企业 要长期发展, 必须注重培养一支既懂 IT 技能又会营销与后台管理的具有综 合素质的人才队伍, 只有这样才能保 障企业顺利推进网络营销革命。 6、结论 世界经济正以势不可挡的趋势朝 着全球市场一体化、企业生存数字化、 商业竞争国际化的方向发展, 以互联 网、知识经济、高新技术为代表, 以满足 消费者的需为核心的新经济迅速发 展。随着我国入世步伐的加快, 将会给 网络营销带来前所未有的机遇, 其发展 前景广阔。企业应认识到网络技术的应 用和普及已经改变了经营环境, 营销正 面临着信息时代的挑战, 企业只有正视 挑战, 积极推进网络营销的稳步发展, 充分利用网络优势, 创造消费者满意并 且获取利润, 才能在营销手段的竞争中 立于不败之地