1、促销策划应该有哪些因素

    促销，是现代商战的有力武器，然而许多企业投入的促销费用虽然不少，却没有起到应有的作用，究其原因，很多是因为调查研究工作没做好，有的企业甚至不做调查，只凭决策者的灵机或感觉决定，当然达不到好的效果。 促销必须首先从企业自身的实际出发，对消费者进行细致的调查，包括目标市场的调查，同类产品的调查，消费心理及习惯调查，目标消费群接触媒体调查等等。只有进行了充分的调查，才能针对性地找到目标市场的诉主题，选择最适当的媒体以及最适当的广告时机，从而败竞争者，提高市场占有率。下面以昂泰集团在年为了推广昂泰氏系列保健品而进行的广告促销情况为例，说明调查研究是做好促销的关键。 昂泰集团是以海、淡水名特优水产品养殖为基础、绿色食品工业和海洋生物品开发为重点，集农工、科技、贸易、房地产开发于一体的综合性、国际化企业集团，资产总额达2．5亿人民币。年初，昂泰集团正面临转轨时期，欲将企业形象从过去的”高新农业项目”提升到”高科技现代化企业”上来。为全面树立新的企业形象，充分拓展品牌知名度，昂泰集团计划用半年至一年的时间，初步建立、逐步扩大和完善集团企业形象，让”昂泰集团”、”昂泰氏系列保健品”深入人心。根据当时集团的实际情况以及对市场的预测，制定了一套电视、广播、报纸、海报、户外广告等多媒体式广告策略，预计在年下半年在全国投入万的广告费用。 在济南市场，昂泰集团主要以销售昂泰氏产品进入市场3个月来市场的反馈情况，集团决定委托济南某广告以济南市为调查区域进行了一次消费者调查。 为了保证调研结果的科学化，从调查对象的代表性（随机抽样），调查资料的真实性（邮寄问卷），调查根据的精确性（计算机分析）和调查报告的公正性四个方面严格把关，规范实施。 1．问卷调查 从调查的”济南居民标准样框（JMSF）”中，按随机原则从济南市民中抽取了岁以上的日统计之前，共收回问卷%），有效问卷%），符合调查设计要。 2．访谈调查 从昂泰集团在济南的经销单位中抽取了7个经销单位进行访谈调查，以了解昂泰氏4的实际销售情况、顾客的反映、经销商的意见等。 问卷的统计处理全部用计算机完成，具有精确度和可信度。 （一）目标市场容量的调查 昂泰氏4是有明显祛斑作用的保健食品，较之同类功能的保健品、药品来说，其天然性独具优势。通过调查分析来看，昂泰氏4潜在的市场容量庞大。 以最困扰女性的美容问题来看，”雀斑、黑褐斑”居”肥胖”之后居第二位；而以受雀斑、黑褐斑困扰的比例来看，年龄在%，而．%。由此可看出受雀斑、黑褐斑困扰的人群是庞大的。 （二）消费心理及消费习惯调查 消费心理及消费习惯是影响营销及广告的重要因素。调查发现，影响购买的因素主要是价格、效果、消费习惯和榜样效应，而价格因素是最主要的问题。在不购买的因素中，因价格太高而不购买的占．%。 从消费习惯来看，偶尔购买者群体最大，占．岁的女性经常购买者仅占%。这说明她们的尝试心理较重，这也是各年龄组共同点。这就要昂泰氏4必须效果明显，才会有较多的回头客。 这种购买现状与济南市的收入水平是直接相关的。在年的美容保健品消费支出中，全年支出在%，．%。另外，由于保健品市场泥沙俱下，人们对保健品的信任度下降，保健品的广告宣传处于消费者被动接受状态。在人们的消费习惯及消费支出都处于较低水平的情况下，广告及促销都应具有较强的针对性。 （三）目标消费群分析 目标消费群指有可能成为某种商品使用者的群体。对企业来说，确定产品明确的、可识别的目标市场，是首要的基础工作。只有明确产品的目标消费者，产品的营销组合才会有目标，富有实效。调查结果显示，受到雀斑困扰的人达岁和岁年龄段女性，价格对她们的影响升高，效果影响相对减弱。由此看来，最主要的目标消费层。 此外，从对经销商的实地采访调查来看，主要购买者也是多岁女性。顾客担心质量问题，买 l2瓶者占多数，说明顾客尝试心理较重，对昂泰氏4缺乏深层次信任。 （四）同类产品的调查 当时济南市场的同类产品主要有金王纯花粉、中华多宝、太太口服液、同仁堂美容祛斑膏等。从调查结果来看，昂泰氏%，这在同类功能保健食品、药品中名列第四。金王纯花粉市场占有率名列第一，它比昂泰氏4仅早两个月进入济南市场。这说明昂泰氏4的广告投放及营销有待进一步改进。 （五）目标消费者接触的媒体调查 广告媒体的选择是广告实施中的重要环节，也是使的广告费达到最大效益的重要手段。选择广告媒体，应根据消费者最常接触的媒体来定。这次调查结果显示，消费者对美容品、保健品信息的获得途径主要是报纸（．%），传单（．%），电台（．%）、泉城周报（．%）。 对目标市场细划后，对年龄和接触的媒体进行交叉分析，我们发现，各年龄段对齐鲁晚报的经常阅读率达．%以上。而企业主要的目标市场%。 问卷中还列出了最常收看的电视台。以主要的目标市场岁的女性经常收看的频道来看，齐鲁台远远高于山东卫视和其他两台。这说明，电视广告中，齐鲁台的广告不能放松，有线电视台与济南电视台投放量可适当减少。 通过以上对昂泰氏4消费者调查问卷的统计分析，得出了以下主要结论： 1．昂泰氏4在济南市区的知名度偏低，这主要由于进入济南市场时间短，广告宣传、营销工作未能全面开展，但也与前期广告宣传的媒体策略、广告诉点不明确有一定关系。 2．市场潜力巨大。 岁及岁的女性。 4．影响消费者购买的因素主要是价格和效果。大多数消费者未形成购买习惯，购买频率低。从访谈调查看，购买中的尝试心理强。 5．目标市场了解保健品信息的途径是报纸和电视，其中接触最多的媒体是：齐鲁晚报、济南日报、齐鲁电视台、中央1台、山东卫视。 针对这些调查结果，昂泰集团济南办事处采取了一系列相应的广告促销和人员促销活动，选择在济南市广为人知。 从以上的实例中可以看到调查研究是多么重要，它是一切营销活动的基础。只有做好了调查研究，企业才能准确地组织促销活动，从而达到产品推广的目的，提高产品的市场占有率，扩大企业的知名度，增加产品的销售额，从而增加企业的利润。

2、调查圈做新产品在线调查问卷，应注意哪些问题？

   当开始新产品研究时，研究者与客户间公开和诚实的沟通是成功的关键。 具体资料可参考调查圈。 计算机的首要规则是“垃圾进，垃圾出”（Garbage in, garbage out），换句话说，任何努力的回报是与付出相一致的。类似的，市场调研项目的研究结果不仅依赖于研究者投入到项目中的努力程度，而且通常更依赖于项目开 始前委托方给研究者的信息质量。 因此，在任何新产品研究项目中，市场研究人员对委托客户的研究远远早于对消费者问题的研究。每类研究问题都是建立在解决从概念的产生、产品的开发和完善到评价以及最终跟踪的 个最常见的客户问题之上的。 客户问题 1：我们从哪里获得新产品的概念？ 在接触消费者之前，研究者要询问委托客户一系列的问题，如： .的优势在哪里？ .有哪些机会是我们可以利用的？ .市场、同类产品或相关产品类别存在哪些空白可以填补（或可以创造哪些市场需）？ .哪些因素与形象、市场目标、财务目标以及长远能力相适应？ 研究者至少应该向客户询问这些问题。因为，虽然消费者可以帮助创造新的产品概念，但他们很难凭空想象出这些产品概念。消费者需要创造新产品概念的“基点”。而研究者与客户间的这些问题正是用于寻新产品概念的基点。 例如，某个制造商不仅通过报刊亭和各类商店建成了一个广泛的分销网络，而且有很好的销售队伍来支撑这种零售分销网络。这就为研究者提供了“基点”。通过向消 费者询问诸如：“你在这些地方买什么东西？什么时候买？哪些东西是你不会从这里购买的？”之类的问题，哪些产品适合在这类销售点销售的画面就呈现在我们眼 前。以这些问题作为切入点，消费者就易于说出他们觉得适于在这些销售点购买的可行新产品。然后进一步以制造商所能生产的产品线引导消费者。这种新产品概念 不仅由消费者的需要和期望所决定，而且是以优势为导向的。 不考虑制造商的分销体系的新产品研究可能会造成严重的误导。具体资料可参考调查圈： 新技术的引入是为研究者提供重要“基点”的另一优势。例如，某个拥有一套新的包装工序。研究的首要目的是决定这种新包装的可感知利益点，然后要明确 哪些产品在使用这种新包装工序后获得了市场优势。虽然消费者能够告诉我们什么产品最适合使用泡沫包装、铝制包装或塑料袋，但我们首先必须明确自己的目标。 在一个令人羡慕的场景中，一个制造商拥有储备资金（备用现金），准备尝试任何事情。在他简短的陈述中，他说：“假定任何东西在技术上可行，都买得起，我们准备尝试任何事情。” 我们问这个客户： .对贵来说，哪些领域是最有利可图的？ .有哪些机会是可以利用的？ .哪些原材料（包括人力资源）是现在最易得到的？ .就您个人而言，什么看起来最有趣？具体资料可参考调查圈。 在这个特殊的研究项目中，关键是最后这个问题。兴趣强时，做事的积极性最高，而员工的积极性直接决定了新产品开发的成功和失败。在研究项目的陈述中，你有几 次想到过“有趣”？也许这一点与市场上令人乏味的产品的数量有直接的关系。“有趣”是所有基点中最好的一个。 客户问题2：哪种产品概念最有潜力？ 由于一些新产品的技术标准是一定的，一些关于新产品的问题几乎不必询问。简单的好奇心是决定新产品概念最终成功与否的一个关键因素。感 知到的新颖程度是另一个相关的因素。感知价值、感知的效用或营养价值（对许多食品而言）是研究者在测试新产品概念，确定最有潜力概念过程中可以检验的许多 共性要素中的几个因素。因此，研究者在与客户的沟通时，可以就这些问题提问。 但是，确定潜力并不意味着简单地询问前个被试者是否有兴趣试用新产品。研究者需要严格地界定目标群体，更重要的是，要真正理解客户的目标。在研究过程中，研究人员至少会询问了解如下问题： .同类产品中，竞争产品的购买模式如何？ .消费者对品牌是否忠诚？ .消费者是否从几种可接受的备选产品清单中购买产品？ .消费者是否倾向于购买任何正在“特价销售”的品牌？ .您是否需要克服强烈的品牌忠诚度？或者在这类产品的消费者中，是否有一部分人属于爱冒险者？ .您名称的弹性如何？（在消费者眼中，这一产品是否适合现有的品牌名称？） .您究竟是想提供一种与现有产品类别相适应的产品，还是想扩大的业务范围？ .最擅长生产和营销的是什么？ 在另一个例子中，一家快餐食品生产商决定不生产那种类似于有健康食品包装蛋糕的健康食品。因为被访者喜欢这种食品，了解这种食品，知道何时买、如何用以及该 产品所吸引的消费群是什么。的销售人员和零售商会把该的产品与快餐食品紧密在一起，他们会拒绝把这种新型食品摆放在健康食品的货架上。因此， 厂商一旦推出这种食品，必定会失败。了解到这种情况后，关键的研究问题就不是“与现有的健康食品相比，这种食品有哪些好处？”，而是“与不太益于健康的快 餐食品相比，这种食品有哪些好处？”除非想要改变消费者、零售商，尤其是自己的销售人员的感受，这种极好的食品几乎就没有什么市场潜力。 在这种情况下，研究者要问的最重要问题是“这种产品将摆放在哪里？”如果忘记这个问题，研究出来的结果可能是真实、正确的，但却是无用的。 具体资料可参考调查圈。 客户问题3：哪个原型产品是最好的？ 这个问题要研究者反过来问客户以下的问题： .从产品属性或产品利益角度看，“最好”的含义是什么？ .从客户角度看，“最好”的含义是什么？ .从市场潜力看，“最好”的含义又是什么？ 如果对哪些产品属性或产品利益具有优势不清楚的话，研究者必须询问此类问题： .甜度是一个重要的产品属性吗？ .质感是一个重要的产品属性吗？ .耐用性、可靠性、风格、脆度、亮度、热量、功效、颜色等对消费者重要吗？ 我们可以很容易地调查消费者对一种产品的反映。被访者能够告诉我们产品是否足够甜、产品（质地）是太厚还是太薄、颜色是太亮还是太暗。但有些问题并非如此明 显。例如，如果您有一个奶酪厂，并想生产热巧克力，那么，您的产品应该含有更多的巧克力还是更多的奶油？如果您有一个食品加工厂，那么，您是希望最终加工 出来的袋装麦片在使用上最方便还是最有营养？经常被忽略的一个问题是“您的产品应该吸引购买者还是应该吸引最终使用者？” 一个脱离实际的产品决不会是“最好”的。所谓“最好”必须是相对特定需要而言的。在研究“最好”之前，了解消费者真实的需是研究项目成功的关键所在。市场上充斥着无数的在错误的方面上表现“最好”的产品。 客户问题4：如何给产品命名？ 每一个产品都有其自身的特定标准，要研究者针对每个产品询问特定的问题。然而，研究者最有可能问客户以下一些问题： .产品名称必须有字面含义吗？ .英文名称和中文名称都必须有字面含义吗？ .名称必须容易发音吗？ .您想让名称传达什么形象？ .名称必须是难忘的吗？ .品牌名称必须强化名称还是弱化名称？它应如何与其它产品相？ 客户问题5：包装是否起作用？ 通常，在研究包装时要审视三个方面：显眼、易记、所展示的形象。 包装在某种程度上也是广告。包装必须引人注目、容易记住，而且必须传达正确信息。此方面的问题如下： .包装想要传达的形象是什么？ .在这些不同的包装目的中，哪个（些）更重要？ .竞争环境如何？ .可能影响产品成功或失败的市场和零售因素有哪些？ 与有柔和田园风光的包装相比，设计比较“僵硬”的包装在货架上或广告牌上能够更快地被注意到。无疑，这两种包装形象是不同的。如果一个产品要被放在同一货架 不同品牌商品中间，且这一产品要么快速取得成功要么被淘汰，那么，显眼的包装可能就是关键因素。在这种情况下，包装必须有冲击力，哪怕要牺牲形象也在所不 惜。因此，研究者必须了解可能影响产品表现的竞争环境和其它任何市场及零售因素。 一个处于市场领导者位置的厂商在所有产品包装上使用 相同图案，并把它们摆放在一个陈列单内。这就会产生强烈的冲击力，并且维持了其市场支配者的形象。然而，只要上市一种新产品就会带来一个问题：新产品会 被掩埋在这种统一的摆设中。短期解决方案是对每种新上市产品都进行特色包装。但是从长期效应看，这种“最好”的解决方案是危险的。在这个案例中，最好的解 决方案仅仅是一种折衷：生产商在新的产品上贴短期的标签和使用透明外包装纸，而新产品的整体包装风格与该产品线的总体风格保持一致。 客户问题6：我们应该把产品摆放在什么地方？ 这个问题比其他任何问题要更多的有关整个市场的信息。至少研究者应该知道： .潜在使用者的行为模式和态度是什么？ .潜在购买者的行为模式和态度是什么？ .期望的使用模式是什么？ .产品消费的季节性特征是什么？ .产品消费的区域性特征是什么？ .在过去的几年内，出现哪些市场模式？ .可行（且可选）的分销渠道有哪些？ .竞争产品当前和过去的广告策略是什么？ .新产品的潜在利益和正面的属性有哪些？ 如果制造商事先已决定产品的摆放地方，研究者能够问客户的最重要问题转化为“您为什么想把产品摆放在那里呢？” 客户问题：最终完成的广告有多好？ 这三个问题是有关广告的研究，是研究者最 可能误用的研究领域。许多广告研究是在很少理解整个策略需或为何选择这种策略的情况下展开的。更糟的是，许多广告研究是在很少理解广告创意过程的情况下 开展的。限于篇幅，这里无法列出被忽视的许多与广告有关的研究问题。然而，有一点必须注意：研究者事先一定要了解的发展历史、产品、竞争状况及其广 告。而且，在决定什么样的研究具有最大价值之前，研究者必须知道新广告的预期结果。 最近Research Dimensions进行了一项针对一些广告商的创意人员和客户人员的小样本调查，目的是了解他们想从广告研究中得到什么以及对现有的广告研究感 到不满意的地方。其发现最大的抱怨是：事前广告研究经常“对问题没有很好地足够清楚地界定”。创意人员抱怨研究经常忽视了广告创意方面的问题。即在研究 前，研究人员没有向广告商询问足够多的问题。 如果研究仅仅用于在事实发生之后发挥的作用或回答的问题，研究的价值将大折。不管是在新产品开发的哪个阶段，如果研究者对产品使用者、相关产品、使用频率、购买动机、广告意图等问题有详细了解的话，研究工作就能做得最好。 客户问题：产品在市场上的表现如何？ 要回答这个问题，研究者要与客户就下面的问题继续进行沟通： .对销售额（量）的规划是什么？ .衡量新产品在该产品类别中表现的基准点有哪些？ .评判产品表现的周期是什么？ 事先从现实的目标和经验确定行动标准提供了更稳固的市场决策基础。 具体资料可参考调查圈。 我们再回过头来看那个想提高其产品能见度的制造商的例子，其目标是通过新产品来增加该产品线的销售。但是，如果新产品的目标是其自身达到一定的销售额，判断成功的情形和程度则将完全不同。 简而言之，当开始新产品研究时，客户要期望研究在接触消费者前，充分了解潜在的新产品市场及其规划。研究者与客户间公开和诚实的沟通是成功的关键。

3、我是大一的新生！ 老师让做个问卷调查请各位帮个忙！ 大家都市场营销都是个什么看法多多发言啊！

   本专业培养适应市场经济发展和对外开放需要，德、智、体全面发展，具备一定经济管理理论基础，熟练掌握市场营销基本理论、基本方法和技能，毕业后能在通信、计算机等信息产业和工商企业相关部门从事市场营销管理和营销策划业务的高素质应用型人才。 本专业学生应通晓经济管理基本理论，熟练掌握现代市场营销的基本知识和技能，熟悉通信、计算机等与信息产业相关的业务知识和产品知识，具有运用市场营销管理理论开展市场营销调研、实施企业营销策划、进行企业营销战略分析和营销决策管理等活动的能力。 本专业核心课程包括经济学、管理学、市场营销学、会计学、财务管理、统计学、管理信息系统、国际贸易、经济法，专业主干课程包括消费心理学、价格学、广告学、推销理论与技巧、市场调查与预测、物流学、营销学、营销策划与案例分析等。 市场营销调查报告 经营界 佚名 :: ××市居民家庭饮食消费状况市场营销调查报告 为了深入了解本市居民家庭在酒类市场及餐饮类市场的消费情况，特进行此次调查。调查由本市某大学承担，调查时间是月，调查方式为问卷式访问调查，本次调查选取的样本总数是户。各项调查工作结束后，该大学将调查内容予以总结，其调查报告如下： 一、调查对象的基本情况 （一）样品类属情况。在有效样本户中，工人户，；经理户，；科研人员户，；其他户，。 （二）家庭收入情况。本次调查结果显示，从本市总的消费水平来看，相当一部分居民还达不到小康水平，大部分的人均收入在左右，。因此，可以初步得出结论，本市总的消费水平较低，商家在定价的时候要特别慎重。 二、市场营销调查报告专门调查部分 （一）酒类产品的消费情况 1、白酒比红酒消费量大。分析其原因，一是白酒除了顾客自己消费以外，用于送礼的较多，而红酒主要用于自己消费；二是商家做广告也多数是白酒广告，红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。 2、白酒消费多化。 （1）从买白酒的用途来看，，，其余的是随机性很大的消费者。 买酒用于自己消费的消费者，其价格大部分在之间，其中，，价格档次越高，购买力相对越低。从品牌上来说，以花果山、张裕、山楂酒为主。 送礼者所购买的白酒其价格大部分选择在的价位，。总之，从以上的消费情况来看，消费者的消费水平基本上决定了酒类市场的规模。 （2）购买因素比较鲜明，调查资料显示，消费者的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度，这样就可以得出结论，生产厂商的合理定价是十分重要的，创名牌、质量、巧包装、做好广告也很重要。 （3）顾客忠诚度调查表明，，，，，。可以看出，一旦某个品牌在消费者心目中形成，是很难改变的，因此，厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫，这对企业的发展十分重要。 （4）动因分析。主要在于消费者自己的选择，其次是广告宣传，然后是亲友介绍，最后才是营业员推荐。不难发现，怎样吸引消费者的注意力，对于企业来说是关键 [1] [2] 下一页

4、网络市场调研的策略

   一、调整调查问卷内容组合以吸引访问者。因为网络调研可以随时调整、修改问卷内容，可以实现不同调研内容的组合。消费者对不同因素的兴趣不同，所以要注意调整，并且判断出哪些是消费者最感兴趣、最关心的。 二、监控在线。调研人员可以利用监控在线掌握访问者主要浏览哪类企业网站、哪类产品的主页，通过统计分析，可以对顾客的产品偏好、地区分布等情况作出初步估计和判断。 三、有针对性地跟踪顾客。 1、在互联网上或其他途径获得顾客或潜在顾客的电子邮件，调研人员可以直接发邮件给顾客，并对他们进行访问、调研。 2、以网页内容的差别化赢得访问者。 3、传统市场调研与电子邮件相结合。 4、通过产品的网上竞卖掌握市场信息。 如果你想把业务转到在线销售上，那么恭喜你，你已经认识到网络是你不可忽略的。在把业务转到在线生意之前，你还有一点必须明白：能在这个领域取得多大的成就取决于你理解了网络营销和怎么把你的产品呈现给客户。不幸的是，很多人进入在线生意之前没有做市场调查或者做好计划。 传统的市场营销目标是把合适的产品以合适的价格出现在合适的地方。正确的营销推广组合方式是把你的产品/信息呈现给正确的人(目标受众)。在你进行实际操作之前，你应该把这些想法成文，撰写成可执行的市场营销计划。 网络营销效果应该是围绕建立你的品牌而进行的。不论你的品牌是来自于你的产品或是你的，都必须建立起客户信任度。而与客户建立关系就是让客户和你的网站间树立起信任和商业信誉。你的品牌是你和竞争对手的一个很大的区别。必须以客户的角度看看你的网站和你的品牌，他们是否能给你产生信任感？请记住，即使搜索引擎搜索结果高排名也不会给你任何商业的信誉，他们只是让客户更快找到你。 营销的唯一目标是达成销售。在网络营销领域，这是很容易被忽略的，因为有太多需要操心的，搜索引擎结果排名，网站流量，点击率，回报率等等。 搜索引擎优化的目标是让您能够在搜索引擎结果中更容易被找到。但这并不能保证销售，光有曝光率是不能产生销售结果的，还必须有个强大的市场营销活动帮助促进销售，如果没有产生销售收入，排在搜索引擎第一名对你的生意而言毫无意义。 搜索引擎优化是与你的整个市场营销策略之一的付费广告营销一起为品牌营销的。自然搜索结果可以看成是社会公关。你的业务应该是集中在市场营销，比如增加客户而不是访客。 独立的搜索引擎优化不能销售你的产品或者，优化可增加目标访客，当然只有目标访客不能保证销售，只有你的市场营销能够为你的生意带来销售增加利润。 怎么做才能有助于你的在线业务？ 记住只有价格策略也不能带来销售。价值驱动销售，你的品牌决定你的价值。如果你建立了重要而且独特的品牌，客户将记住你的品牌，并回来购买你的产品。因此请建立你的品牌。 你与竞争者的区别。客户在购买某个产品的时候都会货比三家，谁能脱颖而出关键在于产品描述，客户，客户体验还有网站印象，如果你的网站看上去在某个领域很专业，这有助于帮助将增强你的品牌价值。 确保你的网站是专注于客户和提升客户体验，很多网站只注重和自己的产品。通常客户在网站上的看到的与企业自己所的理解有很大不同。我们应尽量避免建设这么一个基于说明书似的的企业网站。 网站要怎样做才能让你的客户你？应该是快速载入、方便导航的，目标客户相关内容的，并且经常更新的内容。这些内容应有助于提高信任度和信誉。以及帮助人们如何衡量人们使用你的网站并提升业绩(销售)。 网站的成功是建立在健全的市场营销策略而不是搜索引擎流量。搜索引擎优化应该是整个营销策略之一，而不是你的唯一营销策略。我们的网站应该是客户友好而不仅仅是搜索引擎友好，我们应创建独特的品牌价值从而排除其他竞争对手

5、网上购物中消费者行为研究

   现代市场营销理论认为，了解市场的需要和欲望，对消费者行为进行分析是企业市场营销的出发点，其最终目的便是开发适销对路的商品来满足消费者的需；而一个策划完美的营销方案又必须建立在对市场细致周密的调研基础上，市场调研能促使及时地调整营销策略，引导营销人员制定出合理的产品推广和促销方案。在数字化科技迅速发展的今天，互联网为市场调研提供了强有力的工具。 一、 网上消费者行为分析 消费者行为分析是经济学研究的重要内容，这方面的研究过去主要集中于传统的购物行为，而网上购物与传统的购物活动则有所区别。因此，网上销售商应该多加网上消费者行为。 （一）网络消费者类型 进行网上购物的消费者可以分为以下几种类型： 1．简单型 简单型的顾客需要的是方便、直接的网上购物。他们每月只花少量时间上网，但他们进行的网上交易却占了一半。零售商们必须为这一类型的人提供真正的便利，让他们觉得在你的网站上购买商品将会节约更多的时间。 2．冲浪型 冲浪型的顾客占常用网民的倍。冲浪型网民对常更新、具有创新设计特征的网站很感兴趣。 3．接入型 接入型的顾客是刚触网的新手，占％的比例，他们很少购物，而喜欢网上聊天和发送免费问候卡。那些有着著名传统品牌的应对这群人保持足够的重视，因为网络新手们更愿意相信生活中他们所熟悉的品牌。 4．议价型 议价型顾客占网民8％的比例，他们有一种趋向购买便宜商品的本能，著名的eBay网站一半以上的顾客属于这一类型，他们喜欢讨价还价，并有强烈的愿望在交易中获胜。 5．定期型和运动型 定期型和运动型的网络使用者通常都是被网站的内容所吸引。定期网民常常访问新闻和商务网站，而运动型的网民喜欢运动和娱乐网站。 目前，网上销售商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努力将网站访问者变为消费者。我们认为，网上销售商应将注意力集中在其中的一两种类型上，这样才能做到有的放矢。 （二）消费者网上购物的活动过程 网上购物是指用户为完成购物或与之有关的任务而在网上虚拟的购物环境中浏览、搜索相关商品信息，从而为购买决策提供所需的必要信息，并实施决策和购买的过程。 心理学家将消费者的购物活动称作问题解决过程或购买决策的信息处理过程，它一般分为三个阶段：需确定、购前信息搜索和备选商品的评价。消费者的购买决策过程实际上是一个搜集相关信息与分析评价的过程，它具有不同的行为程度和脑力负荷。 （三）消费者网络信息空间的活动 消费者网络信息空间的认知和任务活动可分为以下三种方式： 1．浏览：非正式和机会性的，没有特定的目的，完成任务的效率低且较大程度地依赖外部的信息环境，但能较好地形成关于整个信息空间结构的概貌。此时，用户在网络信息空间的活动就像随意翻阅一份报纸，他能大概了解报纸信息包括了哪些内容，能否详细地阅读某一消息就依赖于该信息的版面位置、标题设计等因素了。 2．搜索：在一定的领域内找到新信息。搜索中收集到的信息都有助于达到发现新信息的最终目的，搜索时用户要访问众多不同的信息源，搜索活动对路标的依赖性较高。用户在网络信息空间的搜索，就如根据目录查阅报纸，获取某一类特定信息。 3．寻找：是在大信息量信息集里寻找并定位于特定信息的过程。寻找的目的性较强，活动效率最高。例如用户根据分类目录定位于寻找旅游信息之后，他在众多旅游信息中进行比较、挑选等活动。 二、互联网上调研策略 在互联网上进行市场调研，最复杂的一个问题就是你从来都不会确切知晓谁是本站点的访问者。营销人员必须采取适当的策略来识别访问者。因为在互联网上要访问者回答有关问题不是一件容易的事，特别是他们花时间和金钱上网遨游其它与营销调研无关站点。访问者肯定不会填写一份长达页问及他们喜欢什么不喜欢什么的调查问卷。当调查问卷涉及收入和购买方式的时候，该问卷就很少有人问津了。互联网上收集访问者信息的策略主要有下列几种： （一）通过电子邮件或者来客登记簿询问访问者 互联网能在营销人员和顾客之间搭起一座友谊的桥梁。而在其中起关键作用的是电子邮件和来客登记簿。电子邮件可以附有HTML表单，顾客能在表单界面上点击相关主题并且填写附有收件人电子邮件地址的有关信息，然后回发给。营销人员通过电子邮件和来客登记簿能获得有关访问者的详细信息。如果有相当人数的访问者回应，营销人员就能统计分析出的销售情况。 （二）可通过确定访问者的邮编来确定地区平均收入 营销状况在不同地区是有差别的，因此营销策略也应因地而异。营销人员应了解某一地区的平均收入情况，以便采取适当的营销策略。在互联网上，营销人员确定访问者的邮编后，就能查询到访问者所在的地区，从而对该地区的平均收人情况作出估计。 （三）为访问者提供奖品或者免费商品 如果访问者被告知能获得一份奖品或者免费商品，他们肯定会告诉你该把这些东西寄到何处。你可以很容易地得知他们的姓名、住址和电子邮件地址。这种策略被证明是行之有效的，它能减少因访问者担心个人站点被侵犯而发出不准确信息的数量，从而使营销人员提高调研的工作效率。 （四）通过软件来检测访问者是否完成调查问卷 访问者经常会无意或者有意地遗漏掉一些信息。营销人员能通过一些软件程序来确定他们是否正确地填写了调查问卷。如果访问者遗漏了调查问卷上的一些内容，调查问卷会重新发送给访问者要补填，如果访问者按要完成了调查问卷，他们会在个人计算机上收到证实完成的公告牌。但是，这种策略不能保证调查问卷上所反映信息的真实可靠性。 （五）不要提及使潜在顾客恼火的问题 当调查问卷提及到有关人的问题时，访问者一般会拒绝回答。无论在任何国家，一些有关个人隐的问题切忌不要出现在调查问卷中。如个人收人、个人最害怕的事等敏感性的内容。 （六）进行选择性调查 人们一般乐于参加调查和意见测验，特别当提及的问题短小精悍的时候更是如此。一个有效的策略是在制定调查问卷时，营销人员应在每个问题后设置两个按钮（是（Yes）／否（No），让访问者直观地表达他们的观点。 （七）测试访问者愿意回答问题的数目 在网络上进行调研时，如果问的问题过多，访问者就越不愿意参与。因此，如何掌握调查问卷中所含问题的数量，成为营销人员设计调查问卷的一个技巧。每个行业中调查问卷的问题的最佳数目是不同的。如何使调研行之有效，有赖于营销人员从实际操作中总结，作出一份完美的调查问卷。 三、网络上进行市场调研的步骤 网络的调研不仅有一定的策略，而且也有相应的步骤。现分述如下： （一）选择搜索引擎 在网络上进行市场调研之前要选择方便适用的搜索引擎。搜索引擎是指能及时发现你想调研对象的内容的电子指针。它能阅读、分析并且储存从数以百万计的人网页上获得的信息。这些信息可以借助于一系列的关键词和其他参数识别，如调研开始和结束的日期。利用搜索引擎，你可以进入有关的主题搜索。 （二）确定调研对象 一般来说，网络调研的对象可分为三类：产品的消费者；的竞争者；合作者和行业内的中立者。营销人员在市场调研过程中，应兼顾到这三类对象，但也必须有所侧重。 （三）查询相关调研对象 在确定了调研对象后，营销人员通过电子邮件向互联网上的个人主页、新闻组和邮件清单发出相关查询。 互联网上的个人主页是非常重要的。营销人员利用搜索引擎对个人站点进行访问。产品的消费者和潜在消费者都可以成为调研对象。只要被访问的个人愿意的话，他们会以电子邮件的形式通过互联网作出相应的回复。营销人员可以针对邮件清单中的信息提出询问，并得到回复。 （四）分析人口统计信息 人口统计是市场调研中很重要的一个部分。营销人员主要对访问本站点的人数进行统计，从而分析出顾客的分布范围和潜在消费市场的出现地点，现在互联网上出现了一项人口统计技术，它就是目标对象识别法。这种技术能在被应用的站点上跟踪调查访问者，从而有助于营销人员准确地把握访问者的人口统计情况。 （五）确定适用的信息 互联网上有许多关于不同地区和不同行业的综合信息站点。营销人员在确定调研对象和调研地区后，可以选择相应的站点进行信息查询。营销人员在选择互联网上的信息时，应考虑如下几个因素：⑴所选择提供的信息来自哪里？⑵所提供的信息是否符合调研要？⑶信息发布的更新速度如何？⑷信息是如何传递的？能不能直接传送到个人计算机上？⑸在网络上分享信息或者印信息时有什么特殊的规定？ 营销人员应从以上五个方面来衡量挑选最方便适用的信息。确定完适用的信息后，营销人员应建立专门的跟踪和处理信息的系统，来配合对消费者调研的进展，以便客观地作出决策。 （六）分析市场变化 营销人员从互联网上获取了大量的信息后，必须对这些信息进行整理和分析，在面对数量巨大的信息和数据时，营销人员可以利用计算机来快速地进行分析。这种分析结果通常是真实可信的。在分析完信息后，营销人员要写一份图文并茂的市场分析报告，直观地反映出市场的动态，以便决策者针对的情况及时地调整营销策略。 现在，国际上许多都利用互联网和其他一些在线进行市场调研，并且取得了满意的效果。相对于传统的市场调研，网络上的市场调研具有信息及时、共享、便捷、低成本耗费以及调研结果客观等优势。但网络调研的普及现在还有一定的难度。消费者对这种新型市场调研方式尚不适应，现在的网络软、硬件方面的欠缺导致调研流程不畅，专业的网络调研人员人数欠缺。但随着互联网的普及应用和人们传统思想观念的转变，网络上的市场调研正逐渐形成。 参考资料： 网上消费者行为分析 消费者网上购买行为分析及对策 我国网上消费者特征及其行为分析 网上消费者行为分析及网络市场调研 adobe reader阅览器下载： 不用出门就能买到东东就是方便找到自己要找的东西 有时候市场可能提供不了你要找的东西 或者要跑远一点 或者是上班族 首先是价格便宜，一般来说比超市、商场要便宜一半左右。 其次是方便，足不出门就可买到东西，还送货上门，既经济又省时。 最后是可以结交全国各地的朋友，我就通过在淘宝网买东西认识了不少外地的朋友。 但要注意的是，在网上买东西也要慎重，一定要买正规生产的，因为网上卖的小商品很多是三无产品。