“罗衣何飘飘，轻裾随风还。”古典服饰的魅力，随着诗词、小说、影视作品的不断演绎，始终撩动着现代人的思绪。抖音里，不乏换装的年轻男女，一身汉服，搭配古风BGM，举手投足间像是回到古时。
汉服的受众是谁？在很长一段时间里，热衷于Z世代研究的林威认为，年轻人最爱汉服。他出生于1995年，在杭州创业，和身边的一众伙伴，有着相似的特征：高校毕业、海外留学、身为95后Z世代、研究和Z世代人群有关的商业。
在兴趣社交等领域连续创业后，林威和另外两位合伙人一起，选择深耕汉服行业，创立了“织造司”品牌。2020年10月，他们试水抖音电商，账号@织造司原创汉服 在一个季度内，总销售额过百万。
让这些95后创业者惊讶的是，来织造司买汉服的抖音主力军，竟然是35-55岁的女性。“有些低线城市的阿姨没有App购物经验，不知道怎么操作、怎么和客服联系，打电话过来问我们。她们在抖音第一次接触电商和汉服文化，原来古风汉服不光年轻人喜欢，大妈们也热爱。”无心插柳柳成荫，林威没有想到，抖音里的古风短视频为很多中年女性打开了汉服的世界。
做榴莲还是榴莲糖
织造司是个年轻的品牌，成立于2020年5月。
进入汉服行业其实是林威和团队的再次创业。之前，他们一直在尝试寻找同为95后Z世代人群的兴趣图谱，以挖掘商业机会。他们曾在JK、洛丽塔和汉服之间犹豫，从单品利润来讲，经营洛丽塔服饰的短期收益更明显，相比之下，汉服市场中成熟的竞争对手已有不少，制作工艺也复杂很多。
犹豫时，合伙人孟远想到了他在美国留学时的经历：社会课教授举办了一个活动，要求每个同学穿上自己国家的代表服饰参加，并且讲述其着装蕴含的文化及历史。对孟远来说，讲中华数千年历史和文明没问题，但着装却让他陷入窘境，到底该穿什么？往哪儿买？
切实的痛点让大家一拍即合，“从长远来看，我们觉得汉服的生命周期会很长，年轻人随着年龄的增长，购买力会变强。在商业过程中我们还能宣扬传统文化，这对大家来说附加价值更大。”林威解释着他们的决定。
织造司团队分析了汉服行业目前存在的两个方向，一个是追逐于考古的复原化，需要有大量历史探究能力及文物的出土作为依据，逐步发掘历史上每个朝代的服饰文化。织造司则倾向于第二种，在保留传统形制和工艺的情况下，结合当下审美潮流设计，让更多的消费者接受并能将汉服穿到更多现实场景里。
他们选择了明制汉服中的马面裙作为品牌主推款。“马面裙的款式，可以搭配白T、衬衫、大衣等日常衣服，很百搭，会降低很多人尝试汉服的门槛。”林威说，他们在销售背后，想实现的是汉服日常化。
他把汉服比作“榴莲”，马面裙比作“榴莲糖”，如果塞一块榴莲给从来不吃的人，对方难以接受，但如果是一块榴莲糖，接受度就高了，甚至有可能之后会开始吃榴莲。林威和团队希望，用马面裙做汉服推广的切口，让古风汉服不只出现在影楼、公园里，更多人可以大大方方地将它们穿到办公室、地铁站、超市等更日常的地方。
大妈买古风裙去女儿婚礼
一群95后，在没有服装行业实体和电商经验的情况下，半年中找了200多家线上、线下汉服供应商和代工厂进行交流评估。林威调侃，包括他在内的三位直男创始人，已经深入研究到要选什么样的面料，面料的经线和纬线该如何组织这样的细节里。
汉服里有一种特殊的仿妆花，是非遗工艺南京云锦的变化版本，需要专门的提花机才可以做出来。一台机器75万元，一天却只有几十米布的产能，为了提升面料的质感，团队还是把机器买了下来。
除了马面裙单品，林威和团队发现制衣厂生产的上衣短褂质量参差不齐。从去年12月开始，他和几个同事扎根在广东东莞的小镇板房里，和产业带上的师傅们一起自建生产线。
临近新年，织造司推出了一款彩金妆花马面裙，“每一块纬纱，都是用不同颜色的金线做的，成品还得考验拼接的工艺。”@织造司原创汉服 加入了抖音电商年货节的匠心专区，不少人下单新款汉服，准备当作过年的新衣穿。
货品的受众，远比林威他们想得广。在初入汉服行业时，团队曾根据多平台的数据分析目标受众，得出购买汉服的消费者画像集中在18-35岁女性，其中18-26岁有极大的购买兴趣，25-35岁有最高的购买力。直到2020年10月，织造司开始在抖音直播带货后，经过一个季度的积累沉淀，店铺里汉服购买主力居然是35-55岁的女性。
在@织造司原创汉服 带货直播间的弹幕里，林威看到了统计背后的人。 来找他们买汉服的大妈，有卖茶叶的，有广场上的夕阳红舞团，有为了更好和学生打成一片的中学老师，还有大妈说自己要做“喜婆婆”了，想买店铺里的古风裙在自己女儿的婚礼上穿。
她们被抖音里的古风视频吸引，开启了接触汉服文化的大门，其中很多人不知道如何操作，就找自己的儿女或打给客服电话，一步步学习下单。
“原先我们Z世代和爸爸妈妈那代人是有断层的，可现在在抖音卖汉服，感受到不同时代的人被连接起来，传统文化也延续了起来。”林威和团队觉得，这是他们在抖音收获的最大价值。
