东莞抖音代运营培训(电商名城虎门的直播密码)-华体会hth

“大家说，奖金怎么分？！”直播间里，粉丝们刷屏不断，气氛热烈。

虎门大姐的笑脸，溢满了整个手机屏幕。在近期举行的2020品质东莞直播带货大赛颁奖典礼上，她获得获得“金牌主播达人”荣誉称号，得到了一笔奖金。

她决定用来回馈一直支持她的粉丝。助力在旁边喊了一句，“大姐说，奖金用来给大家抽奖！”

“好！”虎门大姐手一挥，就这么定了！

今年年初开始的直播大热，虎门乘上了互联网电商的新风口。这座闻名全国的服装名镇，借助丰富的服装服饰产业资源、雄厚的商贸基础、强大的实体经济支撑和优越的区位交通优势，近年来大力发展电商，成为华南地区的电商名城。

直播领域，虎门大姐是虎门电商企业进军抖音平台的代表之一；在天猫淘宝平台上，奢姿、美动泰等大码女装的直播成绩跑进全国前十；1840直播基地成为东莞仅有的两家“淘宝的官方直播基地”之一，其所在的虎门电商产业园，被誉为“淘宝直播第一园”。

在2020品质东莞直播带货大赛颁奖典礼，虎门电商企业先后斩获145个奖项。之后，全市商务系统干部的研讨提升班学员集体到虎门“取经”。

虎门电商的直播密码，隐藏在许多低调且有实力的企业和园区背后。

三班倒的全天候直播

在虎门服装圈，很多从事直播卖货的人都听说过“虎门大姐”的名气。粉丝量不算多，但粘性十足，转化成的购买力很强。

“虎门大姐”门店兼抖音号运营负责人叫向艳美，1998年就在虎门从事服装生意。

在虎门裕隆电商城，虎门大姐公认的抖音直播“头部商家”。团队有十多人，现在基本每天都能卖出500—600件衣服，营业额稳定在5万元/天以上，目前还在持续稳定增长。

虎门大姐团队成员的直播现场

“按这个来算，虎门大姐属于年销售额过千万的商家，“裕隆电商城总经理何东朗表示，园区内，越来越多的企业商家正在朝虎门大姐看齐，学习并投入电商直播带货。

不过，向艳美也有“烦恼”。有时她会开玩笑，“大家都叫我虎门大姐，忘记我原来的名字了。”

外人看来已然”初绽峥嵘“的虎门大姐，从去年才开始起步。2019年6月，向艳美学习抖音玩法，10月运营抖音号，2020年5月开通抖音小店，正式进行直播带货。

走进虎门裕隆电商城四楼，就能看到虎门大姐店内的直播海报和直播招牌。员工在门口忙着打包，等待寄出的包裹散落满地。透明橱窗隔开的直播间内，女主播和助理正在忙着为直播间里的粉丝介绍衣服；隔壁房间，客服人员不停在核对客户购买信息。

虎门大姐团队直播销售的衣服，打包好后等待发货

打开“虎门大姐”的抖音号，从早上9点到晚上10点半，头像一直都显示“正在直播”。

在会客区接待客人时，向艳美仍会下意识地看一下手机画面里的直播画面。

“别看我现在有时间坐在这里，以前我都是泡在直播间，”向艳美介绍说，虎门大姐团队成员加起来超过10人，单是女主播就有3人。

主播们一天三班倒，早上9点到中午1点半，1点半到下午6点，6点到晚上10点半，不间断进行直播。

跟其他网红大V不一样，虎门大姐抖音号上传的视频，没有精美制作，多是日常的直播动态剪辑。单论吸粉能力，她离网红大V的差距还很明显：运营一年，粉丝数量还不够6万；但是，她全天候直播的持久性，没有几个网红大V们能做到。

积累20多年的“极致”服务

全天候直播，虎门大姐的直播间里永远不缺人气。

“基本每天都能维持100-200号人，最高峰的时候有近800号人在线，”虎门大姐团队不在意粉丝数量的多少，但很看重粉丝的粘性。

“我们的粉丝，男性极少，多是来自全国各地的家庭主妇，”向艳美对粉丝们的购买需求进行了总结：要高性价比。

”单价不贵，质量可以，别的地方可能不能随时满足，但在虎门我就可以，而且还能增加她们复购的机会。”向艳美的秘诀，在于“极致”的服务。

直播间里的“虎门大姐”向艳美

1998年，向艳美来到虎门。当时在富民时装城做服装批发生意，积累了一大批零售客源，“做了十多年，跟她们打交道久了，衣服的价格、质量、来源、渠道等等，我都非常清楚。”

2014年，微商兴起，向艳美开始转型，投身新的市场“蓝海”。做微商生意，还是跟人打交道。解决顾客买衣服的“挑剔”，她积累下的不止有极致的“服务”经验，还有数万名客户。

现在转到互联网电商直播的新赛道，虎门大姐的“上道”，就比其他商家快得多。

垂直的粉丝粘性，让她从直播卖货渠道销售出去的衣服，退货率可以控制到个位数。比如，每天卖出近600件衣服，退货的不到20件。

这样的退货率，在服装的电商领域，足以让其他商家眼馋。

一个“难”字，呈现不了的直播

哪怕有三个主播轮流上阵，向艳美每天都要坚持在直播间播上几个小时，她怕粉丝“不答应”。

她戏称，如果自己不上线直播，粉丝们就会喊着，“大姐去哪了？”这种感觉，其实更像是跟邻家大姐聊天，而非常规的主播与粉丝互动。

会客区的茶几上，放着很多来自全国各地的特产零食。“都是粉丝们寄过来给我的，”在向艳美看来，粉丝们认可虎门大姐，除了电商直播这样业态所搭建的平台外，还有自己的用心经营，“把粉丝当成真正的朋友，而非简单的卖货与买货”。

刚开始直播时，向艳美没有像现在这般自如。

进入直播间里的粉丝通常不超过10人，“对着不到10人，要不间断地说上几个小时，会是什么感受？”

一个“难”字，绝对不足以表达向艳美的心情。为了锻炼自己，她在这样的环境里咬牙坚持了一个多月，不断摸索出抖音直播的门道和规则，直播间里的粉丝数量也不断增加。

终于有一天，她病倒了，直接住进了医院。

盯着手机，躺着病床上的她，突然炸了起来。

直播间里满满当当地几百号人在线。她既兴奋，又有点无措，“怎么办？躺在医院里又不能出去，那么多的粉丝都在直播间呢？”

对粉丝的重视，应该说是虎门大姐进行抖音直播的成功经验之一。但是，能够满足粉丝对于购物的需求，并非简单地“用心”就够了。这是需要在服装行业摸爬滚打沉淀下来的经验。

服务企业发力直播，商城给地给资源

与虎门大姐所在的虎门裕隆电商城仅有一路之隔的黄河时装城，也有一位抖音“网红”——东莞大宝哥。

“东莞大宝哥”的运营者朱大宝，是黄河集团的商户企业，今年3月开始运营抖音，目前的粉丝数量已经超过30万。黄河时装城为商户举行内部分享时，不少商家感受到朱大宝分享的精彩经验。

虽然不是直接从事服装生意，”东莞大宝哥“团队在直播领域的努力和探索，并没有少过其他商家。原本做线下教育产品的朱大宝，受今年疫情影响，带领团队转型线上，在抖音直播闯出了一条与众不同的道路。目前，他的团队成员，已经在抖音、快手等平台的直播领域站稳脚跟，服务的客户也从东莞拓展到中山、深圳等地。

黄河时装城七楼一户商家，去年开始涉足电商直播，单是其运营的抖音号”诗格贝娅女装搭配”，粉丝量就超过20万。

直播间内，两名主女播相互配合，向粉丝们介绍羽绒服，动作熟练，话语成熟。面对直播间粉丝的不间断提问，旁边的女助理，在手机上手指飞舞，应答如流。

黄河时装城内正在直播的商家，团队成员配合成熟

10月下旬的广东，虽然已经进入秋天，天气仍然炎热。哪怕是在空调房内，两位女主播，也热得满头大汗。通过各种渠道的销售和带货，诗格贝娅每天都能卖出600多件衣服，最高峰时期一天曾卖出近2000件。

黄河时装城副总经理孟祥龙介绍说，目前在黄河时装城开通直播间的企业、商家、档口等已经超过100家，数量仍在持续增加。除了天猫、淘宝、京东等电商平台外，黄河时装城今年也帮助商家企业发力抖音直播，从7月开始，黄河为商家企业提供系列电商直播的配套服务，“比如商户开通直播间，会给他们提供一年的免租期。”

黄河时装城，商家正在直播，成为一道靓丽的风景

在虎门裕隆电商城，越来越多的商家加入直播带货的阵营。裕隆电商城总经理何东朗介绍说，今年5月份开始，裕隆就帮助商户注册抖音小店，邀请专业人员为商户们进行培训，裕隆电商城还在三楼D区开辟了直播间，“新进商家只要进行抖音直播带货，今年的租金全免。”

裕隆电商城，越来越多的商户加入直播阵营

电商新模式，崛起的大码装

虎门是跟随着淘宝天猫，最早走上电商道路的产业带。

淘宝数据显示：今年3月，东莞商家的直播交易位居广东全省第五，主播数量仅次于广深，位居第三；

今年3月，拼多多联合南方都市报，在虎门电商产业园1840共享直播基地举行直播带货，虎门镇领导变身“带货”达人，上阵为虎门服装直播，一度吸引了全国近500万网友围观。

直播电商不仅改变了传统销售模式，还推动着生产方式的变革。一些企业靠直播“突围”，“周周上新”、小批量、快速转单的新生产方式应运而生。

今年受疫情影响，电商迎来了新模式、新发展，直播电商、社交电商的迅猛发展，“在疫情面前，挑战与机遇并存。”

位于虎门电商产业园的东莞市奢姿服饰有限公司，组建了20多人的设计团队，每周推出三四十个新款式，依靠点击量、排名榜等大数据分析，能够迅速掌握市场变化并返单生产，基本不存留库存。

通过电商大数据分析精准获知市场需求，迅速传导到生产企业，不同企业间细化分工，从面料、辅料、印花、洗水、成衣加工……快速响应，每个单元都有供应链承接。

“直播电商解决了传统电商存在的部分痛点，“虎门电商产业园董事长王伟解释说，基于视频能更全面地了解产品或服务，所看即所得；主播们讲解示范、回答问题，直播提供与线下商场相同导购服务；即时互动，可以问主播问题，并跟看直播的人一起通过弹幕等方式交流，一起购物，满足了社交属性。

“大码女装”产品的特殊性和目标客户，恰恰契合了直播销售这种新模式。

以虎门电商产业园为核心，虎门大码服装的电商板块已经初步形成了两个集聚，一是设计研发供应链板块的区域集聚，二是线上大卖家的集聚。目前，初绽、诺霓等一批实力供应链商家，奢姿、美动态等亿级TOP卖家，都已进驻虎门电商产业园。

以虎门电商产业园为核心，大码服装的电商板块初步形成了两个集聚区

奢姿旗舰店负责人张大帅介绍说，直播每年带来大约30%的销量增量，一场单款可以卖出上千件衣服。该店铺现在有16位，店铺每年大概要卖5000个款式的衣服。

很多达人主播需要去联合众多品牌货源来支持直播，但张大帅却不需要这样苦心经营自己的供应链，自己的工厂能满足一半的款式供应。

其中秘诀在于，和很多东莞工厂一样，奢姿在与淘宝多年合作里，练就了一套柔性供应，俗称“快返”：可以根据大数据或即时信息，快速生产小批量订单至零售终端。

虎门电商产业园区商户的滤耀服装贸易有限公司，主营大码女装，2017年下半年在淘宝扶持下发展直播，是最早尝试直播销售模式的服装企业之一。公司负责人坦言，利用直播推销后，店铺销售额增长了40%，转化率增长了15%，而直播销售额占到整个店铺的70%。今年4月起，他们还尝试扩展平台，在抖音、拼多多直播，多渠道发展。

借着阿里巴巴赋能中小企业转型的“春雷计划”，虎门电商产业园全面建设“淘宝直播第一园”，吹响虎门电商进军直播的冲锋号。阿里巴巴淘宝事业群C2M事业部区域经理凌啸曾介绍，虎门被誉为全球服装生产车间，“尤其是虎门大码女装和职业装，大码女装618直播女装前10，大部分都来自虎门的商家。”

电商企业直播，百花齐放

除“虎门大姐”获得“金牌主播达人”荣誉称号外，在2020品质东莞直播带货大赛颁奖典礼上，来自1840共享电商直播基地的陆小应，也获得“金牌优品推荐官”荣誉称号。

陆小应是1840共享电商直播基地的操盘手之一。当直播兴起时，陆小应意识到电商直播带货的风口，依托虎门1840直播基地和虎门大码城的服装优势，联动各方资源，整合1840直播基地的服装货品，电商平台、孵化培训、直播带货，店铺代播、供应链物流等资源。

1840由直播带货中心及共享直播间两部分组成，总面积3000多平方米。直播带货中心分供货区、主播直播带货区两个版块，设有多个场景应对不同产品供主播进行直播带货。

陆小应介绍说，今年以来，基地先后举办了20余场大型的系列直播活动。其中，园区的共建示范企业参与天猫618排位赛，女装直播排名位居全国第二。

为更好帮助企业拓展内销市场，虎门电商产业园以1840共享直播基地为载体，今年先后引入了淘宝官方的桐微传媒，广州光月传媒，及抖音官方mcm机构坦途文化等专业机构。

通过一段时间的运营，1840直播基地也获得淘宝的官方直播基地的称号，成为东莞仅有的两家之一。

在东莞直播带货大赛上，还有来自虎门的6家电商企业，以纯线上品牌东莞市龙的传说实业投资有限公司、三苑宜友服饰股份有限公司、东莞市虎门衣度京典服装店、东莞市奢姿服饰有限公司、东莞市钰帛商贸有限公司、东莞市诺霓服饰有限公司等，获得大赛组委会颁发的“先进企业”荣誉称号。

电商人才的梯队培养供给

撑起虎门电商企业市场竞争力的，除了成熟的服装产业配套体系，还有不同梯队的电商人才培养与供给。

位于虎门百达电商城的东莞百达连新电子商务有限公司（简称百达电商城），近几年为虎门以及东莞的电商企业培育输送过数以万计的学员。

这家由东莞市教育局和人力资源局审核认定的电子商务专业定点实习实训基地，也是一家电子商务教育服务型企业，目前正致力于为东莞市电商企业量身打造各电商平台高能效运营团队及岗位人才。

每年双11前后，都是电商企业急需临借人才的时候，百达目前拥有“现代学徒制”的学生500多人，可以灵活调节，“虎门一些名气比较大的大码装企业，每年这时候，都会从我们这里招收不少学员（学生）过去，”百达连新电子商务公司董事总经理陈寿杰介绍说，目前，百达电商城合作的院校已经覆盖了广东、广西等50多所本科、专科、中职院校。

百达电商城内，正在上课的学员

百达电商城内部还操盘着尚古主义、品唐斋等6家年营业额共2亿元的天猫店，操盘项目的负责人均为公司电商团队师资，公司自有的大型天猫店铺可做为实训教学材料，服务于各院校电子商务人才的培养。

“根据合作院校推送过来的学生，我们会进行不同层次、不同岗位的匹配，”陈寿杰举例说，比如本科生，有一定的英语水准，可以从事跨境电商；形象比较好的，可以作主播；中职、高职的学员，可以从事客服、仓储、美工等工作。

百达电商城招收的学员大部分是临近毕业或正在实习的学生，经过公司培训后，有些从“现代学徒制”做起，进入企业锻炼积累经验，经过若干年沉淀后已成长为企业部门主管，有些则是自住创业，也闯了一番新天地。

正在大力发展电商的东莞，人才短缺一直都是电商企业头疼的问题之一。陈寿杰透露，据不完全统计，单是在虎门，大大小小的各类天猫、淘宝店铺就由8000多家，这些店铺同样需要招聘各色岗位的电商人才，市场需求的体量并不小。

为了服务东莞制造业转型升级，百达点商城目前还承接了百色学院、东职院、东莞市商业学校、东莞市电子科技学校、东莞市轻工业学校、东莞市商业学校、东莞市信息技术学校等等省内外30多所职业院校的实习与实训的教学任务。

电商服务，赋能服装产业转型

据东莞商务部门的不完全统计，今年4月份以来，东莞各镇街（园区）企业、园区、协会累计举办超400场各类电商直播带货活动，超过3000多家企业参与，推动线上线下成交约6.5亿元，其中线上成交约2.3亿元。

电商直播带货成为当前最热门的新业态、新模式。

借助丰富的服装服饰产业资源、雄厚的商贸基础、强大的实体经济支撑和优越的区位交通优势，以电商作为突破口的虎门，近年来大力发展电子商务服务业，优化商业业态，为产业转型升级提供基础及服务，搭建起电子商务+产业+公共服务的行业生态链。

虎门电商沉淀多年的实力，开始显山露水。

黄河时装城，为电商企业供货的商家。这些服装，将通过电商销往全国

据统计，2019年全镇通过第三方平台实现网上销售额478亿元，从事电子商务的企业及个体户超过10000家，物流业市场主体登记在册超过600家，华南区总部或东莞分公司注册在虎门的有25家，全镇快递业务量达3.8亿票，成为华南地区电子商务及物流集聚区。相继荣获东莞首个“国家电子商务示范基地”、“中国纺织服装电子商务公共服务示范基地”、“淘宝直播第一园”等荣誉称号。

电商服务，也在积极赋能虎门服装转型升级。

“这么多年来，我们一直都在探寻，如何更好地服务实体经济”，虎门电商协会秘书长蒋庆贵介绍说，在原有专家库的基础上，协会成立导师团队，聘请有充分实战经验的行业专家担任导师顾问，一对一地为企业提供发展规划、供应链整合、海内外拓展、平台对接等服务，孵化出一批批新型电商企业。