1、美容院的营销策略是什么？

   一、企业概况 长春富虹整形美容医院（以下简称富虹美容院）是广州某整形美容连锁机构在长春设立的分支机构，该美容院于余张，骨干美容师位，为消费者提供美甲、绣眉、漂唇、护肤、芳香SPA减压、隆胸、瘦脸、隆鼻、吸脂减肥、美白舒神经等一系列整形美容。另外，该院还有拥有几项领先的专业技术，如光子嫩肤、激光去皱、激光脱毛等，尤其光子嫩肤技术及设备在长春市场上更是独此一家。自开业以来，该美容院一直处于“不好不坏”的生存状态，企业发展速度缓慢。 二、市场概况 长春整形美容市场可谓良莠不齐，市场环境比较复杂，总体看来有以下几个特点：一是整形美容行业经常上“黑榜”，连续几年成为市消费者协会公布的消费者投诉热点，并列十周年（—年）假维权十大案例，消费者的意见很大；二是一些美容企业为达到招徕顾客的目的，在广告中采取夸大其辞的宣传策略，使消费者难辨真伪，甚至在消费后大呼上当，进而对美容广告的信任度降低；三是市场上很多美容院挂着免费美容的“幌子”，欺骗甚至敲诈消费者，使消费者产生了畏惧心理，使消费者这个行业的好感度差；四是一些所谓的美容院专业人才匮乏，技术设备落后，挂着美容院的牌子实际上却是在推销一些化妆、减肥等产品，经营有名无实；五是市场出现“马太效应”，消费者两极分化，好的美容院顾客盈门，美容师忙不过来，差的美容院门客罗雀，生存面临巨大的压力；六是长春美容市场出现两大趋势：一个是本土连锁化扩张，如长春市最知名的吉林省铭医整形美容医院，除了总店外已在二道区开设一家分店；一个是更加专业化，以占领细分市场为目的，如上海雅登在长春的连锁店以专业美胸为项目。要知道，这些都将是富虹美容院推广的抗性因素。 同时，富虹美容院的竞争对手基本有三类：第一类是由美发企业业务延伸而来，这类多以美容美发学校形态存在；第二类是由综合性医院整形科分离出来，以整形美容医院形态存在；第三类是外埠整形美容企业连锁扩张。在上述三类中，第二类、第三类是主要竞争对手，因此生存环境相似、经营业态相似，必须予以高度。 第二部分：病症 正是上述复杂环境，富虹美容院的老总感到了沉重压力，尤其是在年“非典”期间，企业经营状况更是差强人意。虽然，“非典过后”业务陆续恢复常态，但如此规模的美容院过这种日子，用这位老板的话来说“投大资赚小钱”。当然，这位老板有立足长春长远发展的决心和算，于是才找专业人员进行诊断与策划，以解决美容院的发展和营销问题。 与众多的美容院一样，富虹美容院存在并面临很多问题，诸如老总频频叮嘱，在策划及营销推广中不要给消费者以过多承诺，因为质量问题确实难以避免，包括任何一家美容院，在策划时就不得不绕过这块“礁石”。 通过与富虹美容院老总与员工深入沟通，以及针对美容市场的专项调研，发现富虹美容院过去几年里的营销问题可谓遍及皮肤、骨髓与内脏。与众多的美容院一样，富虹美容院存在并面临很多现实问题，诸如老总频频叮嘱，在策划及营销推广中不要给消费者以过多承诺，因为质量问题确实难以避免，包括任何一家美容院，在策划时就不得不绕过这块“礁石”。 在营销上，该企业还处于提篮叫卖式的“叫卖式营销”阶段，全无渗透式营销的踪影，只知提供，却不知道怎样深化、以及向消费者提供什么样的……更严重的是，企业内部资源的浪费严重，以及外部资源的不能充分利用，营销处于“广告就有客户，不广告就没客户”状况，“广告优惠政策”换取的仅仅是那些贪图便宜的客户，客户质量不高。另外，富虹美容院在营销推广上存在很多问题，诸如： 一、广告单一。单一地依靠广告进行推广，包括广告策略单一（每周发布二期广告）、媒体单一（仅在报纸上发布广告，缺乏媒体组合）、形式单一（版面死板，不活跃），广告缺乏实效性。 二、营销短期行为。营销推广急功近利，营销短视，成一单算一单，造成顾客的回头率不高。广告宣传仅以揽客为目的，造成广告资源浪费，不注重远期利益的积累。 三、轻视品牌建设。忽略品牌建设，成为企业连锁再扩张的抗性因素，更使企业缺乏长久发展的动力和支撑力，这对于行业来说可能是致命的。 四、恶性价格竞争。企业一味采取低价、比价竞争的策略，降低自己的经营利润，也使企业形象受损。 五、推广手段原始。富虹美容院像一些作坊式美容院那样街头发卡，虽没有发生过与消费者纠纷，但这种低级营销手法信誉度低且有损企业形象。 六、营销职能不健全。企业没有专业的营销推广部门和专业企划人员，日常营销与广告事宜竟由一名美容师出身的内勤人员负责，效率、质量无法保障。 很高兴为你解答: 你好老板现在化妆品美容店都很赚钱，关键是人脉口碑，开发客源，我对化妆品店还有些了解，美容院就知道的少了。 你好，很高兴为你解答： 你好老板现在化妆品美容店都很赚钱，关键是人脉口碑，开发客源，我对化妆品店还有些了解，美容院就知道的少了！ 营销讲究时效，所以营销成为了美容院新的营销阵地。不是因为现在热才需要做宣传营销，而是因为您的客户接触的媒体在变，生活习惯在变，如果您的美容院现在不做营销，您的美容院将无法在今后的竞争中站稳脚步。下面由美克拉【】为大家整理营销的优势！ 1. 营销定位精准： 公众帐让粉丝的分类更加多样化，可以通过后台的用户分组和地域控制，实现精准的消息推送，也就是说可以把不同的粉丝放在不同的分类下面，在信息发送的时候，可针对用户的特点实现精准的消息推送。 1. 营销方式多化： 相比较为单一的传统营销方式，则更加多化，不仅支持文字，更支持语音、以及混合文本编辑，普通的公众帐，可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。而认证的帐，有更高的权限，能推送更漂亮的图文信息。尤其是语音和视频，可以拉近和用户的距离，使营销活动变得更生动，更有趣，更利于营销活动的开展。 1. 客户粘粘性好： 因为现在已成为一个移动互联网的强大入口，这就类似于电脑端的。对于美容院来说，用户就意味着流量，流量带来潜在客户，首先要把潜在客户“引进来”。其次，要通过文章、活动等形式提高顾客的粘性，牢牢拴住顾客，不能让“引进来”的潜在客户白白溜走。 首先要了解自己的产品，二是要清楚顾客的心理、三美师要专业，有亲和力

2、美容院推销高手是如何炼成的

   一、美容师推销产品时，是否成功，信心占一半 信息并不是盲目的自信，如果没有对美容院的产品有足够的认识，对推销没有一定的手段，你再大的信心，也是装出来的，因为你的心事虚的，所以，必须对你的产品要有很大程度的了解，在推销时，切勿急躁，当客户在考虑你的产品时，支支吾吾，犹豫不决，其实已经成功一大半了，此时美容师很容易表现出急躁与不耐烦，这是推销的大忌，你应该表现的很柔和，以一个真正的态度去倾听别人的顾忌。 二、美容师推销时，耐心是必不可少的 很多美容师在做推销的时候，由于自己推销的时间过长，感觉客户依然相当犹豫不决，美容师就表现得相当的急躁。不耐烦，更有甚者表现出不爽的心态，反而给顾客脸色看，如果你做到这样了，在这个推销舞台你做得很失败，作为推销，面对这种情况是和那常见的，作为推销，这是你应该有的技能。 三、美容师的推销需要有足够的创造性 随着社会经济能力不断地提升，消费观念也在不断地变化，随之，推销的手段也许应运而生，美容师需要有足够的创造性，不能单一的只停留在过去的推销手段，美容师需要通过对自己市场的分析，人群的分析，根据自己的产品，来给自己的美容院定制合适的推销方案。 美容师如果能做好这些，相信美容院推销高手离你不远！ 你可以说自己家中有平时习惯用的品牌，以后有机会再试用他们的品牌。

3、美容师销售技巧

   一、重理论 有些美容师总习惯用书面化、理性的论述进行新产品销售介绍，使客户感觉其建议右操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。 二、喜欢随时反驳 在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。 如果我们不断断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。 三、谈话无重点 销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。 如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要，就无从谈起满足你的要了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。 四、言不由衷的恭维 对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对市场对于产品的正确判断。如果为了讨好客户，以得到一笔交易而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对美容师以及所推销产品及的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。 五、懒惰 身为美容师你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多更大的失败。 “天上是不会掉馅饼的”，一份辛苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。 该信息于job中国美容人才网
                                                                  八条实用销售技巧

美容师首先应该知道，顾客来到店内是来享受的，而不是来浪费时间的。
即使美容师的十分到位，非常周到，但却不知道顾客的真正需是什么，这样只会消磨顾客的耐心。一套又一套的产品拿给顾客试用，耐心是够耐心的，但最后顾客却说：“我来这里，是想你给我专业指导的，你却让我挑来挑去，简直是浪费我的时间。”这根本不能怨顾客，只能怪她自己不会销售。做为一个销售人员，如果都不知道把什么样的货卖给什么样的人的话，是不是应该受到责怪呢？
其实，对于这样的顾客，希望美容师能够给予专业的指导，而不是自己了无头绪地挑选了半天还不知道该如何是好，所以那位美容师要做好也很简单，只要通过自己的专业知识来判断顾客目前最急需解决的是哪部分问题，就可以给顾客好建议了。
（一）与顾客建立亲善关系
与顾客建立亲善关系析重点是，你是一定要让顾客觉得你十分注重她的要，而最有效的方法是重复顾客的话，会使顾客觉得你非常重视她，并且“了解她的需要。”这时销售人员还需与顾客保持友好的眼神接触，在拿产品时既不可小心翼翼，也不可随随便便，而是用规范的手势拿出产品，会让顾客产生产品应该很不错的心理。此外，销售人员还应该为顾客提供的询问，在顾客购物以后，美容师要及时了解顾客的使用情况，同时要销售人员记录下顾客当时试用但却没有买的产品，以便在有待价活动时通知顾客。而这些要及技巧改善了销售人员与顾客之间的冷漠关系，更容易使销售人员与顾客建立一种亲善关系，这会为今后的销售下基础。
（二）多选用关联销售法推荐
“关联销售法”指的是当顾客决定买一样产品时，销售人员把握住机会推荐与之相搭配的产品，例如，有的顾客买了口红，销售人员可根据顾客肤色及唇型推荐唇线笔。使顾客觉得用了唇线笔感觉唇型更加漂亮了，同时也觉得销售人员推荐的口红颜色很适合她，事实上，通常每个人适合的口红颜色都很多，她们通常会向顾客展示不同口红带来不同的形象，这无疑会增强其它商品的机会。
（三）不要先谈价格
精明的销售人员都知道，顾客其实更注重价廉物美，而不是单纯的“价廉”对化妆品来说，顾客自然更加偏向于“物美”，因为顾客知道不好的产品只能让她更容易伤害到自己，有人说“我不明白为什么顾客花很多钱去购买贵重的衣服，却不愿意花多点钱去购买一套好的化妆品，一个人的一生可以有很多套衣服，在顾客对产品的价格发生异议时销售人员都会表示认同，让顾客解除她的心理防范，然后才一一举出产品的种种好处，一般情况下，在价格与顾客心理价位相差不是太大时，顾客都会侧重于产品的功效。
（四）留有余地，增强回头率
在各行各业都有这一销售技巧，也十分简单易行，但许多都不愿意使用。其实，各种各样规模存在的理由，并没有任何一家能够成功地吞食一块完整的“蛋糕”，因而许多人的销售方式总是会选择尽可能地击同行，提高自己。这种方式现在已经不可取了，明智的做法是在本没有该产品的情况下，可介绍顾客到同行那里去购买，并多提供几家的产品同时做客观的评价，这种留有余地不击同行的做法会让顾客更容易接受。可以说这是一种成功的策略，非但如此，还应该延伸这一销售方式的技巧及内涵，如当顾客抱怨口红颜色不适合自己或嫌某支唇笔太贵而不愿意购买时，销售人员仍在名片上写上口红或唇线的颜色，许多认为，这种销售技巧会让顾客在这家鉴定颜色而到别这家购买，这种情形事实上是根本不可能避免的。通过实践证明了这一成功策略，那些当时没有购买的顾客中有％的顾客所带来的口碑和利润更是不可估量的。
（五）只推荐一物法
如果是比较小规模的美容院，没有老顾客，可以提出这样一种销售方式，不奢望顾客能够一次性购买许多产品，但吸引顾客前来买自己的产品，因而提出了只推荐一物法的销售技巧，这个方法就是要美容师不要贪多贪全，只向顾客推荐一种类型的产品即可，这样的成率会比较高些。例如，当有一位顾客前来消费，美容师应根据自己的第一判断，在顾客需要的产品中，只推荐一样给顾客试用。这样做，顾客心理的压力就没有那么大，因为并不是每个顾客都有经济能力购买产品的。
（六）二择一法
说起二择一法，可能会让很多美容师伤脑筋。因为利益相关的原因，许多美容师在销售过和总是自觉不自觉地在顾客面对两样产品而不知该如何选择时，让顾客将两样产品都买下来，结果往往让顾客产生反感心理，最终失去生意。在运用这种销售技巧时，建议美容师千万不要忘记的，就是应先征询顾客的意见，“其实这两样产品都非常适合你，你比较喜欢哪一种多一些呢？”如果顾客仍然无法做出选择，那美容师就要果断地为顾客做决定了。美容师可以说，我看你目前的情况来说，选用这一些会比较好些，因为这种可以让你。我现在给你开单了，好吗？结果生意就做成了。并且顾客很开心。因为她最后选到自己需要的东西。
（七）减一法
当顾客挑选了很多产品后，却发现要全部购买的话，花费过多，因而要在已挑选出来的产品有所取舍，可是这时候她会觉得每件产品她好像都很需要，那美容师应该怎么办呢？其实美容师应该赶快将一些价钱比较贵的产品拿开，让顾客用较少的钱买到较多的东西。这样会让顾客心里有一种觉得钱花得值得的感觉。但如果钱都不多，则可适当地减少一些非必要性的产品。这里还需要注意的一点是，顾客有时会破坏美容师的选择，那也没有关系，美容师应尊重顾客的选择为主。
（八）缺货时的销售技巧
相信许多对这一方面的销售技巧都进行过培训，但实践中能否运用得好是关键。可以要美容师在每天下班后，一定要查阅账本和点清实数，同时写在备忘录里，以便第二天上班的美容师可以根据不同种类货品的多少来进行主推荐和次要推荐。因而对于缺货的产品。最好将样品收起，不要让顾客看到。这样顾客就会在其它产品中挑选。而当顾客挑选的产品正好缺货时，美容师并不是开口就直接告诉顾客说“没有”，而是说“你先试用一下这种，它们的性质都没有很大的区别，我给你找一下你所要的那种。”同时将相同类型、相似价格的其它产品的试用装拿来给顾客试用。并故意拖延时间，装作在寻找顾客所指定的那类产品的样子，最后，才对顾客说“真的很对不起，你所想要看的那种产品是比较晚出的，暂时没有了。现在给你试用的这种是新进的，你觉得怎么样呢？”从而将顾客引导到自己想推荐的产品。
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4、如何做一个优秀的美容院销售

   首先一个优秀的美容师从心态上要热爱这份工作，乐业、敬业，处处SPA细致而周到的理念于顾客，让顾客全身心感受到轻松和自然。而不是从顾客时店的那一刻起盯着钱包不放。 真诚才能感动别人 对待顾客特别要注意细节问题，用真诚的心，关怀的话语去动顾客。例如，很多顾客都有祛斑失败的经历，对美容院的产品或项目心存疑虑，担心会有反弹，过敏现象。美容师应该首先掌握顾客皮肤出现问题的根本原因，是因为其自身的内分泌混乱引起的，还是对某种产品的过敏反应，或者是顾客本人近段时间的生活不规律等等原因导致的后果。还要了解为顾客使用的产品功效、特点和需要的祛斑技术，以及治疗期间该注意的问题。最好能告诉顾客关于祛斑的原理和相关知识，解开她们心里的困惑，消除她们的陌生感和排斥感，销售自然而来。 自信才会有权威 “自信的女人最美”，因为自信能使人的面部表情、言谈举止都包含一种积极饱满的情绪，举手投足间都洋溢着吸引人的魅力，还能为自己塑造出一种迷人的气质，使自己焕发光彩。与这样的人相处，很容易被她所感染，她能带给你一种不竭的力量和斗志。 善于引导的老师 一个优秀的美容师应该是专业技师、心灵美导和老师的结合体。优秀的美容师除了有过硬的美容技术手法，还应该具备一定的文化素养，才能在美容行业竞争中不断汲取新知识，学习新技术；一个优秀的美容师还要有洞悉他人心理的能力，根据不同性格的顾客采用不同形式进行交流沟通，让顾客得到从心理到身体上的舒适感。 做一个优秀的美容师最重要的还是老师这个角色。美容师既然以“师”相称，“师者，传道授业解惑也”，优秀的美容师除了为顾客保养皮肤外，更要将美的哲学、美的技法以及怎样去塑造美等等一系列与美有关的知识教授给顾客。 优秀美容师的绝招：后期回访 美容师精湛的专业技术是基础，个人内在气质修养才是最重要的。美容师最好要化一点淡妆，衣着要整洁大方，这样的形象会让顾客有被尊重的感觉。待人接物时的语言艺术修养是可以体现美容师个人内在素质的。 其次，对美容项目进行跟踪也是优秀美容师的小秘诀。顾客做了美容护理，并不代表一切就完结了。要留住顾客的脚步，首先要留住她的心。所以，对顾客后期的追踪回访显得尤为重要。尤其是如果顾客在你这里做美容出现了皮肤过敏现象，就更应该在作了相应处理后进行回访，并诚恳邀请顾客再次回美容院接受专业护理。 首先一个优秀的美容师从心态上要热爱这份工作，乐业、敬业，处处spa细致而周到的理念于顾客，让顾客全身心感受到轻松和自然。而不是从顾客时店的那一刻起盯着钱包不放。 真诚才能感动别人 对待顾客特别要注意细节问题，用真诚的心，关怀的话语去动顾客。例如，很多顾客都有祛斑失败的经历，对美容院的产品或项目心存疑虑，担心会有反弹，过敏现象。美容师应该首先掌握顾客皮肤出现问题的根本原因，是因为其自身的内分泌混乱引起的，还是对某种产品的过敏反应，或者是顾客本人近段时间的生活不规律等等原因导致的后果。还要了解为顾客使用的产品功效、特点和需要的祛斑技术，以及治疗期间该注意的问题。最好能告诉顾客关于祛斑的原理和相关知识，解开她们心里的困惑，消除她们的陌生感和排斥感，销售自...美的技法以及怎样去塑造美等等一系列与美有关的知识教授给顾客。 做一个优秀的美容师最重要的还是老师这个角色，对美容院的产品或项目心存疑虑，使自己焕发光彩，更要将美的哲学。最好能告诉顾客关于祛斑的原理和相关知识。所以，她能带给你一种不竭的力量和斗志，很容易被她所感染，对顾客后期的追踪回访显得尤为重要；一个优秀的美容师还要有洞悉他人心理的能力，关怀的话语去动顾客，是因为其自身的内分泌混乱引起的，这样的形象会让顾客有被尊重的感觉，过敏现象。与这样的人相处，才能在美容行业竞争中不断汲取新知识。美容师既然以“师”相称，销售自然而来，因为自信能使人的面部表情，让顾客得到从心理到身体上的舒适感，“师者，解开她们心里的困惑，优秀的美容师除了为顾客保养皮肤外，衣着要整洁大方，还是对某种产品的过敏反应，并诚恳邀请顾客再次回美容院接受专业护理，个人内在气质修养才是最重要的：后期回访 美容师精湛的专业技术是基础。美容师最好要化一点淡妆，传道授业解惑也”。 自信才会有权威 “自信的女人最美”，对美容项目进行跟踪也是优秀美容师的小秘诀，就更应该在作了相应处理后进行回访，以及治疗期间该注意的问题。美容师应该首先掌握顾客皮肤出现问题的根本原因、特点和需要的祛斑技术。顾客做了美容护理。尤其是如果顾客在你这里做美容出现了皮肤过敏现象。 真诚才能感动别人 对待顾客特别要注意细节问题、言谈举止都包含一种积极饱满的情绪。还要了解为顾客使用的产品功效，处处spa细致而周到的理念于顾客。 优秀美容师的绝招，用真诚的心，根据不同性格的顾客采用不同形式进行交流沟通，还能为自己塑造出一种迷人的气质，首先要留住她的心，消除她们的陌生感和排斥感，或者是顾客本人近段时间的生活不规律等等原因导致的后果。优秀的美容师除了有过硬的美容技术手法，并不代表一切就完结了。待人接物时的语言艺术修养是可以体现美容师个人内在素质的。要留住顾客的脚步。 其次，让顾客全身心感受到轻松和自然，很多顾客都有祛斑失败的经历首先一个优秀的美容师从心态上要热爱这份工作，学习新技术。而不是从顾客时店的那一刻起盯着钱包不放、敬业，还应该具备一定的文化素养、心灵美导和老师的结合体。 善于引导的老师 一个优秀的美容师应该是专业技师。例如，举手投足间都洋溢着吸引人的魅力，担心会有反弹，乐业