◆ 刘国栋本人皮肤白皙，很像一个港台演员。

文| 铅笔道 记者 王琳

►导语

刘国栋到达某星级酒店附近的停车点，准备调车。但他发现车胎又没气儿了，类似的情况在五天前刚刚上演。

他没有发火，“我猜到是附近一个租车行做的”。原来，刘经营的烽鸟共享汽车，顾名思义是一个汽车共享平台，用户提交资料后，经过审核即可按照分钟、小时或天预约用车，且取车靠手机自动控制，无需钥匙。

他甚至有些窃喜，“租车行的日子不好过，闲置率近50%，这事儿圈里人都知道”。租车行老板的动作似乎验证了这一说法。

结果在意料之外：双方达成合作。租车行出车，烽鸟负责运营维护等，收益彼此分成。

目前，平台已和40多家租车行达成合作，业务覆盖西双版纳、丽江、大理、昆明4个城市，用户20多万。平台上现有几十款车型，700多辆汽车，价格从几万到几百万元不等。

注:刘国栋承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道做客观真实记录，已备份录音速记。

被扼杀的造车梦

“拉个团队来造车”，北汽福田副总裁陈某抛出了一个话题，他是刘国栋多年的密友。

正值2015年年初，互联网造车燃起的星星之火逐渐映红了汽车行业的半边天。那时候贾跃亭还叫贾布斯，蔚来汽车正在来的路上。

折腾了几个月，刘国栋觉得不妥。造车是未来趋势，但是太费钱，“我们玩不起”。同时，他认为互联网造车的概念噱头的成分更多一点儿，“100多年技术的沉淀和积累一时间是无法颠覆的”。

造车的大门紧闭，他得寻找新的出路。那时的刘国栋已进入不惑之年。从四维图新的核心创始人到百度地图基础数据负责人，出行是附属在他身上明显的标签。

混迹行业20年的经验告诉他，市场仍大有可为。他想起来现代人出行方式：公交、滴滴、共享单车……但涉及到远行无法驾驶私家车时，体验往往很糟糕。

用户需要到门店办理手续不说，可选择的车型却寥寥无几，租车的时间也存在局限性。大部分租车行为了保证收益，都按天计价。

但租车的生意不容乐观，即便是今天依旧如此。据神州2017Q3财报显示，神州集团现有6.9万辆汽车。如果有一半用来做专车的话，可租赁车辆数只有3万多，闲置率约40%。

更遑论只有十几台车的中小租车行。每每到了淡季，车辆闲下来的时候，他们都选择挂到一些长租平台。但即便这样，车辆的闲置率也近50%。

一端是面临租车困境的用户，一端是闲置率居高不下的租车行，这让刘国栋打开了一扇窗：共享汽车。租车行提供车源，刘国栋负责运营。

自掏腰包购车

现实往往比预想的残酷。

与租车行、主机厂等合作获取车源，收入按比例划分，显然是更经济的选择。但仅靠概念，没有数据，如何敲开合作的大门呢？

刘国栋只有一条路可走：自掏腰包购车。他打算用真实的运营数据敲开合作的大门。但却需要大量资金投入：以每辆车10万元计价，初期购买20辆，就要投入200万元。

好在刘国栋的想法获得高德地图创始人成从武的肯定，二人也是多年的好友。成从武为刘国栋提供了资金支持。

在车型的选择上，刘国栋也动了一番心思。他相中了新能源汽车，这类车型的销量也不容乐观，一二线城市尚可，但到了三四线小城，由于配套设施落后，滞销问题很严重，“北汽每年有3000~5000辆车闲置在停车厂”。但国家却大力扶持，这是国家大力扶持的车型，单车补贴最高可达6万元。

因此，新能源汽车成了他的首选。首个落地城市他选择了西双版纳，在他看来，选择远行更多时候是家庭出游，这时候私家车派不上用场，公交、地铁、滴滴打车远不如租车便捷。

西双版纳只有1.9万平方公里，却是旅游胜地，每年接待近千万旅游人口，这无疑是最好的试运营场景。此外，当地政府支持刘国栋的项目，愿意提供配套的基础设施。

接下来就要迎接市场考验。

◆ 烽鸟共享汽车出现在大理。

覆盖四个城市

去年6月，本着要打响第一炮的原则，团队20多号人倾巢而出。他们穿着印有烽鸟LOGO的服装，为项目上线做最终的测试，“能开车就开车，能洗车就洗车”。

刘国栋自然也没闲着。他驾驶一辆烽鸟的汽车开到了160公里外的大理，中途没有充电，成功返回。“想试试电池的续航能力，不希望有用户开着开着就没电了。”

他们优化了约车流程。用户只需上传身份证、驾驶证等信息，后台通过审核后，便可自主约车。而时间的选择上也不仅仅限于天，还可以选择按分钟和小时计费。

起初，他们并没有在整个西双版纳运营，而是划分了四个区域。用户可在运营区域范围内任意合法停车地点随手停车。

对于即时出行而言，用户只能在地图上看到500米范围内的车，“一般超出500米，用户就会选择其它交通工具”。倘若是预约远距离出行，为保证体验，刘国栋定了一个规矩：保证28分钟之内送达。

这对于仅有20多人的团队来说是一个考验。但它也造成了一个有趣的现象：公司80%以上的人都会开车，无论行政还是技术，驾驶技术一流。

但用户不会从天而降，为此，烽鸟和一些五星级酒店如皇冠、希尔顿等合作。此前，酒店的出行业务一般由其商务部承包给当地的企业，但房客一旦上了车，很多时候会出现强制性消费，这造成许多房客不满。而烽鸟则保证自己只有单纯的出行业务，无强制性消费。目前，烽鸟出行已经和3000家客栈和酒店合作。

截至今年7月，烽鸟的业务已经覆盖了西双版纳、大理、丽江、昆明4个城市。业务范围不断扩大，他需要更多的车源，可租车行的态度却不那么友善。

单车日收入190元

“是我做的又怎样？”大理某租车行老板的语气中充满挑衅。

原来，三天前，刘国栋在附近调车时发现，在车门锁住的情况下，车胎又一次被放气了。而这样的事情，在几天前就曾发生过。

眼前的车行老板颇有一种地头蛇的感觉，但刘国栋的态度倒很是温和。他拿出了一组数据：每台车的日流转率约6次，单车收入190元/日。这意味着单车收入比神州的169元/日（神州租车2017Q3财报显示）还要多。

对于行业数据颇为敏感的租车行老板蠢蠢欲动，曾经嚣张的挑衅变成了双方不打不相识的合作。“他看到自己竞争对手的车在路上跑，心里也着急。”

如今，烽鸟已经和40多家租车行合作，单车收入按比例分成。而为了保证运营效率，这些第三方公司的人员加入到运营的大军中来。

队伍逐渐庞大，车型也并非仅仅局限在几种。据悉，为满足不同用户的需求，烽鸟平台上入驻的汽车价格从几万到几百万元不等，车型有几十种。

这着实考验团队的技术开发能力。原因在于，用户在App上预约时，无需取钥匙，直接通过手机便可开锁。不同的车型就需要重新设计开锁的整车控制。

不同于如今共享单车必须要支付押金的模式，在烽鸟平台上用车，用户可以不支付押金。他们结合用户的芝麻信用分等数据源设计了一整套风控体系，而信用达到一定水平，用户便无需支付押金。

这一整套风控体系随时在变化中，平台会结合用户的驾驶行为、是否保持车辆整洁等调整，“可能你超速了，评分变低了，下次用车就需要支付押金了”。

目前，烽鸟共享汽车已覆盖4个城市，已拥有用户20多万，且项目正在寻求Pre-A轮融资。

/The End/

编辑 付文学 校对 吴泽骞

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我是本文作者王琳，近期关注新零售行业。有相关创业者，欢迎加我微信（673528678）聊聊。