Mark Mo认为，烟油品质将决定电子烟品牌的生命。
文| 铅笔道 记者 刘小倩
去年年底，一则人均130万美元年终奖的消息引发社交圈疯狂转发，如今，这家名叫JUUL的公司估值已达380亿美元。而在JUUL的硅谷办公地点附近，则是排名全球前三的电子烟烟油品牌Apollo。
Mark Mo是Apollo的亚太区总裁，2018年7月，他在深圳成立悦动能量，创办Apollo旗下电子烟小烟品牌Brez。
目前，悦动能量的主营业务有3部分：销售自有品牌的烟具，销售Apollo烟油，为品牌提供OEM代加工服务。
仅上个月，悦动能量就已完成近2000万元销售额。目前，悦动能量已启动Pre-A轮融资。资金主要用于营销推广、扩大生产、产品研发等。
注：Mark Mo承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
10万烟民1亿净利润的生意
“中国有3.5亿烟民，如果你能让其中10万人成为你的用户，那么一年的净利润至少1亿元，而国内部分上市公司净利润都未能达到1个亿。”采访刚刚开始，Mark Mo就列出这组数据。在他看来，这就是为什么突然这么多人涌入电子烟赛道的原因之一。
他进一步解释，假设每人每天一包烟，即一颗烟弹，那么一年至少300颗烟弹，10万用户可卖出3000万烟弹，若每个烟弹净利润3元，那么便是1亿。
电子烟的致富故事听起来有些“性感”，美国电子烟公司JUUL的成功也已经证明了这条路的可行性。2018年，美国万宝路母公司以128亿美金对价收购JUUL35%的股份，使这家创立3年的公司估值达到380亿美金，超过特斯拉。
除了财富的对标效应，Mark Mo认为，电子烟是烟草2.0时代的必然趋势。一方面，它能够减少吸烟者的健康损害；另一方面，与其他消费品不同，电子烟易发生高频复购行为。此外，由于炫酷的外形，电子烟也能赢得青年消费者的喜欢。
2018年，电子烟雾化技术普遍提高，使得相关从业者的进入与发展变得迅速。6月，RELX悦刻完成3800万元天使轮融资；12月，MOTI完成1000万元Pre-A轮融资；2019年1月，wel鲸鱼轻烟获得数千万元融资；2月，益爽完成千万元天使轮融资。同道大叔、锤子1号员工朱萧木也纷纷进入电子烟赛道。
Mark Mo将这些创业者分为两类：非传统行业人士和传统行业人士。“非传统行业内人士依靠营销能力，给行业注入了新的血液和资金，传统行业人士则往往更注重产品本身的品质和迭代。”他认为精盐科技、Aspire及悦动能量这类，属于后者。
悦动能量是美国Apollo的兄弟公司，Mark Mo是Apollo烟油的亚太区总裁，2018年7月，他在深圳成立悦动能量，创办Apollo旗下电子烟小烟品牌Brez。
目前，悦动能量的主营业务有3部分：销售自有品牌的烟具，销售Apollo烟油，为品牌提供OEM代加工服务。
Mark Mo将主要用户瞄准为25~50岁的传统烟民——有轻度烟瘾，每天抽烟量在一包左右。
三维突破
为了吸引这部分人群，Mark Mo认为电子烟的构成中有三部分最为重要：烟具、烟油、渠道。
烟具方面，全球90%的电子烟都来自中国，深圳在我国制造业领域处于领先水平，悦动能量的选址便在深圳。在巅峰时期，由于大量小作坊的存在，仅深圳就有将近5000家制造厂，供给出口业务。
Mark Mo表示，Apollo作为悦动能量的后备军，为其提供了大量资金、技术、渠道支持，使得悦动能量得以自行开模，建立生产线，这样有利于控制生产排期及品质。
谈及自建工厂的原因，他表示“好的烟具不等于好的电子烟，好的烟油也不等于好的电子烟。只有烟具和烟油来自同一厂商才能保证最好的适配性。”
Mark Mo补充道，Apollo在烟油健康性和口感体验度方面有优势，而烟油的级别直接决定了用户的健康体验度。
Apollo旗下电子烟小烟品牌Brez
在产品、口味等骨架搭好后，去年10月，悦动能量进入第二阶段，即铺设渠道。
线上，悦动能量将渠道分为引流场景和售卖场景。在微博、小红书等平台利用KOL进行引流，构建阿里系和腾讯系矩阵售卖产品；线下，Apollo已与天虹、苏宁、7-ELEVEN、美宜佳、创意银行、易捷、华润VINGO、易站便利店、壹城佰店、百果园、友宝、盒马鲜生、超级物种、乐刻、全国酒吧体系等渠道建立排他性合作关系。
至于电池电量方面，Mark Mo表示，“我们只有320mAH的电池和1ML的烟油，我们认为烟油和电池容量的配比应该为1：1，即1包传统香烟=1支电子烟，这一定程度上能够帮助那些每日烟量大于1包的人戒烟。”与type-C、type-AB充电接口不同的是，Apollo系列产品是磁吸式便携充电。这点设计与JUUL相同，即没有底部的缺口，一体化的设计让用户使用起来更方便。
积极看待315电子烟话题
为了不断沟通产品、打通上下游渠道、接待创业者和投资机构，Mark Mo需要每天抽出大量块状时间。在这期间，他发现大多数相关人士都在担心政策上的风险。尤其是315的曝光，更是让电子烟成为一个热议的话题。
“315揭示，品质不合格的电子烟中存在工业或化学毒素，不仅不能减害，反而对人体产生不可逆的重大伤害。实际上，电子烟由电子器件和烟油二部分组成，电子烟的安全性源于电子器件的安全程度、烟油的健康标准、雾化后气体的健康标准等。”Mark Mo认为这是一个积极的信号，能够警醒品牌方关注电子烟的质量安全。
Apollo品牌烟油·FDA在册
在他看来，Apollo的优势主要在于拥有烟油的核心技术。Apollo是美国具有自主研发+生产能力的电子烟公司之一，研发过5000多种口味，FDA注册资金达1.5亿元，现阶段，FDA在册烟油口味为2450种。
同时，在他看来，消费者对电子烟的认知可以分为三个阶段：
第一阶段，“消费者一定需要替烟吗？电子烟是什么？真的可以替烟吗？”
第二阶段，“这是什么品牌的电子烟？”
第三阶段，“电子烟的核心是‘烟油’而不是‘电子’，产品的烟油来自哪里，是否经过权威检测？”
由于315的曝光，消费者对电子烟的认知，已经进入第三阶段，“这就像消费者会对奶粉产生疑问，‘到底是来自澳洲还是哪里’，会更关注产品质量安全本质。”Mark Mo坦诚道。
综合分析政策倾向和消费者需求，“如果政府对电子烟进行管辖，将会从烟油方面切入”。
2018年12月31日，中烟赴港递交IPO材料，Mark Mo认为这是一个信号。中烟的目的在于寻找全球战略渠道。虽然电子烟在中国制造，但菲莫国际、日本烟草、欧美烟草和帝国烟草，瓜分了全球67%的烟草份额。
“在此种背景下，中烟为了贸易，会留出一部分烟油配额给予外国优质烟油公司，而悦动能量的兄弟公司Apollo既具有合格烟油、也有相关售卖渠道。”
相较于政策，Mark Mo更担心市场风险，即电子烟的用户教育推进速度、市场整体发展趋势和情况。美国投资机构高盛认为，电子烟是下一个千亿级美元的市场。“如果能够共同推动起来，这个盘子足够大，相关从业者都可以分一杯羹。”
上个月，悦动能量完成近2000万元销售额。未来，除了落地渠道和推动运营外，悦动能量会丰富SKU，将保健品、美容养生等品类通过雾化技术加入电子烟中，深化电子烟功能属性和快消品属性。
“97%的中国烟民都是男性，女性只占3%，但女性天生更爱分享，我们下一步可能会更多地考虑女性。”
目前，悦动能量已启动Pre-A轮融资。资金主要用于营销推广、扩大生产、产品研发等。
