大家好，我是利器大师。今天我们给大家介绍一个为品牌提供视频制作服务的案例。我们知道，最近几年来短视频异常流行，不仅仅是用户喜欢看品牌也需要投放视频广告营销宣传。

这家公司从中发现了一些问题，那就是这个领域存在着不透明的报价、冗长的会议和高昂的价格，他们将这些问题转化为商机，提供透明的报价菜单套餐，简化视频制作流程，以相对低廉的价格切入市场，赢得了不少客户的信赖，进而快速成长了起来——将问题转化为商机。

对了，他们在第一年里就销售了100万美元，特别拼。现在，他们还开发了一个工作平台，试图将“商品化服务产品化”，让客户深度参与进来制作视频，进而降低成本，提升视频制作的效率，提升市场竞争力，这一点也值得国内做视频制作业务的人士借鉴。

• 品牌：Lemonlight
• 地点：美国洛杉矶
• 创始人：3人
• 创办时间：2014年4月
• 月入：60万美元
• 简介：按需视频制作业务

一、您好！您是谁，您在从事什么业务？

哈喽，我是霍普·霍纳（Hope Horner)，是一名连续创业者，与我的两个同事一起创立了Lemonlight。此前，我曾在Ellie担任会员营销经理。

Lemonlight是一家按需视频制作公司，为全美品牌和机构提供高质量、价格合理的视频内容服务。我们专注于数字视频内容，包括品牌网站视频、社交媒体视频广告、操作视频、产品视频、众筹视频等等。

我们与各行各业的品牌合作，几乎涵盖所有行业。我们已经为3000多个品牌制作了7000多个视频，我们的知名客户包括亚马逊、TripAdvisor、凯悦、必胜客、苏富比等。

我们是一个完全自筹资金的企业。自2014年4月份成立公司以来，我们没有接受过任何外部资金的投资。

我们2019年的收入已突破了600万美元，毛利率约为65%，我们的团队已经发展到45名全职员工。我们已经在数十家主流媒体中获得认可，并连续三年获得Inc 5000和Entrepreneur 360的奖项。

二、您的背景故事是什么？您是如何想到这个想法的？

我在田纳西州的约翰逊市长大——在该州东北角的一个小镇。从我记事起，我就梦想着搬到洛杉矶，开始自己的事业。18岁时，我搬到了洛杉矶上大学，至今还没有离开。

我在2008年开始了人生中第一次创业，当时洛杉矶的创业文化还十分有限。创业资源稀缺，我又没有经验，很难学会如何创办和经营一家公司。

尽管如此，我还是在这段创业旅程中苦苦挣扎了好几年，试图找到出路，但最终并没有取得成功。

后来，我又花了几年时间为一家创业公司工作，学习了更多关于创业的知识，以及如何磨练自己作为领导者和创始人的技能。

2014年4月，我和两位联合创始人丹尼尔·马洛（Daniel Marlow）和查德·罗杰斯（Chad Rogers）在第二间卧室里创立了自己的第二家公司——Lemonlight。

Lemonlight的使命是为中小型企业提供高质量的、价格实惠的视频内容制作服务，他们可以用这些视频内容为自己的品牌做广告投放。

根据美国广告公司协会的数据，当时30秒视频广告的平均成本是34200美元。冗长的创意会议，并根据品牌规模制定不同的价格。

这个行业长期以来都是在一个非常不透明的世界里运作的，只限于大品牌。我们看到了一个机会，可以让非常不透明行业变得透明。

我们将早期的成功归功于——将视频制作服务商品化的独特方法。我们提供了一个定价菜单让企业主选择，大多数企业主都能负担得起。视频制作完成后，我们教他们如何利用这些视频作为网络广告，来发展自己的业务。

三、带我们了解您是如何设计、制作第一个产品的？

当我们开始这项业务时，我们致力于改变视频内容的购买和制作方式。

传统的视频制作会教你设计概念，勾勒出细节，然后根据这些细节再确定价格。那真是蠢极了！你在构思阶段花了好几个星期的时间，但却卖不出去任何东西。

我们扭转了这个过程，增加了业内从未见过的透明度。我们创建了一个固定的定价菜单，并预先定义了需要包含的内容。

这使得我们在还没有做出任何视频内容的创意决定之前，就已经可以销售产品了。那时我们卖了两种产品——一种是网站品牌视频制作，另一种是预售广告视频制作。你可以单独购买，也可以同时购买，并享受折扣。

随着时间的推移，我们的产品数量也在显著增加，但核心模式仍然不变，包括预先的内容套餐和透明的定价。

在早期，我们把所有的时间都花在销售、市场营销上，并为我们的客户提供一个优质的产品。我们没有花足够的时间来研究创业时需要的一些法律事项。当我们在合并、工资税和会计核算的过程中，我们得到了一些艰难而昂贵的教训。

大约一年半后，我们终于聘请了一位出色的律师和一位出色的会计师，他们帮助我们重新走上了正轨。

四、描述一下，你创办该业务的过程

当我们开始创立Lemonlight的时候，我们并不完全确定这就是我们想要做的业务，所以在我们花钱打造这个品牌之前，我们想验证一下这个市场。

我们在Squarespace上花了12美元建了一个网站，注册了一个免费的MailChimp账户，并整理了一份销售演示文稿。

我们开始接触当地的企业，看看他们是否有兴趣和我们交谈，了解制作视频内容如何提升他们的品牌。令我们感到意外的是，他们比我们想象中更感兴趣。

开业第一个月，我们就卖出了价值3万美元的视频制作服务套餐，我们很快就得弄清楚如何在自己的公寓里从零开始制作视频内容。

我们必须明确划分我们三个创始人之间的职责，使之发挥作用。

• 我负责市场营销、客户管理和行政工作。
• 查德负责销售。他可以开车四处拜访潜在客户。
• 丹尼尔负责制作视频——这意味着从写视频脚本、拍摄视频到后期编辑视频等等所有的工作。

我们专注于稳定增长。我们在开业第3个月就雇佣了第一个员工。到2014年底，我们有了7名全职团队成员。

当我们持续盈利的同时，也开始增加开支。到我们开业的第一年结束时，我们已经获得了100多万美元的销售额。

当我们开始这项业务时，我们致力于以低廉的价格提供视频制作解决方案。不幸的是，在我们试图提供高质量产品的同时，这样的价格对我们来说是不可持续的。

最终，我们决定提高了价格，并从如何兼顾质量和价格之间取得平衡中吸取了一些重要的教训。

五、自推出以来，您有什么措施吸引并留住客户的？

我们通过大量的营销手段努力吸引客户，但没有什么神奇的公式。以下是我们尝试过的一些营销手段：

电子邮件营销。这推动了我们大部分的潜在客户和销售。我们把电子邮件营销分成几个主要的重点：潜在客户，参与渠道，促销和内容通讯。

内容/搜索引擎优化。我们已经投入了大量的时间和资源来制定我们的内容战略。现在，它是我们的第二大推动力。我们每周在我们的博客网站上发表四篇文章，每个季度产生一个专栏。

• 将我们最受欢迎的作品转换成信息图表、视频、指南等。
• 每月与合作伙伴开一次网络会议，这样两家公司都能开发新的潜在客户。
• 借助Influence＆Co（内容营销机构）进行内容营销。
• 定期接触其他行业的博客，邀请他们撰写内容，并与他们合作。

付费广告。我们在这方面取得了一些成功，但还没有形成一个完全可扩展的解决方案。作为一家B2B公司，在Facebook和其他社交平台上的转化率似乎更具挑战性。不过，通过在Upcity和Clutch等网站上做广告，我们已经取得了一些成功。

社交媒体。我们已经在社交媒体上试过几次了，但是还没有达到我们的投资回报率。为了保持连贯性，我们每周会发布几次帖子，但不会花太多时间和精力在这里。

老客户再购买。我们每个月大约50%的销售额来自以前的客户。我们也会跟踪我们的NPS评分（净推荐值），并努力确保在每个项目中都有卓越的客户体验。

六、您今天过得怎么样，未来会怎样？

前途一片光明。我们是盈利的。我们目前每月的收入超过60万美元，我们的网站每月大约有3万名独立访问者。

当资本有限时，你必须决定要关注什么：增长还是利润。如果你专注于增长，你就必须不断地投资于增长，这就需要花钱，这会降低你的净利润率。自从我们开始做生意以来，这一直是一个微妙的平衡。

我们的团队已经发展到45人，我们最近在洛杉矶购买了一栋6000平方英尺的办公楼，其中包括一个内部制作工作室。

我们的LTV（客户终生价值）与CAC（客户获取成本）的比率大约是3:1，目前我们正在努力将其提高到4:1。

在2020年，我们专注于两个主要目标:

• 把我们的业务从一家服务公司转变为一家科技公司。
• 将自己定位为数字视频领域的专家。

目前，我们正在开发一些专有技术，为客户提供自动化生产过程。他们可以访问网站，购买他们想要的视频套餐，并轻松完成预制作步骤。

然后，系统将自动预订工作人员，而不需要任何手动操作电子邮件或电话。这将帮助我们的客户对视频制作过程能够更好地控制，并使我们能够在整个过程中提供更多的透明度。

我们正在开发的这种技术消除了我们团队作为一家服务公司每天必须忍受的许多繁琐步骤。一旦平台开发完毕，我们的团队将有更多的时间专注于客户视频营销计划的整体战略，并且降低我们的时间成本。

如果客户想要为他们的业务制作视频，我们不仅要保证质量，还要优化策略和技术，以确保视频能够实现他们设定的目标。

七、在经营这项业务过程中，您有没有学到什么特别有用或有利的东西

我能分享的最重要的建议是，与其他创业者一起生活——有些人经验很丰富，有些人的经验则不足。

创业之路充满了挑战，有时甚至是看似不可逾越的障碍。重要的是要与了解你的人交谈。当你做重大决定的时候，你可以信任他们；当你试图从外部角度来看待一个简单的问题的时候，你可以给他们打电话。他们可以提供建议和解决方案，而这些需要你花好几年的时间去学习。另外，当你知道其他人也有同样的经历时，你也会感到一种内在的解脱。

找到这些人最简单的方法之一——就是通过社区或社群，比如，青年企业家俱乐部（YEC）或EO创业家协会。这类俱乐部可能价格昂贵，所以取决于你所处的位置，找到适合你的组织。

你也可以在Facebook和LinkedIn上搜索一些创业群组，或者通过“创业周末”这样的创业活动上认识创业者，与他们见面交谈。

（Lemonlight连续三年获得全美发展速度最快的公司奖项——Inc 5000）

八、您在业务中使用了什么平台/工具？

我们每月在软件订购上花费大约1万美元，因此，我们依赖于各种各样的产品。然而，我可以自信地说，以下三款软件是我们业务运行中最为关键的。

Hubspot：虽然Hubspot价格昂贵，但它是一个非常强大的工具，可以帮助我们管理整个销售和市场团队。它将我们的销售和营销整合在一起，包括搜索引擎优化、社交媒体、电子邮件、付费广告、潜在客户、交易等等——整合到一个地方，并提供即时访问的数据。它比Salesforce更直观，他们的客户服务也是一流的。

Monday。这是一款了不起的软件，可以帮助计划、组织和跟踪公司中的所有事情。我们将它用于团队管理和客户管理。

Gusto。多年来，我们一直使用它来管理工资单，最近他们推出了一些其他的功能，比如团队反馈、福利解决方案等等。

九、对你来说，有哪些影响你书籍，播客或其他资源？

我喜欢播客。就个人而言，我最喜欢的是Steli＆Hiten的“The Startup Chat”。我喜欢他们的播客，每集约20分钟，非常适合短途驾车或锻炼。它们提供了关于创业和商业的易于理解、切实可行的建议，增加了我的视角。

《奉上幸福》谢家华。这本书以托尼的故事开头，非常鼓舞人心。他经历了Zappos所面临的挑战，以及他在早期为拯救公司所付出的努力。书的其余部分讲述了关于提高客户留存率和公司文化的切实建议。

《敢于领导》。我是布琳·布朗的忠实粉丝，她关注的是企业经营中的人性部分，并教你如何应对棘手的谈话。她探讨了透明意味着什么，并展示了如何领导一家人们想要成为其中一员的公司。

《创业维艰》本·霍洛维茨。任何创业者都会告诉你，创业是困难的。在这本书中，本·霍洛维茨介绍了你所面临的各种类型的挑战，并就如何应对这些挑战提供了切实可行的建议。

十、对其他想要入门还是刚刚起步的人士的建议？

当你刚开始的时候，很难知道从哪里开始。但是今天，对于初出茅庐的创业者来说，有大量的资源可以学习。阅读像Both Sides of the Table之类的博客，查看像Startups网站这样的资源。如果你住的地方有创业加速器或孵化器，这些资源都可以为开始创业提供一个蓝图。

尽早关注销售和市场。你越早开始产生销售，你就越早得到客户的反馈，并利用它来塑造你正在打造的产品。

我们希望这些分享不仅仅帮你获得想法idea，更希望可以帮到你学习获取想法的思路，如何做好一个项目，如何营销获客，有什么值得你借鉴的地方，等等。

当然，我们希望在帮助你的同时，自己也能从中受益。想要了解更多的赚钱案例，可以选购我们的专栏支持我们。