大家好，我是利器大师。今天我们给大家分享的案例是提供产品化服务的业务模式。他们将设计服务变成产品化的服务，从副业过渡到主业。虽然他们的客户不多，流失率也比较高，但是客单价很高，利润率高，因此也很赚钱。 除了Draftss这个主业外，他们从去年开始陆续上线了Prospectss、Artworks、Codingss等其他小项目，还在尝试中。

• 品牌：Draftss
• 地点：印度孟买
• 创始人：2人
• 创办时间：2018年4月
• 月入：50000元
• 简介：将设计服务转化为产品化服务（订阅模式）

一、您好！您是谁，您在从事什么业务？

大家好，我叫朱尼德·安萨里（Junaid Ansari），精通市场研究，市场营销和销售。我和阿明· 梅蒙（Amin Memon）一起创办了Draftss，这是一个产品化的平面设计和前端代码服务，订阅价格仅为588元/周。

有了Draftss，你可以从品牌、徽标、插图、登录页、应用程序UI、包装、广告平台、广告牌、社交媒体等图形中获得各种各样的设计服务。

除了设计，我们还提供HTML/CSS前端代码，支持的网站构建器包括Elementor、Divi、Beaver、Oxygen、WPBakery、visualcomposer以及其他网站构建器，如Webflow、Unbounde等。

我们一开始只提供图形。但是发布后不久，我们的大多数客户也要求为他们的登陆页面提供服务。由于我们也有技术背景（合伙人阿明是程序员），我们也开始提供设计、编码一站式解决方案。所以我们增加了WordPress和HTML/CSS到我们的服务中。

根据客户的需求，我们一直在升级自己的工具库，无论是支持各种集成、设计软件，还是WordPress网站构建器等等。最近，我们收到了很多关于Shopify和WooCommerce的请求。我们也把WooCommerce增加到我们的支持服务中。

在2019年，我们为54个客户创作了8000多个图形设计和100多个编码页面，获得了436147元的年收入（ARR）。在2020年，我们一直把重点放在自动化上。2020年7月，我们的月收入为63441元；9月份增长到98992元/月。

二、您的背景故事是什么？您是如何想到这个想法的？

在过去的几年里，我们一直在经营一家设计公司作为我们的副业。在受到了一些竞争对手提供产品化服务的启发后，我们想到了一个更好的流程，这个流程更优、更高效，成本更低，效果也更好。

我们希望将设计和编码服务产品化，设计团队就像是产品订阅一样。你可以购买设计或编码订阅，然后为你配备一个设计或开发团队，让他们为你完成所有的工作。当你完成项目后，就可以取消订阅。

我们很快就创建了一个登陆页面来验证这个想法。首先在Indie Hackers网站上发布了一篇帖子，这篇帖子让我们获得了前四位客户。

我们以每项任务190元的价格增加了这个实验计划，假设客户想要我们提供服务，可以选择包月套餐。

三、带我们了解您是如何设计、制作第一个产品的？

因为我们已经运营了一家设计公司，如果有客户对我们的主张感兴趣，我们就有设计资源提供服务。我们制作了一个登录页面作为MVP（最小可行性产品）来进行尝试。

我们遇到的第一个难题是找到合适的第三方支付。我们列出了几家支付公司，Paddle不支持产品化服务。2Checkout的设置很简单，但是他们的客户支持和文档却是令人痛苦的。6个月前，我们才开始使用Stripe测试，最终我们改用了Stripe。

所以我们MVP产品的总成本大概是：域名（66元）+登陆页面（自己制作）+联系表单+ 2checkout（0美元）+ Tawkto（免费）+服务器托管（99元）+ G-suite电子邮件（60元），就完成MVP产品。

最初，我们想为客户提供一个仪表板，但是需要投入大量的时间，因此我们使用了第三方工具来管理我们的项目。随着时间的推移，我们加入了更多的流程，增加了更多优秀的设计师，使产品化服务更好。

渐渐地，我们开始提供更多的服务，像HTML/CSS, WordPress, Webflow，电子邮件等等。

自成立以来，我们一共做了三次仪表盘，并完成了仪表板的最终版本，我们正在考虑开源仪表盘，让每个人都可以免费使用。

四、描述一下，你创办该业务的过程

为了验证这个想法的可行性，我们制作了MVP并将其发布到了Indie Hackers网站上，从中我们获得了4个客户。

接下来，我们又将其提交到Product Hunt，对这种服务进一步验证。3-5天内，我们就转化了11个客户。到月底时，我们的收入约为21808元。

我们验证的最有效的方法是与访问我们网站的每个人进行交流，以及什么会使Draftss成为满足他们需求的理想提供商。

根据客户的反馈，我们进一步改进了登录页面，编辑了一些常见问题解答，在我们的作品集中添加了更多的设计，优化了网站加载时间，以及其他的用户体验，以使登陆页面更加美观和清晰。

我们又在一些设计网站和博客上重新推出了我们的服务。流量开始上升，不断获得对我们的服务感兴趣的用户。在这个阶段，我们收到了早期用户的大量需求，他们很有兴趣尝试我们的服务。

五、自推出以来，您有什么措施吸引并留住客户的？

在发布阶段，我们提供了一个190元的服务计划，用户可以在订阅一个长期服务计划前测试一个任务。我们注意到很少有人订阅这个实验计划（总共2-3个客户)，其他人直接选择了月度计划。

Draftss花了好几个月的时间才出现在谷歌搜索首页上，在一些利基关键词中排名3-6位。用户很喜欢我们的登陆页面，我们也一直在根据热图分析、客户反馈和访客参与度不断优化它。

目前，我们的大多数客户是通过搜索引擎优化或者通过我们过去服务的客户联系到我们。

我们服务的客户主要有三类:

• 第一类客户是想要创业的创业者。他们需要一个徽标，一个网站，一些营销材料来推广他们的广告，验证他们的MVP。一旦完成了这些需求，这样的客户就会流失。
• 第二类客户是来自初创公司管理层的专业人士，他们时不时会需要一些创意。这样的客户一般会订阅3-6个月的时间，一旦完成了他们的创造性需求，他们就会流失，直到他们再次需要。
• 第三类客户是每年都会订阅的企业客户。这类客户的需求并不频繁，因此我们根据此类客户的需求，为他们制定了定制的年度计划。

我们服务的流失率相当高，这可能与使用我们服务的客户类型有关。人们订阅了我们的服务，得到了他们想要的结果后，就会取消订阅。

当然，客户在未来有需求时，他们会再次订阅我们的服务并完成他们的任务。我们仍在测试如何最大限度地利用这种情况，并通过提供大幅折扣的年度计划来留住客户，以便他们能尽可能长地与我们合作。

六、您今天过得怎么样，未来会怎样？

在推出近2年后，我们终于达到了内部流程完全自动化的阶段。目前，创始人只做几件事，比如招聘人才，解决客户不满，通过网络营销来获得客户，根据客户反馈考虑服务升级，所有这些我们很快也会实现自动化。

从第一天开始我们就盈利了，我们的创业成本非常低，前面有介绍了。我们逐渐停止了代理模式，转向了订阅模式。

很多竞争对手获得客户的主要来源是广告。我们刚刚也开始测试付费广告，很快就会投入重金，以获得更多客户。

目前，我们近70%的客户是搜索引擎来的，剩下的30%是我们的老客户，或者是通过Indie Hackers、Reddit、Facebook Groups、HackerNews等社交平台了解到Draftss的。

我们的业务主要是服务于需要设计和编码的客户。我们业务流程的核心理念是确保每个设计都是由最擅长的设计师完成的。

我们期待一家一切都自动化的公司，创始人不参与公司的运营，只专注于扩大规模，并保持对整个企业的俯视即可。

七、在经营这项业务过程中，您有没有学到什么特别有用或有利的东西

产品化的服务模式似乎非常有利可图，因为客户可以带来大量的收入，但产品化的服务却很难。你会遇到不同类型的客户，他们有着不同的需求，这是你没有考虑到的。有些客户会很喜欢你的服务，有些则会恨死你。

当你创立一家产品化服务的企业时，要确保你有一个强大的团队。团队越好，你的服务就会越好，顾客自然也会越高兴。口碑营销是一种非常强大的营销模式，一定要把最好的东西交付给客户，他们才会在社交圈里谈论你。

如果你是一个人管理整个产品化服务，那就不是一个企业，其实是另一种形式的自由职业者。如果你准备好组建一个团队，并在没有你的情况下使整个流程自动化，那么就进入了产品化服务。

产品化服务通常客户流失率很高，主要取决于您提供的服务类型。我相信内容写作领域，类似的服务会有较少的客户流失率。

八、您在业务中使用了什么平台/工具？

以下是我们在Drafts中使用的工具和服务：

• Stripe。用于支付。
• ChartMogul。订阅分析
• FirstPromoter。会员管理
• TawkTo。为网站提供免费的实时聊天工具。
• HelloBar。退出意向弹出窗口
• 谷歌会议。团队视频会议。
• 谷歌分析。用于网站分析。
• Hotjar。会话回放和热图分析。
• 谷歌表格。在招聘时使用它来调查和收集重要的细节。
• MailJet。营销类电子邮件。
• PorkBun。域名。
• Ngrok。本地主机服务。
• SEMRush。搜索引擎优化分析。

九、对你来说，有哪些影响你书籍，播客或其他资源？

最近，我喜欢看内森·拉特卡的《要么成功要么失败：SaaS创始人现场销售》。他非常有洞察力，有很多东西需要我学习，而且内森·拉特卡还是一个非常棒的播客主持人。

十、对其他想要入门还是刚刚起步的人士的建议？

不要花太多时间追求完美，它永远不会是“完美的”。随着时间的推移，你可以根据与客户的需求，不断改进你的产品。

有很多无代码的工具可以帮你完成登陆页面，譬如，Carrd、LaunchACo等等，使用其中一个，把你的想法制作成登陆页面，设置一个售价，一个联系表单和实时聊天的工具。向世界介绍你的产品，与他们交谈，看看他们是否有兴趣尝试一下。如果他们感兴趣，好，现在你可以开始做更好的产品了。

和你的客户交谈。最后，你的客户是那些能让你的产品持续发展，为你的愿景指明方向并帮助你改进产品，使其更方便他们的人。到目前为止，我们的前10个客户中仍有一些客户与Draftss合作着。

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