直播带货这一赛道已经吸引了大批人进入，不过如果你是一个初入直播带货赛道的运营人员，有哪些坑是应该避开的呢？本篇文章里，作者对自身参与的直播带货项目进行了复盘，并总结了相应的经验教训，一起来看看。

很久没有写项目复盘了，因为几乎一整年都在做项目，刚好最近相对比较平稳，那就来稍微复盘下这个项目的整体历程。

为什么要复盘？

一来是沉淀下做项目的经验，二来体验做项目的节奏感把控感，三来希望能够对做项目的小伙伴有启发，少走弯路，少踩坑。

那这个项目对我来说，有什么特别的地方呢？

主要有2个挑战：

1）该项目相对没有平台优势，更多是从0资源起步。之前做的项目，更多是有平台资源扶持，有品牌，有资源，有IP势能，那么做项目起来会比较容易。现在切换到不太依靠平台资源，可完整经历的0资源项目历程。这对于小伙伴完全从0做项目，可能会有启发。

2）自己之前未接触直播运营，直播带货，需快速上手，对自己也是一个小小的挑战。之前更多是接触微信私域生态玩法，现在需要拓展到抖音账号，快手，视频号生态，同时流量性质完全不一样，量级也是不一样，也是一个不小的挑战。刚好可借事修人，借假修真。

这个项目经历了很多次过山车似翻转，每次觉得快不行了，机会和运气总会跑到这边来，也踩中了一些红利。也是运气比较好，这个项目从去年9月份到今年6月份，GMV早就破了好几百万（需保密）。

从下面这个销售额&直播时长图中，你也能感受到项目是怎么一步步起来的。

需要说明的是：

• 项目并非一个人功劳。这个项目并非是一个人就能完成，需要涉及到主播、内容运营、直播运营、私域运营等多部门的配合协同，项目的功劳都是在于团队，而并非在于某一个人。
• 部分内容会省略。考虑项目涉及部分隐私，部分内容和数据不方便透露，因此，部分具体操作细节，部分数据将会省略，敬请谅解。
• 做项目有方法但没有捷径。看完复盘后，并不会让你掌握流量密码，甚至马上复制一模一样的项目；也不会让你感觉学会这几招，你也能做出百万级/千万级GMV项目。做过项目的小伙伴都知道，做项目影响因素太多了，需要天时地利人和。所以要降低预期，就当做开拓视野罢了。

好的，以上铺垫完毕，你也放平心态，那就开始吧。

这次复盘主要分享：

• 项目是如何从0到1整体开展起来？
• 做直播带货5个心得体会和避坑指南。
• 初步总结做项目的6个步骤方法论。
• 后记

一、项目是如何从0到1开展起来？

复盘路线就按照项目的前期，中期，和后期，分别对应“守”、“破”、“离”不同的策略。

那么接下来，就会详细复盘下具体的历经过程。

1. 项目前期——守

什么是“守”，守的意思是保底能够达到对方的模式。

用在项目上，就是复制对方的模式，快速拿到数据反馈。

用一个词就是“抄”。虽然不要求做到像素级“抄”，那也要做到1:1复制地“抄”。

看到这里，你千万不要有很强的道德感，说怎么能“抄”呢？不应该是原创吗？为什么要“抄”别人的呢？

看看，这就是陷入思维误区，我之前也是有这想法。

首先，记住，出社会后，做项目是“公开考试”，你可以公开借鉴别人的试题，这是完全没问题的，只要你能复制。

其次，“抄”也是一门技术，至于抄的是否在表面，是否在底层，这就因人而异了。

最后，直接向有结果的项目学习，是能够更大概率提高成功概率。因为他们已经帮你排雷了，能够留下来的，基本都是被刷出出来的，相当于他们是先锋者，你直接跟在后面，一些不该踩的坑，就很大概率可以少走。

好了，你以为“抄”就完了？抄也是有步骤的。在“抄”之前还是有一些前期准备的。

比如，这项目在正式开展时，boss 就留意快半年，初步觉得这个项目可长期做，于是再组建团队再慢慢“抄”作业。

这里简单放一些“抄“核心的步骤，注意不是所有步骤哈。

1）项目前期调研

如果你是做电商的，你应该清楚，做电商除了供应链特别重要外，另外一个很重要的环节就是“选品”。

用在项目上，项目前期调研就很关键，类似于选赛道/选行业，这属于最最最核心的决策。

那怎样看对标账号/赛道有没有选对呢？

可以重点考虑看下面这4点：

1）看国家政策，平台政策，判断是否能做。如果是国家政策平台政策重点打压的，那么需要谨慎选择，比如K12、黑五类商品等等。所以，这个环节可多看国家政策规定，和平台相关规则。

2）看对标账号生命周期，判断能否长期做。重点看对标账号是否活过一年或者半年，看他生命周期如何。如果对标账号1-2年都能正常做，而且销量没有出现巨大下滑，相对比较稳定，那么可考虑跟进。这样做目的是，为了避免自己做项目时，做到一半，突然项目没有了。这个关键步骤，是为了评估生存的可能性。

3）看近期是否有新账号出现，判断可复制成功概率。重点是看这个项目近期1-3个月有没有新起的账号，看他们销售额如何，目的是判断自己能否能够模仿做起来。

4）看账号流量结构，盘点所需要资源是否欠缺。比如该项目是以自然流量为主，还是短视频+自然流量，还是自然流量+投放流量，还是自然流量+短视频+投放流量等等，不同的流量结构所需要的资源配置也是不一样。

这个调研步骤很关键，因为是第一步，项目的源头，直接决定了接下来项目的开展。

所谓选择大于努力，这里也可套用下，所以要努力地做选择，需要花费更多的精力。

这个项目，因为 Boss 留意了很长时间，经过数据分析和请教行家，因此做了一个关键决策：可做。

这里我再分享一下，这个选择赛道和类目，属于关键决策，那如何提高提高关键决策呢？其实还是有方法的。

刚好最近学到一个决策方法，分享出来：

（对关键决策感兴趣的，可略过，不看哈）

关键决策原则：“不可回撤决策找外脑，可回撤决策找外包。”

什么是不可回撤决策，什么是不可回撤决策呢？

亚马逊贝索斯有一个“单向门/双向门”决策工具。

第一种：单向门。

什么是单向门呢？意思就是你只要跨过这个门，退回来不太可能，或者退回来，你也要脱很多皮，你会损失很大。

第二种门，双向门。

你跨过了这个门，如果你觉得不行，随时可以切换回来，而且退回来的成本和风险不是很高。

所以，我们做决策时，就要先问自己一个问题，这个决策是单向门决策还是双向门决策。尤其是，单向门决策，这就很重要，也叫关键决策。

而这个单向问决策，就是不可回撤决策，有条件最好是要找垂直领域的外脑咨询，做分析后，再深思熟虑后，再做决策。

如果双向门决策，也就是可回撤的决策，我们应该快速做好决策，边干边优化就行。或者是直接找外包，更快落地。

举几个例子：比如，拍摄视频需要布置场地，需要特别精美的那种。现在还没购买设备，购买需要等3-4天怎么办？或者怎样能快速验证？

最好的方式是，不需要先购买场景设备，直接上“美团”搜索“拍摄场地”，直接外包就好，这个属于双向门决策。

边干边优化，避免在不太重要的细节上，花费太多时间。又比如，公司要转型，要选择新的发展方向，新的类目项目。

这就是属于单向门决策，不可撤回决策，需要多咨询外脑专家顾问，谨慎做决策。

因为一旦方向错了，除了大量的金钱成本付出外，还有大量的时间成本，还有团队士气状态等等。

好了，一不小心就拓展了，现在我们再拉回来。

当做好第一步前期调研后，马上就进入第二步，对标账号拆解。

2）对标项目拆解

选择好了做好赛道/行业后，初步判断可做后，接下来就是要进行账号拆解了。那如何拆解呢？

我这里放一个我来做项目之前，Boss 给我布置的作业，让我做某个账号拆解。

这里，放上我做的一个账号拆解目录截图，供参考。

当然这是我之前还没有接触直播带货的案例拆解，现在回过头再来看，有些拆解因为缺少看数据能力，不太懂的看流量数据，分析有点偏差，现在回过头再去理解，可以拆解更加深入一些。

只有拆解项目越细，最好是颗粒度的，这样即可从整体流程判断项目是怎样的过程，又能从细节上跟上对方。

还是那个原则，刚开始虽然做不到像素级模仿，至少先做到1:1复刻。

3）精益执行拿数据反馈

根据项目拆解内容，以及对项目的认知，做内容的做内容，做产品的做产品，做直播的做直播，快速执行，拿到数据反馈。

于是再还没有全部准备，比如主播只有1个，按照项目模式，1个主播是不够的，于是我作为运营一份子，也充当主播解决，也上！先上场开始体验项目带来的刺激，

不到1个月，刚好是国庆节，第一单就这样出来了。

这一单给团队带来极大的正向反馈。

之前有个误区，就是要等所有的事项准备好了，才会慢慢上。而在真实的项目中，可能快速拿到数据反馈，让团队充满信心，才能更优先的一步。

基本上到这里，就差不多是一个小小的起步了，至少是卖出了卖货的第一步。

当然，能够卖出第一单，还需要项目负责人或者老板极大的耐心支持，因为做项目是失败的概率是很大的，如果老板没有耐心，那么很容易就在中途夭折。

于是当时记录如下：

度过了项目第一单后，慢慢我们开始找到感觉，于是开始扩招团队，新增主播和内容运营，准备继续放大项目。

期间，抖音账号有个短视频有点小爆，给我们带来了很大的动力，无论是精神上的鼓励还是物质上的鼓励。

2. 项目中期——破

所谓破，就是争取做的比对方还好，把对方没有做好的方面，尽可能做好，甚至比他还好，也就是超过对方。

现在回过头来看，我们主要做了以下关键决策动作。

1）多平台做号

常规动作是，竞品怎么做，我们也怎么做。后面，boss 做了一个关键决策，即，除了在抖音账号，快手常规平台上做项目外，也让内容伙伴把视频顺路同步到视频号。

不得不说，这个动作让这个项目快挂时，12月份刚好踩中视频号内容红利，一下子又把项目拯救回来了。

也是首次体验，不下牌桌，都还有机会的经历，也首次体验踩中红利的感觉。

2）商品提价

和常规思路不一样，对于大家采用价格战，主打降价的方法，Boss 又提出一个涨价的策略。

这个价格设置，也是很巧妙，属于不算太高又不属于很低，那种目标用户可以接受的价格。

为了做好这决策，我们请教了很多行业内的专家，给出的大部分建议是可行，市场足够大，于是最终决定尝试涨价。这也造成，这个商品客单价在当时大部分竞品类直播间，属于数一数二的客单价。

当然，交付方式也是采用商品差异化，我们新增产品，增加了竞品没有的产品，满足用户其它更个性化需求。

这一个策略，也是让我第一次感觉到，原来涨价也是一种很好的策略。尤其是在流量差不多不变情况下，哪怕转化率有所下滑，提高客单价是一种很好的提升销量的方法。

3）优化转化率

因为直播间更多承载的是转化环节，所以谁的转化率高，在同等流量下，销售额更高，同时系统推荐的流量也会持续增加。用稍微相对比较专业的话描述就是，谁的GPM、UV值越高，系统推荐更多的流量。

为了优化直播间转化率，我们主要是从视觉和听觉两方面进行优化：

• 视觉：核心是人无我有，人有我优。竞品没有的物料，我们有；竞品有的物料，我们做的更好，更吸引人，更有说服力。
• 听觉：核心是通过话术了解用户需求，提供产品满足用户需求。核心是话术结构，直播状态，直播语气，直播节奏等等。
• 做数据：因为直播更多是采用店铺模式，做数据相对比较少。但如果靠更多系统直播间推荐流量，那么互动数据和成交数据就需要重点做。

3. 项目后期——离

到了这一个时期，就是尽可能跳出原来的业务，尽可能能够增加业务的壁垒，或者是放大业务模式，形成自身的优化。

公司有个优势，获取信息能力很靠前，一些红利机会会比较容易踩到，基于此，我们做了一些关键动作，让项目进一步放大。

思考想后，我们主要做的一些动作如下。

1）直播模式变化

常规的竞品直播模式是每人大约播1.5-2小时，再换主播继续播，同时下播后扮演场控继续直播，一直持续到10个小时以上。

那这样会出现2个问题：

• 主播的时间比较零碎，如果主播比较多，还存在在公司排队等主播的情况；
• 主播直播1.5-2小时，本身比较疲惫，如果还需继续充当场控，精力不一定足够，状态会明显下降。

基于此，通过借鉴公司其它项目直播模式，同时请教兄弟部门运营同学，我们改变了直播模式，通过该模式，极大解放了主播零碎的时间，方便安排主播排班。

该模式就是：

• 训练单个主播一场直播3.5-4小时，全程控制当下直播间，取消场控角色，方便主播更能以好状态进行直播。
• 排班也划分为凌晨场、上午场、下午场、傍晚场、晚上场，不同场次安排不同类型主播。

确定该模式后，排班效率极大提高，主播直播效率也得到提升，同时也方便对主播进行考核和分析转化情况，该模式项目进入半自动运营阶段。

2）新增SKU

为了更高效转化流量，除了和竞品有类似商品外，我们也新上架了新SKU，如果用户还有其它需求，那么还可以用其它商品满足他们的需求。

突然想到，对公司来说，可能单独打爆一个商品会比较稳，毕竟可复制性更强。一旦某个模式跑通了，即可进行批量复制。

但对主播来说，如果长时间讲一个商品，确实很容易会厌倦，陷入疲劳期。如果又新增SKU，可以讲解不同的商品，同时还能创造新的收入，对主播来说，也是一个很不错的方式。

3）投放扩大

在说投放之前，有个原则必须要永记心中，即：“投放只能是锦上添花，而不是雪中送炭”。

换句话说，如果直播间转化率就是渣的不行，那么投放就是加速项目的死亡。

后面通过投放发现，其实投放最核心的是两部分，即：直播间转化率+投放素材。

核心抓好这2个要点，投放就能少走一些弯路。

如果硬要总结归纳成3个要点，那就是：直播间转化率+投放素材+撞运气。

为什么会撞运气？

做过投放的小伙伴可能知道，同样的投放计划，同样的投放素材包，同样的投放时间点，最终转化的效果很大概率是不一样的。

虽然，某些平台投放没有跑通，但是至少收获了关于投放的一些经验教训。

另外，如果做投放，一定要得到上级/Boss 的高度支持，这样你才能放得出手，才能更快拿到数据反馈，才能根据数据变化调整投放策略和投放计划，才会更快看到项目进展。

4）私域联动核武器

私域流量一词，从2020年以来就特火，尤其是在流量当下越来越贵，大家都想着如何高效使用私域流量。

那不用说，后面对私域流量重视度也是会越来越大。

正如私域行业内有句话说的，“做私域，把一次的生意做成一生一世的私域”。虽然稍微有点夸张，这确实是一种相对底低价格高净值的流量。

回过来，不得不说，结合平台的发展，我们恰好又踩中私域联动的红利期，进而能够快速放大私域+直播的价值。

这可能就是优质或者第一手信息的价值所在。

到了这一步，因为本身之前项目就有沉淀一部分私域流量，同时再结合做短视频不断沉淀新的私域流量，再用私域流量反哺直播间，最终效果是极好的，是直播中的核武器。

所以，在微信生态中，私域流量已经不是要不要做的问题，而是要持续做以及如何做得更好的问题。

也就是说，到了这一步，我们通过直播私域联动，又可把规模持续不断放大很多倍。

当然，涉及到具体操作流程，这里也写不完，就先写到这里，如有不清楚的，具体可详细再沟通交流。

当然除此之外，我们还做了很多尝试，做了竞品没有做的动作。

虽然尝试一些动作，结果不如预期，因为一些其它因素没有跑通，但也给了我们很多数据反馈，进而持续调整项目方向。

以上，大概就是一个项目不同阶段的重要决策和执行点，希望对大家有所启发，如有细节方面没有表达清楚的，欢迎一起交流探索。

二、做直播带货5个心得体会和避坑指南

到这一个环节，稍微理一下做直播带货的几个心得体会，做过项目的小伙伴可能会感同身受。

1. 项目前期阶段，无需全部准备充分，先快速拿到数据反馈很重要

这也是经常我会遇到的卡点，因为总想着先完美再完成，进而拖慢了一些进度。自从经历过这个项目后，更加坚定发现，项目先动起来会更重要，在做项目中不断进行调整和完善。

尤其是最好刚开始就可以快速拿到数据反馈，这个会更有正向反馈。

比如，这个项目在刚开始启动时，只有一个主播，还没有来得及招聘新的主播，那么boss甚至让我也充当几天的主播，甚至也出了几单，通过拿到了正向反馈，进而让团队更加有信心。

又比如，之前我们获取到一个优质信息，短视频涨粉会带动公众号涨粉。

但收到这个信息到执行动作我还是慢了一天，为什么呢？

因为我觉得公众号现在文章啥都没有，这样对用户不太好，想着要不要花几天先发几篇文章后，再进行绑定。结果还是boss 再次强调可先绑定，后面再发文章，于是先照做了。

最终，不如 boss 所料，哪怕是没有发文章，用户也能通过短视频大量关注到公众号，也不影响后续的文章推送。

2. 做短视频内容核心抓住2个重要环节

内容生产是由内容运营的小伙伴负责的，我们知道，内容创作流程主要包括：选题、脚本、IP定位、拍摄、剪辑、账号运营 这6个大流程。

那么那几个流程是最最最重要的呢？

很明显，做内容最重要的是：选题和脚本，没有之一。所以内容的核心就在于这两个环节，重要性占比80%以上。疯狂做好这两个环节就好，尤其是在人团队比较少的情况下，当然后面的4个大流程也不能忽视，更多的是锦上添花。

之前看到张阳老师分享4种黄金选题，还是蛮有启发的，大家也可以去了解下，分别是：创业故事、供应链优势、行业内幕、争议话题。

当然选题和脚本，这就是一门技术活了，这里就不继续展开了，我也正在学习中。

3. 做直播需要抓好3个点：视觉、听觉和做数据

我们更多是在移动端刷到直播间，所以如果要简要分析直播间，那就从直播间视觉、听觉来吸引用户，通过数据来做更大系统推荐。（当然这个也可以用“人”、“货”“场”进行分析）

• 什么是视觉？视觉就是直播间场景搭建，如何能够吸引用户点击/停留。
• 什么是听觉？就是用户听到主播的脚本话术，愿意停留互动购买。
• 什么是做数据？就是让系统觉得你的直播间是优质直播间，给直播间推荐更多流量。

4. 私域和直播是协助关系，而不是竞争关系

私域和直播是一体的，如果转化端在直播间，那么私域更多是反哺流量到直播间。

而不是私域和直播间都来抢流量转化，否则会造成：私域部门叫用户在微信端成交，不要去直播间转化；直播间叫用户在直播间成交，不要在微信上购买，双方都出大矛盾，从整体来看，GMV是下滑的。

那如何解决私域和直播间的问题呢？

核心方法是：在私域+直播 设定一个共同的目标，双方都为这个目标发力。

5. 优秀的主播都具有类似特性，是筛选出来的，而不是培养出来的。

做过直播的小伙伴都知道，优秀的主播都有相同的共性，比如：迭代速度很快，学习力很强，求知欲很强，复盘能力很强，归因往内看等等。

后面会发现，优秀的主播更多是筛选出来的，通过培养出来的，相对比较少。

所以，把很大部分时间用于筛选优秀的主播，这一点很关键也很重要。

三、初步总结做项目的6个步骤方法论

其实，从这个项目整个过程，你其实大概已经知道做整个项目，以及大致路径是什么。

如果非要再总结归纳下，做项目的整体流程如下：

第一步：选择赛道

这个无需再次多说，是个关键的一步，后面的所有努力都基于这个选项，所谓选择＞努力，自身的努力固然重要，也要考虑时代的进程。

你选择做什么行业，什么类目，什么人群的生意，决定着这个项目做到多大，能不能做起来。

因此，需要做好这个关键决策，可参考项目复盘前半部分：亚马逊贝索斯“单向门/双向门”决策工具。

第二步：提高审美能力

选择好了赛道就可直接开干了吗？

当然不是，你还要提高自身的审美能力。

什么是审美能力？

就是你知道什么是好的，什么是坏的，哪些可以参考，哪些是“只可远观不可亵玩焉”，目的是知道找哪些账号，哪些项目模式作为对标，谁可以作为竞争账号。

而不是一上来就找到60分的账号就行模仿，再怎么模仿你最高也能只能达到60分。如果，你找到90分的账号，至少你可以努力达到80分左右，不会做的很差。

那如何提高审美能力呢？

核心是多看，疯狂看。

之前听过一位做抖音账号直播很厉害的操盘手分享，他说为了提高对内容的敏感度，他每天都要刷抖音账号。

你猜他一天要刷多少小时抖音账号？

他说至少8小时。这样他的抖音账号推荐的账号，都是给他自动推荐对标账号。

所以，前期先看完100个对标账号，知道哪些账号做的好，哪些账号可以借鉴，哪些账号不适合复制，这样你才有上帝视角。

第三步：项目拆解

看完了100多个账号后，其实你也知道了哪些账号是可以作为参考借鉴的，这时候可以再选择20多个账号进行拆解，拆解越细，复制概率就越大。

那拆解什么呢？

核心还是围绕三大部分，即：流量、变现、复购、裂变等维度去拆解。

如果是直播带货，可从：“人货场”、“短视频、直播间、商品交付”等维度去拆解。

通过拆解，你就能发现项目是否可复制性，复制性概率如何等等，同时拆解颗粒度越详细，对于第四步特别关键。

第四步：复制模仿，精益执行，快速迭代

到了这一步，就是我们经常说的MVP环节，先快速跑起来，不一定要全面准备充分才去做，最核心的是快速拿到数据反馈，有了数据反馈才知道如何进行优化和调整。

对了，对于这一步很关键，很多小伙伴就迫不及待要创新，要大改动。

其实，真实到这一步，最核心的就是1:1复制，哪怕你做不到像素级模仿，那至少先做到1:1复制吧。

通过项目执行，再不断进行复盘，力争早日拿到数据反馈，无论是内容端流量涨了，还是直播间顺利成交1单，都是来自于项目的正向反馈。

第五步：超越对方

到了这一步就是优化转化率，扩大流量。核心就是通过看更多的账号，找到自己直播间的优化点，把对方没有做好的，自己做的更好。

• 比如，竞品只说案例没有展示案例，我们就展示案例；
• 比如，竞品只在某个平台分发内容，我们多增加一个平台分发内容；
• 比如，竞品逼单营销环节没有做的很吸引人，我们就可特意优化该物料展示环节。

另外，其它行业的营销卖法，也可适当借鉴出来，底层的方法是想通的。

第六步：建立竞争壁垒

到了这一步后，你做的比同行更好后，现在要建立自己的项目壁垒。即，让同行的人复制起来比较难，或者做到知难而退。

比如，投放技能很牛，且能够投放ROI做到业内顶尖的水平，一般小玩家玩不起，复制起来比较难。

比如，做矩阵力很强，拥有工业化内容生产能力，一上来就是顶峰，基本上不给对方生存的空间。

至于如何构建竞争壁垒，我也没什么经验，还需要持续不断地学习当中。

四、后记

好了，以上就是整个项目的初步复盘，希望能够对大家有一点点帮助，哪怕有启发我也觉得分享很有价值。

最后，还是需继续强调下，这个项目并非一个人完成的，是有团队一起完成的，所以再次特别要感谢：

特别感谢 Boss 提供这么好的平台和项目，让我能够有机会体验从0到1做项目的机会，借事修人，借假修真，让我稍微触摸到做项目的节奏感，体验做项目过山车似的经历，回味无穷。

同时，感谢 Boss 分享很多做项目的经验和方法，手把手带做直播带货，开拓了视野边界，让我收获的不仅是项目经验，养成很好的工作习惯，还收获来自底层的自我自信。选择来到杭州做直播项目，是我去年做过最好的决策，没有之一。

感谢能和内容团队并肩作战，解决流量问题，经历过各种棘手的问题，真的很刺激，很幸运碰到你们。印象最深的是：抖音账号爆了一个视频，不仅带来了巨大的流量和销量，也带来其他同行的“复制”和“点评”，很有趣的一次经历。

感谢主播团队，你们是团队优秀的主播，也陪伴着这个项目从0到1，也一起经历过山车般跌宕起伏。我在你们身上也学到了很多优秀的品质，这波很赚，哈哈。

还得感谢私域团队、教研团队以及其他兄弟运营小组的配合，和大家协同配合做事的感觉真好，配合协同很流畅，愿意分享支持，大家愿意做新的尝试。

接下来，继续加油呀！

若觉有帮助，欢迎点赞支持呀，有疑问可进一步沟通交流~

以上。

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