大家好，我是“星球快报小哥”。

昨晚，我有个在“常熟”做服装的大学同学和我彻夜长谈，他决定要好好搞抖音“直播电商”了，从去年开始，因为疫情的影响，同行都在做而且都还做的不错，他看的很是眼红。

做服装这摊生意的人知道，这行“卷”的真的很厉害，当年淘宝兴起，学“电子商务”专业的他一毕业就回常熟去赋能自家“产业”去了。

那几年踏着淘宝电商的“红利期”，他家的生意风生水起，但是这些年随着“淘宝流量成本”的不断提高，行业内卷严重，“直通车”出价一低，销售额立马下来。

其实我这个同学的眼光还是很长远的，虽然他一直深耕“淘系”，但在去年抖音开始扶植电商业务的时候，他就洞察到了抖音“直播电商”发展初期的潜力。

他自己也很看重这个销售渠道，于是也投入了一定的人力和资源搞这摊子事，要知道做惯了“传统电商”再转战抖音“直播电商”会有一定的“水土不服”，尤其是在组织架构的搭建上。

如果不抛弃“传统电商”的思维，很难让团队在“抖音电商”的红利期中杀出一条血路，从去年开始，我见过太多的企业入局，虽然战略方向明晰，却死于团队，我这个朋友也不例外。

今天，我就把我们自己实践出来的，关于商家自播“组织架构”搭建的方法论分享给大家，同学们一定要看到最后，并且做好笔记！

我们首先要清楚，对于做不同类目、处于不同阶段的商家或者个人，想要做好“直播电商”所需要的人员配置都是不同的，既需要考虑自身所处类目，也需要评估自身发展阶段以及预算情况。

接下来我将分别从“初创期”、“发展期”、“成熟期”展开今天得分享。

1.初创期

这个阶段的主要任务是让团队跑通整个“直播电商”的通路，作为团队核心人物的boss或操盘手（决策层），肯定希望通过“小成本”试错，蹚出“直播电商”的sop后，再投入更多的人力和资源放大整个生意规模。

所以在“初创期”，作为决策者，我们应该把大部分的精力都放在团队的磨合以及执行验证结果上，剩下的精力则用来监督、管理并且形成sop。

从上面的这张组织架构图上，可以看到，在发展初期我们决策层最起码要清楚做“直播带货”直播侧和抖店侧需要哪些人手，先来看看直播侧。

主播：主要负责出镜及讲解产品价值点，可以说主播是直播间的核心角色，其他人都是围绕主播服务的，主播主要负责直播前的细节准备、直播执行以及播后总结，如果团队人手有限，也可以让主播将短视频内容的输出兼任。

副播：这个岗位要看具体的类目，并不是所有类目都需要副播，如“鞋包”、“珠宝首饰”也可以不需要副播，这个岗位主要负责直播前期准备、配合主播展示商品以及烘托直播间氛围。

场控：和副播一样场控也要参与到直播前的准备工作，播中负责上架商品链接、评论区的互动引导，盯后台数据，并且及时将“实时数据”传递给主副播，协助主副播根据后台数据的变化做出相应调整。

再来看抖店侧：

运营：整个店铺的“掌柜”，负责抖店的日常运营、活动策划＆报名，根据每场直播店铺数据的整理分析，优化店铺整体的运营方案。

客服：这个岗位大家并不陌生，和你在淘宝购物的客服一样，负责售前＆售后客户问题的处理，对客户提问做出解答、促单、退换货及投诉问题的处理。

发货：在规定的时间内发货，货物出入库装卸统计、整理摆放打包等工作。

这里面我们要注意，抖店侧的“运营”、“客服”、“发货”并不是所有玩家都需要，如果你是玩无货源的模式，直接走官方的“精选联盟”，是不需要抖店侧的人员的。

即使是无货源的玩法，我个人还是建议大家，找一个会选品的人，毕竟直播电商的核心还是“货找人”，货都不行怎么找人呢？

2.发展期

经过“初创期”对团队的打磨、sop的建立以及对平台规则的认识，在“发展期”这个阶段，我们需要提升团队变现链路的效率，说直白点就是放大你的商业模式，所以我们需要让专业的人做专业的事，这样你的生意才能运转高效。

此外在这个阶段，大家一定不要忘了为“成熟期”培养人才，所以这个阶段起到的是“承上启下”的作用。

我们先看内容侧：

直播组：在这阶段，直播被囊括在内容侧下，人员岗位和职责都和初创期一样，区别主要在于人员数量上，业务的扩张自然会带来人员的增长。

短视频组的增设，主要是为了增加我们流量获取的渠道，多元化的流量来源是转化的有效保障，此外还能分担主播的压力，所以这个阶段需要我们增设短视频组。

策划：主要负责围绕商品、主播人设展开短视频内容的创作，比如视频＆直播脚本的策划、创编等。

演员：短视频的出镜，按照策划进行脚本的落地执行，大家要清楚演员是可以兼任主播的。

拍摄&剪辑：大家在招聘时最好找一个“能拍能剪”的人，这个岗位主要负责短视频素材的交付。

再看抖店侧：

运营组：由原来一个运营岗细分出了选品人员，主要负责选品与测品、产品卖点梳理及话术编辑、商品上下架管理等。

支持组主要是负责整个商业链路的后勤工作，支持组岗位分为：售前客服、售后客服、物流、商务。

售前客服：类似于导购，负责售前客户的接待、客户问题解答，利用话术促单，以及一些数据报表的制作。

售后客服：客户售后问题的及时回复、退换货＆投诉处理，要好评保持店铺评分健康，客情关系的维系。

物流：负责店铺货品的打包、发货、签收确认等，配合售后客服对退换货等售后问题做出响应。

商务：为店铺所受的货品挖掘到适配的达人，并且与达人沟通具体合作事宜，建立稳定的达人合作群体。

最后说投放侧：

投手：投手需要根据直播脚本提前搭建投放计划、根据推广的具体产品来筛选投放人群、根据直播节奏实时调整投放策略，完成投放后负责投放数据的汇总、分析、诊断，并且及时修正、调整优化投放策略。

3.成熟期

在成熟期这个阶段，作为决策层要把主要的精力放在资源的整合和对接上，建立好自己的“壁垒”，才好应对市场竞争激烈，其余的时间用来带团队，盯数据。毕竟现在入局抖音直播电商的商家越来越多，如何走出一条差异化路线是决策层需要思考的问题。

我们还是先来看内容侧：

直播组：这里人员的岗位职责，其实和前面两个阶段一致，只不过到成熟期，要想放大自己的生意，那么人员数量就要有所增加。

所以我说“发展期”的人才培养很重要，自己培养比你随便挖来一个强的多，即使“空降兵”能力再强，你用的也不踏实怕不稳定，并且他还需要适应期，这些“隐形成本”是需要我们充分考虑的。

此外为了打造直播间“展现效果”的差异化，这个时期我们还需要增加技术人员，负责直播间画面清晰稳定，装修人员则负责直播间画面的搭建，有些实际场景搭建成本很高，可以适当的用一些投屏技术。

短视频组：人员配置和岗位职责和前两个时期一致，人员数量有增加，此外需要一个场景搭建人员，可以和直播组的装修人员共用。

再看抖店侧：

运营组：人员岗位及职责和发展期一致，人员数量有增加。

支持组：人员岗位及职责和发展期一致，只是人员数量有增加。

这里有一点大家要清楚，做“公域流量”的生意是不稳定的，因为你要看平台的“脸色”，所以在这个时期，如果条件允许，我们要增加私域运营岗位，整个直播的方向不能仅仅为“卖货”服务，更要为“导流”服务，私域运营整个岗位主要负责对消费者的长期运营，配合其他部门完成执行落地。

商务组：这个组的成立主要是为了给咱们“货品”找到更合适的“带货达人”（主播），可以通过第三方数据平台对达人的契合度进行筛选，并且与公关紧密配合，与达人沟通具体合作事宜，建立稳定的达人合作生态。

最后讲投放端：

“投手”的岗位及职责和“发展期”一致，人员数量会有增加，好的投手能让整场直播ROI有质的飞跃，这个岗位的重要程度不亚于“主播”，所以我们一定要做好人才的培养，这个岗位你得舍得“花钱”试错跑模型。

以上，就是从初创期到成熟期的组织架构搭建的底层逻辑。

总结

讲这么多，并不是让大家生搬硬套，大家还是要结合自身实际情况，整体分析后再进行调整配置。

但问题又来了，由于抖音直播电商的兴起没多久，这就造成市面上人才的匮乏，并且人才的质量也层次不齐，可谓是“千军易得，一将难求”！

那么如何招合适的人选，“怎么招”、“在哪招”，才是大家最关心的问题，下一篇我将把我们在“招兵买马”方面，沉淀出来的方法和技巧分享给大家。