引言

最近在直播间，遇到比较多的问题是，我要不要做拼多多？我要不要做抖音直播带货？我要不要在这个渠道或者那个渠道卖货？我看隔壁老王做得挺好的，我要不要做？其实这个问题的答案很简单，你需要回到顾客的消费路径里，就是顾客要购买你的产品时，是如何触达到你的。

现在就是三种类型的电商模式，或者说这三种类型的电商模式，分别匹配了顾客购物的三大习惯，第一种叫搜索购物，是刚需型的；第二个叫内容型购物；第三个叫社交型购物。

我们仔细想想，这三种顾客的购物习惯，其实已经演化出了三种不一样的电商模式，先说搜索，搜索是我们最熟悉的，因为淘系电商我们自己都做了十几年了，现在的淘系电商，其实就是一个刚性的搜索电商。

如今哪怕淘系再强调要去做直播，再强调要去做逛逛，要去做内容，但是它的本质还是搜索电商，不信你自己打开流量后台，你的流量来源最大的，或者比较大的应该还是搜索。

搜索是什么？就是我想买一个东西，我已经有需求了，我们想想在线下搜索有什么？有便利店，有超市，有卖场，这些都是搜索，所以说现在的淘宝/天猫、京东都是搜索电商，甚至淘系的直播，也是搜索直播。

现在真正能够做到靠直播、靠内容去带货的，淘系掰手指也就不到5个人，像括薇娅、李佳琪基本上抢了淘宝大部分的直播流量，但对于我们店铺做直播，大部分还是在搜索场景里，所以叫搜索直播。

所以，淘系的核心是搜索，现在市面上90%的零售产品，其实都是这样子的一个场景。接着说内容型购物，就是我去逛街了，我一定带着钱包，我可以买，但是我的需求并不明确，分享一个全亚洲很有名的案例，也就是线下非常有名的茑屋书店。

茑屋书店是日本现在市值做得非常高的一家书店，他做的就是一个可以逛的需求，你看到了一本旅行书，这本旅行书在介绍格鲁吉亚，你在书里了解到格鲁吉亚最有名的是红酒，而在这本书的旁边就有一个红酒货架，并告诉你这里都是格鲁吉亚的红酒。

你看完这本书后，绝对会忍不住买一瓶红酒回去尝一下，因为你觉得这个东西太有趣了，直接激发你的需求了，这个就叫做逛的场景。

在电商场景里，之前逛的场景是小红书和公众号，比如小红书里的“演示口红的50种用法”“服装的100种搭配”，这些都是场景；又比如公众号，“母婴公众号里讲PM2.5对宝宝的伤害”“市面上30种新风机的优劣势”。

再到现在最火的带货赛道-抖音直播，本质上也是一个逛的需求，今天你打开抖音，绝对不是来听我扯淡的，也不是来听我讲课的，也不是去买东西的，只是找乐子的，你不停地划着，划到我的直播间，觉得我讲了挺有意思，然后进来看看。

抖音直播带货对标的是线下的Shopping Mall，今天你到万达是去吃饭看电影的，然后正巧逛到了一个店铺，于是你就进去看了，所以抖音直播带货的核心也是逛。

我不知道你有没有留意到，最近有一种形式的抖音直播带货非常火，就是一堆青春少男少女在那边一边唱歌，一边蹦迪，一边卖货，每天的实时在线都差不多破万了，一晚上的GMV至少三五十万，这就叫内容场景下卖货。

再来说下社交型，第一个是直销微商，现在都快被消灭了，我们暂且不谈。第二个是社交电商，比如云集、拼多多，云集其实也快没了，社交电商现在基本上就是拼多多，单也不是纯粹的社交电商，只是一个低价电商、工厂型电商，所以也不算。

第三个就是快手直播，虽然直播带货赛道很火，但是在我的朋友圈里，几乎没有人做快手直播带货，但是快手直播带货明明有这么大的GMV，这是为什么呢？

首先，快手产品大部分集中在北方区域，快手跟抖音最大的区别是，快手是老铁文化，注重的不是公域流量，是私域流量，如果快手没有粉丝直接带货是很难的，不像抖音可以零粉开播。

讲到这里你会发现，光直播而言，淘宝是搜索直播，抖音是内容直播，快手是社交直播，现在主流的三大电商的渠道，对应着三种不同的购物心智，然后你就要拿自己的产品往里面套了。

比如你是卖IPhone数据线的，你觉得比较适合在哪个赛道？答案显然是适合在搜索赛道，因为即使你逛到一个数据线，觉得很好，也不一定会买，因为你已经有了，那什么样的数据线可以在逛的时候来买呢？

前阵子很火的一款数据线，在充电时数据线会亮灯，感觉像不停的在输送电流，这种好看、好玩、有趣的数据线就不适合搜索了，而适合在内容渠道，在内容渠道完成购物需求去匹配。

所以，你一定要自己的产品去套，如果搜索场景适合你，那就做淘宝，如果内容电商更适合你，那就做抖音直播，社交渠道其实大部分都不适合，因为跑出来的平台本身就不怎么样，而且微商也快不行了，所以社交渠道更适合做私域。

今天的课程就到这里，我们明天再见！