近几年，直播电商规模保持持续高速增长态势，2021 年发展更为迅猛。各行各业纷纷进入直播市场，缩短供应链路，打破线下零售局限。2020 年直播电商整体规模已突破万亿元，其中，服装类目在直播间 GMV 排行和热销商品排行中均排名前三，由此可见服装是直播市场中的中流砥柱。

更多中小型企业转行做电商直播，但由于都是刚起步状态，专业知识和玩法都还有所欠缺。

服装行业的客户肯定都清楚，在运营抖音帐号时，帐号粉丝量起量困难，无法获得更多变现渠道。直播间人气低、互动少，由于缺乏技巧，也不能详细美观的展示出衣服的特点，无法形成有效购买。

本期主角为来自义乌市的女装客户，客户的客单价比较低，一般在19-99元之间，利润较薄，大概30%左右，主打售卖女装T恤、冰丝裤、瘦腿裤等。由于客户直播团队仅2人，3月末才开始做抖音，属于刚起步状态，所以粉丝仅有25人。

在经过巨量引擎武汉商业发展服务中心郑同学的辅导后，客户不仅是粉丝量还是直播间人气都有了质的提升。由于信息保密原因，在此只能说客户的粉丝、直播间人气、购买得到了很多倍很多倍的提升。那么郑同学究竟是怎么做到的呢？

抖音号策略分析

首先郑同学在仔细调研了客户的帐号，并结合了实际情况后，列出了详细的优化方案。

根据方案内容，分为粉丝提升计划和直播间打造两步进行。2
粉丝提升计划

第一步，首先进行粉丝提升计划（账号标签和主页）

1、确定ip和风格：

客户由于基础太过于薄弱，首先要提升客户抖音号粉丝数量，快速积攒自己的忠实粉丝。客户是厂家，且客单价比较低，建议客户走的是厂家ip路线，视频风格以工厂生产和原生主播讲解为主。

2、打造主页：

抖音主页包括背景图片、头像、账户名称、主页简介、橱窗、视频等，主页的所有设置都需要围绕确定好的IP来设置。

3、打造视频：

视频一直是客户的的痛点，不知道拍什么，不知道怎么制作，不知道怎么看数据

拍什么：前期先帮助客户确定IP,然后根据确定好的IP帮客户找同类的视频，可以先学习后超越，视频需要自带1-2点不同点，根据IP属性设置

怎么做：强烈推荐剪映，剪映里面有各种学习教程，实在不行可以用剪同款功能

看数据：//creator.douyin.com/creator-micro/home 抖音创作者服务中心，里面有视频数据粉丝数据同行数据等，前期重点看视频的完播和互动，提升这两个指标，播放量才有可能破500。

4、追当红热点和音乐

同时追近期热点话题、视频风格、音乐等，做初步垂直账号，高频定期更新视频，保持主页视频的风格及封面的一致性。高频高质可以帮助抖音号触达更多用户，以及提高粉丝互动性,增强粘性。

产生一条热门视频，可以更快速高效的让更多用户看到我们正在直播中点击进入，且吸引到一波关注的粉丝。这批关注的粉丝可以更快关注到直播间开播的消息，最容易进到直播间。

说完粉丝提升计划后我们再来看看直播间到底该怎么玩。

直播间规划

第二步，来到直播间规划。这里从直播间玩法和主播打造来讲解。

1、直播间背景：

直播间的背景布置要明亮舒适，由于是低价服装可在工厂展示源头直销，此外设置贴纸，直观说明本场服装的适合人群或者主题活动、尺码、主播身高体重信息等，帮助用户快速了解直播间和服装，减少不了解就划走的几率。

2、主播打造：

主播粉丝进到直播间后，第一时间注意到主播形象和讲解能力。售卖商品的价格风格相称，才能增加吸引力和可信度，促使用户留下继续观看。其次，主播需要把握直播间的节奏，高频引导粉丝点击关注、点赞、评论，提高互动性。服装直播话术可侧重引导用户留下身高体重获取尺码介绍：利用场景化和对比描述提高客户兴趣,如这款裙子适合出席什么场合,可以分别搭配配饰等，当红明星也喜欢这样穿搭等话术，丰富内容维持客户兴趣。

3、商品流程讲解：

合理安排商品讲解流程，建议 5-10分钟左右。维持同一件衣服讲解时长过长，用户一直等不到自己想看的款式，会失去耐心，或者新品长时间未改价，未能明确告知多久后开价，用户也会因为等待时间长或不知道等多久而流失。且应合理化商品排序，避免连续的冷门款客户无兴趣停留。前期排款尽量以低客单价高性价比款为主，后续逐渐上利润款，这样可以增加留存，避免过多流失。

4、直播间互动：

及时发放福袋提高直播间停留，利用福袋设置不同引导语，评论或者购买兴趣。提高直播间内的互动热度包括用户点赞评论和分享，也可以帮助直播间相应获得直播广场的流量。