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抖音女装运营直播(抖音直播女装话术)

covsun 2022-04-23 12:32:06 视频运营 2166 0

经历了抖音年货节,我们看到服饰行业依然是直播赛道热门区,今天我们针对服饰行业如何打爆高销直播间,来一波超详细案例拆解。日均百万GMV的直播间如何打造?和高销直播间学赚钱!建议收藏。

抖音女装运营直播(抖音直播女装话术)  第1张

单月GMV超4亿!

抖音女装“大佬”做对了什么?

从去年11月到今年1月,直播间@千屿轻奢服饰因为蝉联小店月销冠军,进入了我们的视野。数据显示,@千屿轻奢服饰 的销量基本来自主播:千屿sheila 。最高战绩在去年12月,预估GMV高达4.18亿元,销量138.5万件,单月推广769款产品;近30天,她的直播间共上架808款商品,直播销售额达到1.8亿。其中,1月22日,千屿sheila 共直播了6小时,预计GMV可以达到2533.4万,跻身抖音平台带货主播日榜第二。

抖音女装运营直播(抖音直播女装话术)  第2张

图源 | 抖音

@千屿轻奢服饰 如何通过直播多次触达小店达到月榜第一名?她究竟做对了什么?

成功账号人设搭建,明确“性价女王”标签

千屿sheila 通过“性价女王”的标签建立,人设非常突出,定位明确,账号粉丝从0到300万。可以看到她的账号简介中,也体现了“性价比女王”的标签

从0到300万粉丝,她是如何通过视频构建自己的人设呢?主页可以看到她的视频内容非常丰富和多元化,既包含新品展示,也有日常生活记录;像一些热门变装视频等,也能紧跟抖音热点。她的很多视频给人甜美、温柔、优雅的女性魅力多层次地展示自己的生活和性格,也避免了粉丝审美疲劳,视频热度下滑。

而在2021年全年爆火短视频盘点中,美女+一切形式的短视频,成为2021最大流量收割机

在直播间数据运营中,大家一定要注意的是——抖音在推荐直播间时,会综合考量一个直播间包括点赞、关注、购物车点击等数据,其中,直播间点击率和购物转化率是两大核心指标。数据越高,在同类直播间的排名越会靠前,从而获得更多系统推荐的流量。这是因为抖音首先希望你是一个内容好的直播间,然后是一个能变现的直播间。

抖音本质是一个内容平台,再来它有内容变现的需求,因此,抖音先希望你能通过优秀的短视频和直播内容,“留”住用户,对于抖音平台而言它才能掌握市场主动权;再来就是你的直播间有转化能力,能让更多用户在你直播间付款甚至一次次来看你的账号,能“粘”住用户,这2大考核指标,是核心

千屿sheila 是怎么做直播的呢?

优质商品配合低廉的价格,就能产生性价比,进一步提升消费者的下单动力。可以看到,千屿的主播常说,“一百多的羽绒服、两三百的皮草、五六百的重工派克皮草带回家”等口号,更加深了观众对商品低价的印象,和自己“性价比女王”人设标签。

直播过程中,千屿sheila 也十分注重与用户互动,会实时询问用户意见来推介购物车中商品,从而吸引用户下单。

如果你细心的话,还可以发现千屿sheila 每隔一个时间节点,或者一个点赞节点,都会送出福利,且福利品也是拥有良好口碑的商品,这样更能加速停留用户的下单。

更重要的是,主播讲解专业,语速和过款速度都非常快。主播常联合氛围组,在直播间强调:“真皮草才敢说真话”,并在介绍商品时强调商品的质量。比如,在介绍多款皮草时,主播会说:“这皮草四防,内胆可拆卸;这个内胆不是拼接的,整张的!”

通过蝉妈妈数据可以看到,在其粉丝商品购买需求分布排行中,女装类目占据TOP1的位置,且对该类目商品的价格偏好集中在100-300元区间

总而言之,通过建立强人设账号、高频率更新视频、稳定直播,同时做到产品快速上新、高性价比,“千屿轻奢服饰”在抖音小店榜单中屡次拔得头筹。

日均百万GMV的直播间 案例拆解

(运动服饰品牌为例)

抖音女装运营直播(抖音直播女装话术)  第3张

图1——案例A 图2——案例B

(1)个人主页:如图1

(2)月GMV:1.5亿

(3)平均停留时长:1分25秒

(4)看播用户标签:

运动--13.01%

餐饮美食--12.43%

汽车运输--8.67%

影视娱乐--6.65%

(5)看播用户地域

广东 12.37%

山东 8.25%

河南 7.19%

江苏 7.09%

(1)个人主页:如图2

(2)月GMV:1.2亿

(3)平均停留时长:1分12秒

(4)看播用户标签:

运动--22.38%

餐饮美食--9.79%

汽车运输--9.09%

文艺--6.29%

(5)看播用户地域

广东 9.7%

江苏 8.59%

河北 8.5%

山东 6.77%

抖音女装运营直播(抖音直播女装话术)  第4张

图3——案例C

(1)个人主页:如图3

(2)月GMV:3568.1w

(3)平均停留时长:1分10秒

(4)看播用户标签:

运动--21.75%

影视娱乐--12.71%

餐饮美食--8.47%

穿搭--7.91%

(5)看播用户地域

广东 10.12%

山东 9.11%

河南 8.7%

河北 6.93%

账号分析:

运动服饰品牌直播布品

根据直播服装市场2019-2020用户需求分析,快时尚女装系服饰需求占比高达40%-50%,运动系服饰占总服饰类目需求的15-20%,其次是男装、童装与其他类服饰;运动类服饰在整体分类上属于top级垂直品类,其中主要包含鞋类、男女服饰、运动配件等;经过常年发展,国有运动品牌也开始转型向潮流运动系发展。

运动品牌什么样的价格区间,才被市场青睐?

根据各品牌账号后台数据显示用户偏爱价格区间为100-300,相对比阿迪达斯、耐克等国外序列,目前国内运动品牌,在价格上极大的填补了中低价位的空缺,近些年也随着各品牌产品的不断研发深入,在质量品质、设计风格、性价比也开始逐渐亲民化创意化。

运动服饰品牌的受众都有哪些?

在男女看播用户上占比几乎一致的5:5,其中25-35岁的看播用户为主要受众,其中传统运动产品更加被年长用户所偏爱,而青年群体更加注重产品的款式以及购买体验;运动品牌产品区别于其他类服饰,相比之下运动服饰存在无性别差、无年龄差的优势,所涉及面更广更容易产生忠实粉丝群体。

抖音女装运营直播(抖音直播女装话术)  第5张

小结:

从0到1,如何吃到抖音直播红利?

1、打造抖音直播账号:明确核心消费群体是谁,然后再围绕这群人群的需求去定制化生产优质的短视频和直播内容,并通过运营手段,不断去扩大这一个核心消费群在整个人群画像之中的占比。因此,如何去做内容下的人设和场景定位,才是经营抖音的关键

2、直播间引流:在不投放的前提下,“直播推荐—推荐Feed流”和“直播推荐—推荐广场”通常是直播间流量最重要的组成部分。如何能获得更多的“推荐Feed流”的流量呢?

首先,要做好直播间内的转化,提升直播间内每一个用户的生命周期。

第二、做好短视频。短视频是为直播间引流、撬动更多直播间自然推荐流的最佳方法,没有之一。

最后则是同城,同城流量更适合本地类商家或拥有地域经销商的品牌去经营,购买转化率相应会更高。

3、用好F-A-C-T四大经营阵地:FACT是商家在抖音获取流量的四大阵地,分别是企业自播、达人矩阵、平台活动和TOP-KOL。商家自播是品牌/商家在抖音进行长效经营的核心阵地,不仅要优化直播间提升直播带货转化率,还要有能力接住其他渠道的流量,把粉丝沉淀下来,并做到粉丝精细化运营,以提升粉丝的复购。

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抖音女装运营直播(抖音直播女装话术)  第6张

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