抖音直播服装运营自学全套教程-华体会hth

爱美之心人皆有之，胖女孩也不例外。只是往往胖女孩买衣服难，买到好看时尚的衣服更难。身材不完美，就不能拥有自信吗？随着抖音电商的稳步发展，“大码女装“直播间也纷纷走入人们的视线，他们的蓬勃发展，帮助着那些女性，敢于直面人们对身材的偏见。

本文为你搜寻了平台中那些做的好的「大码女装」直播间，希望通过全文学习能够帮你快速成长，赶快收藏学习起来吧！

一、大码女装的商机

在中国，大码时尚产业的发展是趋势使然。据统计，目前世界上肥胖人群已经超过了瘦弱人群，中国肥胖人口已超美国位列全球首位，中国成人中30.1%超重、11.9%为肥胖。市场研究公司认为约有200亿美元的商机存在。

千禧一代大码女孩中有72％表示，他们对零售商提供的大码产品不满意，61％的受访者表示服装合身度是他们需要改进的地方，而34％的受访者表示大码产品的数量需要提升和改善。

二、优质案例解析

我们拉取了（20）的数据，将其汇总后，针对其表现优秀的大码女装直播间进行了分析。

数据来源（飞瓜数据）第三方数据仅供参考

「温柔亲切」贴心讲述拉近距离

商家A

总销售额（近30日）：1470.4w 直播场次（近30日）：24 客单价：196.2

1. 视听体验

（1）场景

暖黄灯光烘托氛围吸引直播间点击，背景纯白突出产品吸引商品点击

a. 该直播间背景使用简单的白墙搭配小柜子，呈现出一种温馨的氛围感；同时白色背景会使其产品展示更加突出，简洁、大方、明亮;

b. 背景使用环形的「洗墙灯」搭配暖黄色的灯光，也起到了营造温馨氛围的作用；同时暖黄灯光将模特的轮廓勾勒的非常柔和，提升了视觉的观感。

（2）氛围

主播沙哑嗓音不失温柔，副播配合讲解清晰明确

a. 主播讲解时人声清晰，无杂音无回音，无杂乱bgm影响口播讲解；特色的沙哑嗓音与温柔口吻使人产生亲切感，促进停留

b. 区别于「叫卖」直播间的是，在主播进行讲解和引导时，副播会适时地进行「库存告急」「上架秒空」的后台情况预告，但口吻依旧温柔冷静，不会刻意营造出紧张的气氛给予消费者焦虑感

直播弹幕词云

（来源：飞瓜数据）

（3）主播

视觉外形姣好给予受众信心，话术内容亲切拉近用户距离

a. 主播属于「微胖但不显」类型，产品上身效果明显，直观的变美效果会使观众对产品产生更大的信心从而促进下单

b.「大码女孩」通常是不自信的，主播通过改变称谓拉近与受众的距离带来亲切感，使受众产生同理心从而促进转化；该直播间弹幕词云出现最多频次的是主播名字「琪琪」说明粉丝对主播好感度高

eg：现在有 104 个姐妹要这个旗袍裙是不是，来，那我们这一波就只开 104 件不加单，只开这一波

c. 与观众拉近距离后针对其提出了「家常」问题也会给出回答，并且会像朋友一样给出更多的建议

eg：12月20号订婚来得及吗？主播身上这款黑色是来不及的，不过你订婚还是要穿红色的吧，红色是肯定来的及的来得及

2. 货品信息

（1）引流视频

热门BGM卡点展示新产品预告，直播间第三视角回顾高光时刻

a. 直播间引流视频使用时下热门bgm搭配主播穿搭新产品展示，吸引观众留存的同时也提前对直播间售卖的商铺进行了预告展示；该直播间观众来源中有三分之一来自视频，说明对其视频中展示的商品产生兴趣，从而引起点击直播间行为

b. 第二种引流视频的形式为直播间第三视角切片，通过对直播间高光视角的收集进行汇总剪辑，提炼出直播中的爆品，使错过直播的观众对其产生兴趣从而关注直播间或直接点击橱窗

（2）小黄车信息

主标题强调品牌+账号彰显背书，副标题贴心点明商品小tips

a. 购物车主图为产品图或主播上身图，朴实却展示清晰，不模糊；同时原相机拍摄也使观众可以更好的与直播间服装进行对比

b. 购物车主标题点明「晶咕」与账号呼应，收割粉丝用户；后续则点明工作室名称，强调产品“自主研发，自主生产。”

c. 购物车副标题对产品进行了各个方面的补充说明，但使用了非常口语化的诸如「美到昏厥」「冷水手洗哦」的表达，拉近了与受众的距离，使其在购物场景中体会到与朋友交流的感觉，增加商品点击与点击支付率。

（3）商品属性

「专属尺码」好感度爆棚，优质选品击中受众心

用1-5码代替市面上的s～xxxxl，为微胖人群制定专属尺码，拒绝「偏大」「偏小」这种含糊的词；同时在货品描述中点名“小蛮腰”“显腿长”等货品关键词，告诉观众微胖也可以凸身材

该直播间平均客单价在「大码女装」类目商品均价之下，同时「显瘦」「版型好」的特点在冬季臃肿的各种衣服中优势明显，性价比与品质双全的情况下更容易集中微胖女孩们的心

3. 后台运营

（1）投放人群

中青年微胖mm心头爱，精准投放促进转化

a. 25-35年轻层人群高达70%以上，直播间看播用户年轻化，购买力强；所以该直播间产品均为设计感强、版型新潮的单品，使微胖女孩也产生了穿搭感的快乐，进而对直播间种草

b. 直播粉丝人群标签高度垂直，穿搭45%，母婴15%，精准击中大码女装需求人群，精确种草转化

直播间观众性别&年龄

（来源：飞瓜数据）

（2）客服力

姐妹型助播亲切解答，朋友式粉丝群拉近距离

直播间粉丝截图

（来源：抖音）

a. 针对用户最关心的物流问题，助播后台确定后进行细致的解答，确切到时间体现真实性，诚恳语气拉近距离感

eg：如果你是我们当时上新第一批拍到的，已经发完了，第二批的话也发完了，第三批现在在发。如果说你是当天晚上拍的很晚了，就是八九点钟以后了，姐妹那你肯定要再稍微耐心等一等，因为当天晚上已经卖了一两万件了

b. 不按照常规「xx粉丝群」或「xxx的真爱粉」之类的，而是以粉丝的口吻来设立粉丝群名字，亲切俏皮，该直播间观众来源三分之一来自关注，也侧面佐证了该行为提升了其粉丝黏性。

「经典叫卖」品牌设计击中喜好

商家B

总销售额（近30日）：1184.6w 直播场次（近30日）：52 客单价：214.4

1. 视听体验

（1）场景

品牌logo背书加持，纵深感强突出主体

a. 该直播间场景使用「走廊」型作为直播间，场景宽阔，纵深感强；同时主播站在「拐角」位置，类对角线的站位进一步使画面使画面得到更好的纵深效果与立体效果，突出主体的目的

b. 左侧突出的墙体将画面分割为「前中后」三个景别，增加了直播间的长度，体现出了更强的空间感；也可以起到陈列产品的作用，方便拿取的同时也起到了预告的作用

c. 直播间背景贴上了该直播间的品牌logo，通过清晰明确的展示来体现品牌背书，给予用户信任感

（2）氛围

主播副播轮番「叫卖」气氛拉满，观众提问一一回应传递「看见感」

a. 该直播间使用了传统的「叫卖型」直播间形式，元气满满的专业话术一波接着一波轰炸，主播与副播轮番讲解使直播间不会产生气氛停滞感

b. 在讲解间隙主播会针对评论区的问题进行解答，观众的要求「能」或「不能」都进行准确的回答，不会出现「无视」的情况，观众即使被拒绝也不会产生过多负面情绪，也会使其他观众产生「被看见感」

（3）主播

视觉外形贴合普通「微胖女孩」，既视感使受众增强信任感

a. 主播外形属于「梨形身材」，契合目前较多有身材困扰的「大码女孩」的外形，通过产品的显瘦穿搭与自信的讲解传递给受众「大码女孩也可以很美」的信心；同时既视感很强的模特也减少了他们「货不对板」的疑虑

b. 该直播间50%的人群为31～40岁的女性，话术巧妙的发挥了衣服「大」的特性，同时抓住人群「已婚」较多的特性，引导「情侣装消费」

eg：这个好好看。而且我们今天卖了 600 多件，有 200 多件都是女生给她老公买的，很多姐妹是给自己买了一个白色，然后给老公买了一个黑色，两个人情侣装对不对？老公穿的话就直接把束腰放开宽松版型去穿就可以了

c. 主播针对用户最关心的「发货」问题进行了引导互动，强调互动带来的「区别对待」，通过提高互动率带动新客停留/下单

eg：为什么姐妹跟你说，因为只要你回来飘了「已拍」我就知道你着急收货，那我们就着急发货了对不对，那还有很多姐妹的话，他们不着急收货，所以他就不来飘已拍对不对？所以只要你飘了已拍，我就给你备注。

2. 货品信息

（1）引流视频

直播间高光片段+真人穿搭展示，量大是否真的能取胜？

直播账号视频截图

（来源：抖音）

直播间购物车

（来源：抖音）

a. 直播间引流视频以直播间高光片段和产品上身展示为主。在直播前针对今天的「新款」「爆款」进行针对性的拍摄，形式为街拍+热门bgm；在直播中，针对此货品的讲解进行剪辑制作。一场直播通常会伴随着15+条视频

b. 根据该直播间观众来源图，该直播间观众「视频」占比为18%左右，在同类型直播间表现平淡，说明其引流视频的形式需要进行优化，比如对其进行卖点和利益点的包装

（2）小黄车信息

主标题注明「冬季」关键词吸引点击，副标题小tips补充信息助力转化

a. 小黄车主标题前置强调产品季节性卖点诸如「加绒」「加厚」等关键词吸引关注；后续展示了其品牌名称，使用品牌增加可信度

b. 小黄车头图使用产品特写图+产品模特图组合展示，每件商品均有5张图片以供用户进行查看，对比方便，清晰的展示有助于用户进行商品点击

c. 小黄车副标题针对产品的卖点特性进行补充说明，包括「情侣可穿（扩大受众）」、「主播同款（吸引留存）」、「可零下五度（使用场景）」等，通过补充使观众在小黄车部分就可以对产品有一个相对全面了解

（3）商品属性

「简奢主义」直击受众喜好，每日上新吸引老客停留

a. 品牌宗旨定义「欧美简约、奢华风格」致力hth丰盈女性的自信优雅之美。所以该品牌服饰设计均带有一股「简奢」之风；正好吸引30+已婚女性审美，成熟不失俏皮

b. 该直播间名字注明「每日上新」同时直播引流视频也会针对上新品进行拍摄制作发布。对于长期关注直播间的老粉用户来说，上新率是影响其是否愿意点击商详页的重要原因。

3. 后台运营

（1）后台功能

粉丝专属打折券吸引新客转粉，反复讲解弹窗促进点击

a. 该直播间设置「关注可得」优惠券，结合该直播间200+的客单价，其实9.8折的折扣力度并不是很大，但会使粉丝人群提升好感度，同时会使新客产生「占便宜」的感觉，增加转粉率

b. 在直播讲品过程中，后台多频次的弹出「正在讲解」窗口，充分将商品通过弹窗展现给用户，吸引用户点击商详页

（2）客服力

评论区客服及时答疑解惑，粉丝群针对粉丝类型分层福利

a. 评论区客服针对观众的提问进行充分的解答，缓解主播压力，同时也消解了一些负面的弹幕，使每一个观众都能「被服务」，产生良好的看播体验，促进停留与转化

b. 针对粉丝的类型将粉丝群划分为几个等级进行分别运营以粉丝团等级划分分别为一级、三级、五级、九级、十二级，根据不同粉丝群给予不同的福利，例如一级三级等新粉群，群内进行开播提醒，直播福利预告等，通过各种活动洗刷新粉将其转化为老粉，同时新粉对不熟悉的货品进行提问，也有专门的客服进行解答。

「视觉冲击」效果展示助力转化

商家C

总销售额（近30日）：1415.4w 直播场次（近30日）：52 客单价：103.9

1. 视听体验

（1）场景

宽阔场景方便展示「大码」产品，福利贴片产品信息展示完备

a. 该直播间使用普通家居场景，左后方的椅子和窗帘通过与身后白墙的对比呈现出了「对角线」的效果，使画面得到很好的纵深效果与立体效果。窗帘与背景的分割让画面看起来对比鲜明，达到突出主体的效果

- 该直播间根据即将到来的「双十二」节点进行了提前预热福利；由于产品为「大码」女装所以上贴片并不像寻常直播间避开banner便于展示，而是尽可能往上，露出更多展示空间；右侧福利贴片着重强调了几款「爆款」「新款」，指向明确，便于用户寻找

（2）氛围

讲品节奏环环相扣，氛围bgm应景而放

主播讲品清晰有力，层层递进的价格福利使观众一直处于紧张的「快抢」氛围中；同时助播在主播讲解到适时的节点时会及时放出激昂的bgm，推动全场营销氛围到达高潮，促进用户进行下单转化

（3）主播

自信「胖女孩」在线换装，层层福利话术令人「不得不买」

直播弹幕词云

（来源：飞瓜数据）

a. 该直播间主播外形属于典型「胖女孩」，但面对镜头的展示却非常自然；同时由于该直播间产品均为「外套」「大衣」等产品，所以她选择在现场更换衣服，使观众可以非常直观的看出没有身穿产品的效果，前后对比使观众对直播间产品的信任感提到最高

b. 针对产品价格采用「层层降价」的话术，使观众无法猜测到哪个价格是最终价格，而说到最终价格时却加快语速上架，听觉带来的紧迫感促进直播间观众转化

eg：线下店卖这条裙子是298 块钱。现在我直播间多少钱？听好扣 9 超过 50 个人，我给你们上179；如果说超过 80 个人，149给你们上；超过 100 个人扣 9 ，119块钱的福利价。现在 119 其实很便宜吧，但是这一波我又按福利价给大家上一次，因为我的现货不多，119不要 99 块钱上，准备好手速来。

2. 货品信息

（1）引流视频

视觉反差对比效果惊人，爆款视频引流直播间