大家好，我是砖头，一直从事传统电商的天猫联合运营，从18年末，我们就切入了直播电商，然后一直弄到现在，手上做的直播成功案例有2家，分别都有场均销售额8万-10万多。
但是淘宝直播有个弊端，就是获客流量成本高，而且前期启动的话，如果店铺本身传统电商做的不错的，容易启动。但是对于新店来说，不是很友好。。。。
2020年底，我们帮自己也切入抖音，做女装半标品，用“三群共振”打法，做到了场均销售额20多万。
其实，我们发现抖音直播和淘宝直播，很多原理是相通的。而且抖音的流量获取成本更低，更适合做单爆款。抖音的后台显示粉丝数是没什么价值的，像我们场均20多万的直播间，你猜我们的粉丝是多少？只有1.1万。所以抖音直播间做的好不好，不能只看粉丝数。
言归正传，我们新手做抖音直播间，人气应该怎么提升？
说白了，这个问题应该是新的抖音直播间，怎么快速做流量？
其实，只要是不违规的新号直播间，刚开始都会推送流量给你的，只是多与少的问题。
不管是什么类型的带货直播间，永远围绕的关键都是围绕以下2个点。
一、流量精准度
- 直播间流量包括哪些？
如果是开过直播的话，很多小伙伴都知道关于直播的流量入口，基本上是来自于直播广场、视频推荐、同城和关注，直播广场和视频推荐是直播间的两个流量主要入口，既相互影响，又有不同流向。
常规流量
A：关注你的粉丝；
B：同城用户（直播时需开GPS）；
C：短视频曝光：如果赶上视频热门，那视频推荐将带来大量观众（前段时间有一个视频爆发的时候做了直播，300万播放，断断续续能带来近5万粉丝，转化率差不多60:1）；
D：直播广场；
E：小时榜
氪金流量
A：通过鲁班投信息流；
B：Dou+；
C：巨量FEED；
D：连麦/PK：很多带货账号，提前跟一些大号打招呼（一般需付费），直播时跟大号连麦，然大号那边给他导流、卖货。
E：直播间传送门：2999抖币，差不多400块钱，不过，传送门带来的用户一般冲着红包、福利来的，忠诚度低、整体价值低
新人新号刚开始直播，系统都会给一点直播间展现，这类流量来自于直播推荐，也就是我们常说的直播广场流量；另外就是短视频，利用短视频的曝光度给直播间导流。这里是我们今天说的重点。
2、短视频流量怎么获取？
短视频我们分成三种类型。
第一种就是常规的我们每天都在发的，这就是我们的内容视频，我们也叫他承接视频，主要是用来承接直播间到账号主页流量信任度。
第二种视频我们叫做预热视频，就是开直播的一个预热预告的视频。
第三种就是我们真正要去研究，要去做的是给我们直播间带来流量叠加的视频。
其实我相信很多做过直播带货的小伙伴都知道，真正你们在做直播带货的时候会发现，不管你们拍的预热视频也好，或者是在直播过程中的高光画面也好，都会发现一点：他带来的这个流量是非常少的，并不是很多。但是预热视频的话，对于我们直播的品类的推荐，以及我们在直播过程当中得一些卖点是很有帮助的。就好比这么说，我们的活动假如是一元秒杀，或者说拍一发二，或者某某品牌，那这是我们的预热视频，那么我们的所谓的流量叠加的流量视频应该怎么样去做呢？
关于流量的叠加，先看一个案例视频（因平台不能放视频就用图片代替了）
一般来说，像这类叠加视频，我们感觉可能看上去感觉会很low而且也很普通，像一般人都很容易拍出来，我们只需要去考虑如何让看到这条视频的人快速进入到我的直播间，把这一点做好就ok了。因为往往通过这种比较强的营销型的内容引导到直播间来说，它的转化率是相对比较高的。像通过这种内容进来的粉丝我们叫做成交粉丝，也叫做成交用户。他有了成交标签，那你在第二场直播的时候，系统会优先推荐到这种标签的粉丝和客户给到你，这就决定了我们在第二场直播之后是否能够获得更多的直播的推荐，注意这点是非常重要的。
当然了，如果是做高价位的直播间，你的叠加视频内容也是围绕着产品来拍摄，比如高价位的女装直播间，短视频展示的是产品的各种款式视频，如果是单爆款直播间，短视频内容是围绕着产品的，各种生产视频，各种做工视频，各种发货视频。
有人会问，这类视频上不了热门怎么办？
不用怕的，基本上账号没问题的话，每条不违规的视频，哪怕内容质量再差，都会有300-500的播放量，新手1个人的话，第一次开播前发送3-5条预热视频+叠加视频，开播期间的视频播放量在900-2500之间，这还是第一次开播，播多几次的话，直播间的流量会和短视频流量互补，每场的观看量和营业额都不会为0。
上面的这些问题都搞定了，那么再思考人少的情况下怎么留人
- 留的住人
流量固然重要，但是能把人留住才是最关键的，不然给你直播间再多的人也是没用的。抖音官方规定直播间观看的人停留超过30秒，就计算一个在线人数，也就是说，我们直播间显示的在线人数，就是同一时间观看直播间超过30秒的人数。
只要涉及直播，都会提及人、货、场。我们就从人货场上分析，怎么留住观看直播的人。
- 人
人指的是主播，包括主播的话术，也就是主播的脚本。新的带货直播间，在开播前一定要设计好主播的脚本，比如，卖女装卫裤的新直播间，叠加视频的内容都是以某个爆款卫裤为核心。来的大部分都是对视频卫裤款式有兴趣的人群，他们进来的目的是看这个卫裤的价格和款式，然后下单的。那么这个直播间的脚本就要设计成。。。。
除了基本的款式介绍外（款式面料主动介绍话术不超过30秒）
这个直播间的脚本内容，最重要的要融入2个点
A：怎么拍下这个款，优惠多少
话术：这个裤子点击下边购物袋，在我们的1号链接，需要的直接下单，原价68元的卫裤，今天下单我们优惠30元，只需要28元就能拍到。（1号链接价格设置成28元，库存设置为0）对这个产品和价格感兴趣的人，他去拍又拍不到，就会在弹幕问，主播说隔5分钟开一次，每次给在线人数1-3%的库存量，让喜欢这个产品又想占便宜的人，拉他们的停留。
然后给2号链接放同样的产品，价格58元，库存给足，让那些对产品感兴趣又不愿意等的人直接去拍，拉高营业额。
B：拍下后，用利益诱导拉评论数量
拍下后，喊拍过的人，屏幕发送文字“拍到了”赠送运费险，或者顺丰包邮。引导人发送弹幕拉停留和互动。
这类脚本适合单爆款的直播间，而且是最基本的叫卖式直播间的脚本之一，那如果是玩款式的高客单服装直播间怎么玩呢？我们下次再说。
小结：
主播脚本一定要做，不然容易尬播，精准流量一定比例的情况下，脚本做好了，停留基本上没什么问题。脚本的目的就是用让主播用语言和肢体语言的形式，带动观众互动和购买，从脚本话术上拉动停留时长。
2.货
这里主要指的是产品的布局，一个合格的直播间，以人群定位为核心，产品价格上有高有低，所以就延伸出，留人款，爆款，利润款这个说法。如果直播间是玩爆款形式的话，只保留留人款和利润款即可。一般新直播间，在不投入付费的情况下，70%的时间都是在介绍引流款和回答引流款的问题来撬动直播间的冷启动。
需要注意的是，引流款的选择，价格一定不要低于10元，否则引来的都是垃圾，而且会拉低UV价值，进而影响到直播间的权重。如果是款式多的服装直播间，价格一定不要展现的太清楚，而要用到实时改价的形式，根据互动情况来调整价格的高低，刺激粉丝的互动停留。
3.场
直播带货的前提是场，直播间的背景布置与准备。直播间能为消费者营造舒适的消费环境和超前的使用场景。直播间的环境，是用户第一眼的观感体验，消费者进入每个直播间里面，感受的氛围和气场都是不一样的，所以，直播间的搭建一定要符合产品调性，尽量高大上，拒绝脏乱差。直播的画质一定要高清，好看，直播间如果画质模糊，根本留不住用户，更别谈卖货，所以一定要给消费者优质的观感体验。
而且直播间就是一个移动式的电商平台，在哪里都可以直播，不只是被框在一个十几平米的房间，工厂、原产地、专柜、商场门店，直播基地，都可以作为直播间背景。给用户一种亲临现场感，一切流程透明化，配合短视频的内容，信任度更高。
总结：
新直播间开播的时候，前期人少，非常考验主播的抗压能力，在直播间人，货，场保证的情况下，垂直化的直播间更具生命力，结合账号发布垂直产品视频，以产品为中心，短视频与直播间越垂直，就越能精准的吸引粉丝，精准的流量加引导会有更正确的购物车点击率和点击量，从而拉起直播间的爆发。。。。
所以
想要流量，做好短视频人群、直播间人群、购物车人群，三群共振。
想要停留，做好直播脚本、产品排列、场景清晰垂直，人货场的基础。
最后，有流量，流量能留住还不够，还需要做策略圈住已经成交的老粉，让每次直播的时候，老粉大部分能来，这个策略我们下一次说。
还有很多内容今天没有给大家讲到，像凌晨红包卡广场机器人、人为干扰提升广场数据、硬卡和软卡直播广场等等等等都还没有写到，先看这篇文章反馈吧，反馈情况好的话就下一篇文章再给大家更新。承蒙厚爱，砥砺前行。
