玉溪安特长安福特4S店成立于2006年，是玉溪市唯一一家长安福特授权经销商，经历了车市的繁荣与起伏。在市场环境的变化中，这家老牌经销商也面临着新的挑战，而直播则成为打破僵局，连接年轻化消费者的关键所在。

打破僵局

玉溪安特市场总监罗晶告诉笔者，由于店面位置在玉溪市郊，地理位置上并不占优，很难获得较多的自然客流，而传统的电销手段，也逐渐遇到增长瓶颈。为了改变“守株待兔”的局面，从2020年9月开始，玉溪安特开始瞄准直播这种数字化营销方式，希望通过直播获取更多线索，主动出击，打破僵局。

长安福特厂家也敏锐的预感到“新型自媒体”未来存在不可预估的巨大潜力，故于2020年9月同时开展“星火燎原”直播竞赛，希望各店都能散发自己的星火之光，集星火之光组成燎原之势，乘“自媒体”大势而上，组成集体为品牌宣传发声的共同体，玉溪安特在厂家的激励环境下也不断突破自我，愈战愈勇。

玉溪安特长安福特4S店

玉溪安特长安福特4S店

目前，玉溪安特的新媒体部门共有两人，尽管规模不大，但在业务架构上平行于市场、DCC等其他业务部门，由总经理直管。罗晶和另外一位同事郭星宏，需要负责公司在懂车帝、抖音平台的账号运营。除每天1-2场直播外，郭星宏还要负责短视频的策划到制作。

在运营初期，由于对直播硬件和系统不太熟悉，再加上对于直播间规则不太了解，效果并不理想。为此，她经常和懂车帝的当地顾问交流。“懂车帝的顾问非常负责，经常会到店里帮我们解决直播运营中出现的问题，也给我们提了很多建议，帮助我们的直播快速走上轨道。”罗晶回忆道。

渐入佳境

直播开播加上准备和总结工作，经常都要忙到很晚，但罗晶却干劲十足，也在持续摸索中找到适合玉溪安特的方法。在不到一年的时间里，玉溪安特的直播业务迅速成长，目前直播销量在店内总销量的占比达到近30%，发挥着重要的作用。

相比一些主播更加倾向于“临场发挥”，根据客户具体问题规划直播内容，罗晶的直播运营，有着非常详细的前期准备。比如，在车型选择上，罗晶会结合店里一段时间的重点业务方向和hth节奏，对直播内容进行系统规划，围绕主打车型进行引导，也会根据车型卖点规划有针对性的展示形式并不断优化。

玉溪安特直播间

而在直播内容上，除车型静态展示，购车优惠介绍等“常规动作”，罗晶还会在直播里加入动态体验、用车技巧分享等更多环节。这不仅让直播间内无论是意向客户还是保有车主都能更有参与感，也带动更多购车客户在直播间里分享自己的用车体验，加速意向客户决策。即使是车辆静态展示，也不仅限于“绕车一周，车内前后排”这种常规流程，还会对车辆构造、底盘这些用户特别感兴趣的点进行着重展示，突出产品亮点。

结语

在罗晶看来，在消费者年轻化的背景下，直播和短视频等数字化营销方式的快速发展，是一种必然。“相较于传统营销推广，直播、短视频的形式不仅投入更低，也更加符合年轻消费者的习惯。”

从店内的数据统计来看，通过直播带来的线索，和传统渠道的线索重合率很低。而且，通过直播最终成交的客户，普遍年龄段会更加年轻。在这样的背景下，直播成为触达年轻客户，开拓更多消费群体的有效手段，也让品牌年轻化真正落到实处。