2003年进入互联网电商行业，18年的电商经历，带过惊人的战绩。与大家分享的内容是从四个方向展开：

1.首先直播全流程的解析让大家找出自己卖不动货的关键原因，很多时候在某一个环节的缺失，很有可能导致卖不动货；

2.接着账号搭建的关键技巧有什么？直播技巧、前期投放等，前期打造账号与账号搭建的关键。

一

直播全流程解析

让你找到卖不动货的关键原因

策划一场直播我们需要解决什么问题？在开始直播前，大家是否考虑了这个问题，策划一场直播首先的解决的是人员配置，其次是货物，最后是场。

分享了直播前中后的工作内容，可以参照一下图片中复盘自己带货直播缺少什么环节，对带货效果产生了哪些影响？

想要卖货并不是随便打开手机就可以直播卖货，每一环节都要精心策划，直播前需要做到直播排期、策划、运营、SOP输出、货品确认直播间搭建、主播妆造、直播彩排等内容。

直播过程中我们需要根据直播间实时流量变化和粉丝调整，产品、福利奖品的顺序，主播介绍产品、粉丝互动、促单成交等，运营需要观察流量与及时的记录问题做到复盘以及实时调整直播节奏。

直播结束后复盘工作不仅是数据复盘，更重要的是根据结果制定下一次直播策划的建议与调整方式，根据这场内容策划后续短视频拍摄内容。

直播规划是在直播前指导主播、助理、场控、运营等，准备预热视频的拍摄、直播话题、直播主题、物料准备、直播产品、卖点梳理、话术准备、时间段与流程细化到分钟等。再加上直播活动信息，优惠活动、福利抽奖等，组成完成的直播流程，针对大方向制定策略规划。

直播流程中推品、商品顺序作为重要环节，推品有什么逻辑呢？例如：

穿搭账号首先要考虑主播更换衣服的次数，再去考虑推品，假如主播一小时换10次服装，根据换衣服针对性调整选品和商家顺序。商品的顺序根据福利款、常规款、利润款等分配排序。

“一场直播的内容策划非常关键，本场直播的内容主线是什么？主播需要做到什么内容，针对不同的目标对应不同的直播播法”。

将主播主题分为四大类，1.卖货直播、2.场景化直播、3.教学类直播、4.兴趣才艺类直播，针对不同的主题有不同的直播方式。

例如：

“以提升GMV为目标的直播，直播就要更多以突出产品介绍卖点、挖掘用户痛点为主，如果以销量为直播目标，直播主题就要以场景化教学化卖货，主播的话术强调产品的性价比，以涨粉为目的，就要通过多与粉丝互动建立信任感，让粉丝加入粉丝团，对账号内容感兴趣”。

那么一场直播应该播多长时间？直播时长是越久越好吗？钧哲分析到：

“如果直播数据较好，直播时间是越长越好，如果直播一两个小时直播间不进人，那么就必须调整直播节奏与主播话术，流量没有回升就要下播，平台是根据你实时表现以及直播间流量考核能否推荐更多的流量”。

最后除了复盘直播还要借鉴学习同行，通过飞瓜数据查看竞品观察同行，直播话术有什么值得学习的。提到了三个维度复盘直播，首先通过人员配置复盘，直播中运营需要记录每一次引导动作之后的互动数据以及流量数据，直播中出现了什么情况导致流量波动。

其次在涨粉的过程中，有多少新人加入了粉丝群、有多少粉丝灯牌，引流多少粉丝到微信群，接着就就是直播间人均停留时长与进入直播间的总人数、人气峰值、UV值、评论数、转化率等等。

“直播复盘中成交粉丝占比是高一些好还是低一些？人均观看时长应该在多久才是最好的？粉丝占比建议最高不高于20%，粉丝成交越少代表新用户成交占比更高，平均的停留时长至少要在一分半以上”。

二

想卖货？先学会帐号搭建

账号搭建的价值就在于，当粉丝刷抖音时刷到喜欢的视频会进入账号主页、直播间，在这里账号搭建就非常重要，用罗老师的账号为例，首先账号的头图可以用来做一个账号直播或者内容的预告“每天中午12点开播”。

其次头像展示尽可能的清晰，不要出现违规的头像，账号名称简易记，可以直接讲清楚账号是什么内容例如“老爸测评”，一看名字就知道账号主要是做测评内容，出镜人员可能是一位叔叔。抖音号设置一定要便于搜索，抖音号复杂不便于粉丝记忆与搜索。

“账号搭建的最容易被忽略的两点，一是简洁明了的账号简介，二是视频封面，简介部分应该清晰的表达我是谁，我要做什么，我希望传达什么样的信息，当粉丝进入主页时率先看到的是视频封面，视频封面的统一美观有助于粉丝点击更多视频观看，增加曝光率”，

作者：时钧哲 GGS学园创始人