应海豚社创始人李成东老师团队的邀请，参加新消费50人论坛，前字节电商负责人郑洪森给海豚社会员的分享内容非常精彩，受益匪浅。

[内容大纲]

1、做好抖音店播三步法

2、如何打造账号垂直度

3、如何做好直播间SKU和转化率

4、抖音投放逻辑

5、以我为例，如何从0到1做一个10万粉丝账号（案例解读）

分享一个自己的实操经验，当时我准备做消费品，做消费品的话，我首选的渠道还是做抖音。

卖的是一个面向中老年群体的染发梳，运营了一个多月，单月GMV 10万，每天净利润8k。下面我把我的操盘经历和心得跟大家分享下。

作为一个商家来讲，你想长期在抖音里去做，一定要做店播。

店播我们是怎么做的？

店播就分为这三步走：

1.要有个账号，账号的核心目标是做垂直度。

2.做内容标签。

因为抖音的分发逻辑是兴趣电商，本质点就是标签。所有推荐给你的信息，一定是基于标签去匹配的。

所以说做一个账号，做内容，一定要有自己的标签。

标签怎么产生的？

标签的产生其实只有两个：来自于你本身创作的内容，就是当把你的内容推荐给用户或消费者的时候，用户的反馈越正常，标签越强。

所以第一步就是要打造账户的垂直度。

直播间的两个核心：

1、定SKU；

2、通过话术体系调整转化率。

3.开始投放

这几个维度其实相互是有加强的。

比如账号垂直度越高，投放的时候系统给你推荐的用户越精准，转化率就越高。

转化率越高，投放的ROI就越高。

ROI越高的话，用一样的钱就能买进来更多的用户到直播间。

直播间的用户越多，氛围越好。

当时我测过直播间，比如同时做到30人以上的时候，其实ROI就可以保证了。

如果直播间10-20人的时候，其实氛围不足，转化率就怎么都提不起来。

所以直播间的热度本质上它是一个场景，是有利于提升转化率的。

包括当投放产生了直播间有流量，然后产生了转化率，也会撬动一定的自然流量，系统一定会给你配一些的自然流量的，但配的不多。

配的流量精准度其实也取决于账号精准度的。

所以这几个东西它是自成一体的。

很简单，我基本上先就是做账号垂直度，接着就挂直播间上SKU，然后调话术，第三步就开始做投放。

我再给大家总结一个逻辑，就是商家做店铺直播，一定要做一些自然流量。

为什么？

这就要讲一个核心公式，就是平台会定义你的价值贡献，就是会看你的内容价值+商业价值。

所以，要先做一部分自然流量，除了打标签之外，要让系统知道我是能贡献内容价值的，不是纯人民币玩家。

搞一段时间之后我们就开始投放。

其实投放要让系统知道，我不是薅羊毛的玩家，我就是一个平台系统最喜欢的商家或者账号。就是说，要告诉系统，我是有价值内容的输入，我也能持续收钱。

再讲账号的打造

首先你打造的时候有几个要定位的。

（1）要知道你目标用户是谁，

因为我卖产品肯定有目标用户。

我当时定位45~60岁女性，再加上她的场景，就通过几个关键词把账号牵住了，牵住之后我才做了一个账号。

哪几个关键词？

#健康 #科普 #染发 #涨知识 #白发

这就是当时做的一个账号。

（2）发内容

发了一些视频，每个视频发完之后，投100块钱抖+，播放量有90万、100万，这些内容的成本非常低。

当时的首要目标，就是要让系统知道我账号是干什么的，就做垂直度的。

所以请了一个同事，录了一些知识类的东西

然后围绕40~45~60女性，再加上染发场景去口播，就录了几十个视频，然后每天发1~2条，每个视频投100多元抖加，后来发现视频就爆了。

但是有个养号的过程，不是说第一条上来就爆。

连续保持活跃度，搞了7天之后有一条视频，就当时爆了200、300万播放量。

当时大概做了有将近10万粉丝。

然后下一步怎么做呢？

（3）开始投放

注意投的时候，这种口播素材就不能投了，因为他跟商品的关联度太低，然后就开始做这种视频了。

这种视频大家看下，这是我们的主播，还有我们请的临时演员街拍。

街拍，都是围绕目标群体跟场景，跟我想卖的产品去做的。把视频做出来后，然后就开始投。

投放后，6月1号就开始爆了，当时我们一天直播10几个小时。

为什么要直播十几个小时？因为抖音里面你会发现用户没有主动搜索的场景，那你怎么触达用户？

第一你要保持活跃生产内容，短视频跟直播开着，相当于我的店需要一直开着。

第二的话我得保持经营的时长，经营的时长有了，你才可能抢先竞争对手，能触达到你的目标用户。

这是当时一个数据。

那天到早上6点的时候，进来1万多人，然后千次观看成交3000多块钱，卖了6万多。

然后一天下来卖12-13万，6月份第一周基本每天都12-13万。

因为现场都是海豚社的朋友，流量比也可以告诉大家。

我们的付费流量80%，然后短视频引流15%，自然流量大概20%。

付费流量其实不赚钱，赚钱的从整体来讲。比如说我一天卖个10万块钱，自然流量能卖个1.5万~2万，然后毛利70%，赚1万块钱。然后运营我们其实只有5-6个人做。

给大家总结一下，做好店播实操的结论是什么？

第一要做账号，账号的垂直度，基础的装修，品牌信任要做好；

第二要做直播间，直播间的话术互动要做；

第三是投放。

我认为做店播的核心在投放上，为什么？

这里要讲一个基础的判断，抖音电商是一个商业化，服务商业目标的产品。

如果你想持续的做GMV，就必须要做好投放，要花钱。

店播的核心在投放，那投放的核心在什么地方？

是在素材与勤劳上面。

这个就很实操了，具体运营怎么做？当然，明晚胡腾飞老师会讲得更接地气，我就只讲我自己怎么做的。

第一就是要做适合抖音生态的爆款短视频素材。因为你投放的时候，其实用户，系统打标都是要靠素材的。现在投放其实在抖音生态的话，纯吃素材的，素材是一。

第二要堆素材跟计划量，来提升这个素材爆的概率。

因为抖音是一个马太效应极强的生态！

假设我今天做了一个视频是80分，明天做了个视频75分，明天拿到的流量可不是75%，可能是之前的1/10。

因为系统完全没有理由把流量给到一个75分的内容上。

所以一定要想办法制造爆款素材，方法是什么？

就是要堆量，短视频素材要足够多。

核心是堆量。

第三要算好账出价。规模化的转化成本，一定是在出价的1~1.2之间。

为啥会有一点？

因为比如说新计划创建超过3天，如果最后的转化成本是大于出价20%的系统是有赔付的，所以系统会调整。

所以要算好出价，千万不要高开低走，先出价100块钱，实际上东西才卖60，最后想调整价格就很难。

第四就是口碑分。

因为现在本质上来讲，我们抖音最不缺的是商家跟货品。

抖音核心的话要做生态的建设，有质量的GMV，所以重点就是口碑分。

账号就是口碑分，店铺就是体验分，这两个指标的话要做好。

口碑分这个指标得出，是同行排名得出的。你会发现有人得5分，5分是满分，5分不代表说你是每个环节都是perfect的，实际上是你比同行要强。

然后实操的话你要注意，就好评率是不可控的，而且甚至竞对也会搞你。

这里面还有另外两个就是店铺服务跟物流，这两个你是可控的

这两个做好之后，基本上你的口碑分是4.8以上，符合平台要求。

现在讲第五点，就是抖音的马太效应太强了。

如果承接能力不变的情况下，作为一个投放来讲，你消耗量越大，系统给到你的用户越优质

系统已经把用户分层了。但今天我消耗10万的时候，我假设直播间不变的情况下，我的ROI可能做到1.8，明天我只消耗1万的时候，你发现ROI可能只有1.5。

这个时候也不一定说非得去怀疑直播间怎么样，去调直播间，这个意义不大。

结论就是消耗的越大，系统给到用户越优质，然后份额越好，ROI就越高，这就是马太效应。

讲最后一点

做抖音的话，做店播一定要有供应链的深度合作，不然爆量就是致命的，我就是被这个致命了。

相信很多朋友能感同身受

我没想到做了20多天就爆了，爆了之后就是一天就卖几千瓶。

然后其实我的供应商他没想到其实这么快就没货了。

没货就2-3天发货慢，就已经把货打没了。

以上就是做抖音店播，全部要考虑到的运营内容。

今天的分享到这里就结束了，这是郑总整个操盘一个经历，如果大家想要郑总完整版的ppt资料，可以 联系。

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