“抖音的直播带货竞争好残酷！头部、腰部主播已经抢占了绝大部分市场，月销额轻松破亿，留给新人主播的市场份额就那么多，这让他们怎么玩？”
话糙理不糙。现在入局抖音直播的达人不仅要面对头部主播带来的压力，同时还要跟同行间展开激烈拼杀：打价格战、憋单、秒杀......
想在红海中闯出一片天地，不得不说：实在太难！
那么有没有打破这个僵局的方法？
答案：有！
直播带货最常见的是“服装鞋帽包”，其次是护肤美妆、食品饮料。大众热门品类的赛道上早已都站满了人，对于腰尾部及新入局的主播达人来说，其实不是很友好。
那么此时选择热门领域中的垂直小众赛道将会是一个很不错的选择！（比如服装领取卖女装、童装的竞争非常大，那么选择服装里的其他垂直领域，如汉服、西服等都是可以的。）
最近排在抖查查数据平台-直播黑马榜top 1 的美美欧数码就是这样做的。
小罗通过查看历史数据发现，5月17日美美欧数码入驻抖音，并发送第一条视频。
入驻当天美美欧数码就开起了第一场直播，从起初直播间人数只有几百人，场观停留在1000以下，卖不出一件商品。
到现在，一个月销售额突破400w，日销售量突破2000件，且各项数据保持稳定增长。
（8月份带货数据-抖查查数据平台）
（7月份各项数据指标-抖查查数据平台）
（8月份各项数据指标-抖查查数据平台）
虽然uv价值1.2、带货转化率1.4谈不上优秀（月销百万的企业直播间uv价值平均值是1.94，带货转化率2.12），但仅通过一个月的时间就让这两项数据成倍增长，并且做到月销额460w的成绩，这其中有值得让我们学习借鉴的地方。
那么作为一个刚入局抖音直播的品牌自播号，美美欧是通过什么动作将直播间越做越好？这将对商家优化自身直播间有什么启示作用？
增加直播时长
8月日均直播9小时
我们先来了解下账号的基本情况，美美欧数码是官方认证蓝v账号，发布了262条视频（日均发送2.5条视频），获赞26.5w，粉丝总计37.8w。
从背景广告语“为好音质发声”，不难看出美美欧专注于音响产品的带货。
（截图来自抖音）
从5月开播到现在，总计直播123场，一路稳扎稳打，总销售额累计达到982.48w。
（图片来自抖查查数据平台）
而近30天的数据尤为亮眼，场观突破14w，总销售额达到460w，接近开播到现在总销售额的一半！创下品牌历史新高。
从直播策略层面来看，7月份美美欧直播时长3-4小时居多，销售额稳定在2-5w的区间内。
（图片来自抖查查数据平台）
而进入8月份，美美欧平均直播时长增长到9时12分，且直播时长大于4小时的场次接近86%
（图片来自抖查查数据平台）
稳定的日播和足够长的直播时间，让单场销售额呈现爆炸式增长，在8.11日的直播中更是单场突破了40w销售额。
（图片来自抖查查数据平台）
对于很多商家来说，满足5~8小时的开播时长，尽量覆盖上午、下午、晚上三个时间段，保持连续开播，使流量、转化、粉丝维度等关键指标上升后，自然会稳固拔高直播间的自然流量。
利用短视频引流
美美欧掌握流量密码
相信很多老板或者操盘手运营都关注了很多教运营方法的账号，有没有效果我不敢确定，我只知道确定的结果就是：一天一个新玩法，又累又卷！
现如今，大家都在吐槽直播内卷，却没有人去在意短视频！
而短视频对于直播到底有多重要？
我们来看这样一组数据，美美欧27日的直播从早10点一直维持到28日凌晨4点，直播时长接近18小时，期间发送了14条引流视频！
通过这14条引流短视频，总计为直播间带来19.2w的观众，占总流量来源的67.35%，让单场直播销售额达到53.43w ！
（图片来自抖查查数据平台）
而视频内容基本都是在围绕产品属性来讲解，虽然点赞寥寥无几，但都是直播间的主推商品，这为美美欧引来精准用户提供了不小的帮助！其中更是有一条视频上了热门！3.2w点赞，6500条评论，近1000次分享。
只是简单的对比了路虎揽胜与自家主推产品的音质效果，就能为直播间吸引来大批观众，不禁让我感叹：让直播间“天降流量”，有时候真的就是这么简单！
再去对比美美欧早期直播间的流量来源（如下图所示），通过视频推荐来的观众占比非常小，更多的是依靠自然流量，导致精准粉丝不多，“泛娱乐”粉丝占了大头，而这类粉丝的消费属性又比较弱，导致他们的销售额一直在2-4w元徘徊。显然当时的美美欧还没意识到短视频的重要性！
（图片来自抖查查数据平台）
不难看出，短视频一旦爆发，就会带来颠覆式的增长速度，等同于抓到兴趣电商的【兴趣】。
因此对于很多商家来说，当解决了“货”的问题后，也配齐了基本人力，掌握了基础运营技巧后，下一步，一定是要攻克“短视频”！
由短视频来撬动自然流量，否则，团队每天只会苦恼于如何提升运营技巧和“套路”来拉升直播推荐免费流量。或者加大投放成本，但是ROI一旦失守，又会陷入“要不要继续投”的忐忑中。
但是短视频内容是一个磨人的过程，收效甚微。老板看不到效果，不想继续投入，于是便放弃。恰恰大部分老板都是这么想，所以熬过及格点的人并不多，但过了这一点，你就会尝到巨大甜头！
敲定主推产品
增大推广力度
7月可以说是美美欧数码直播间的分水岭，他们选取了K77便携式蓝牙音响做为主推产品，8月更是加大了对该产品的侧重力度。（找更多的达人推广、直播讲解K77的时间拉长）
（图为主播讲解K77，来源于抖音）
此外，在产品上架方面，小罗还注意到他们采用了1分钟倒计时优惠下单的方法，同时辅以大力度的折扣来刺激用户，虽然都是老套路，但对于不少刚进入直播间的观众来说，依然具备很强的诱惑力。
（图片来源于抖音）
不足与改进
当然，美美欧数码以黑马之姿闯入我们的视野中，并不是说明他们的直播毫无缺点。
通过抖查查数据平台-流量趋势图显示，他们仍然有很多场次的直播接不住涌入的流量（表现为绿线很高，但是红线没起来），这可能与他们直播场景、话术过于单一有关。
（图片来自抖查查数据平台）
一个好的直播间场景，可以让用户产生强烈的购买代入感，还可以强化品牌产品的功能特点，加强粉丝对主播讲解的信任感。
我们来看看希箭卫浴直播间的场景是如何设置的。他们主推卫浴产品，因此他们把直播间搬到了真实的使用场景「浴室」中，这一个大概20~30平米的样板内有主播要推荐的花洒、马桶、洗手盆等产品。这也让希箭卫浴直播间将销售额从场均千元进阶到月销售额破500w的梯队中。
（图片来源于抖音）
比起布置场景单一的直播间，更沉浸式的真实场景直播间，更能让用户代入使用产品的感觉，促进用户下单完成转化。
因此对于美美欧来说，如何优化、丰富直播间内容输出（人、场），仍是他们需要考虑的问题。做好内容才是具备长期复利和时间壁垒的正确选择。
总结
自2016年以来，以直播带货为代表的新营销方式，极大的缩短了营销的链路，让商家/达人能以低成本的方式就叩开消费者的心扉。
同时在疫情的推动下，大牌明星纷纷入局，更是让直播呈爆发式成长，导致热门的商品赛道早已人满为患。
直播带货赛道留存的机会已然不多，避开热门，提前布局小众赛道，或许能让不少商家在这场时代的风口中突围。
作者：罗洋 抖查查是一家专注于短视频和直播电商的全维度大数据分析平台。专业权威数据分析，助力直播电商运营变现。
