8月份，经常用抖音的掌柜们可能有关注到：云之国·云端突然冲进了「抖音旅游爆款榜TOP 1」，并成功霸榜。这是由于云之国抖音取得了亮眼的成绩，完成了近30万销售额，转化了500多份订单，累计观看人次300万+，涨粉10万+。
云之国没有与达人合作带货，也没有专业的MCN机构协助，而是完全用自己的团队、自己的账号进行的抖音直播。毫不夸张地说，这是一个品牌自播的成功案例。
今天我们邀请到了丽江云之国酒店管理有限公司品牌运营总监常涛常总，一起来聊聊关于抖音直播那些事儿。
云之国品牌运营总监常涛
01
抖音直播就是
“种草→拔草”的过程
云掌柜：常总您好！这次云之国直播的具体成绩如何？有没有达到预期呢？
常涛：您好。我们在8月底进行了第一次直播，累计观看人次近30万，转化订单近15万，同时账号涨粉3万多。直播后，我们才看到民宿冲上了抖音旅游爆款榜，这是我们没想到的。
9月下旬，我们调整了策略，正式把直播作为常规宣传渠道来运营。不过以秀场模式为主，没怎么带货了。汇总8、9月份的数据来看，我们通过直播带货完成了近30万销售额，转化了500多份订单，累计观看人次300万+，涨粉10万+。整体来看效果还不错，达到了我们的预期。
云掌柜：经过这次直播，您觉得什么样的产品在抖音上更受欢迎？
常涛：就民宿行业而言，在抖音上带货目前的核心本质是一个“种草—拔草”的过程。
种草，主要靠内容。在“颜值经济”盛行的今天，民宿本身的设计与景观是很重要的一环，用户更倾向于拍照好看拍视频好看的产品。其次，主播的讲解是否专业、是否有感染力也同样重要。还有很关键的一点，你的套餐是否具有高性价比，价格永远是最能够刺激消费者的关键因素。
拔草，更多靠技术。能不能顺利拔草，取决于转化环节够不够流畅，客人想买，能不能直接下单。我们是将产品上架了「米途精选民宿」的抖音小店，再通过直播间小黄车进行带货，这样用户点击即可下单，无需再跳转到OTA等第三方上。足够流畅的下单体验，有效提高了转化效率。
02
抖音直播需要
让流量池流通起来
云掌柜：是什么契机让云之国开始做抖音直播的呢？
常涛：有两个原因吧。第一、今年云南多次受到疫情影响，云之国整体入住率下滑了50%，8月份受南京疫情的影响，全国暂停了跨省游，暑期旺季彻底作废。在这样的背景下，我们需要找到一些新的方法自救。
第二、8月份正好是云之国创立8周年，我们在准备营销活动。此前我们一直在运营民宿的抖音账号，积累了20万的粉丝。所以我们就想趁此机会了解下抖音直播的带货效益。对我们来说，是一种尝试，也是一次练兵。
云掌柜：您觉得在整个过程中，有哪些是关键节点呢？
常涛：关键点挺多的。从产品的性价比、到粉丝的垂直度、再到主播的带货能力，包括直播期间的直播间管理、中台客服都很重要，这些都会是转化因素。
云掌柜：那在这次直播过程中有遇到什么困难吗？
常涛：其实是有的。我们团队都是第一次做直播，还不专业，直播过程中肯定会遇到问题，我们直播间就曾经被封了三次。当时很疑惑，完全不知道发生了什么。后来去查看了相关规则，才知道原来是因为直播间里出现了国旗、党旗，被抖音判定违规。幸好不是长期封禁，不然我们的账号就没了，现在想来还有些后怕。
这些因为不专业踩到的坑，从另一个角度来说也帮我们积累了经验。不怕遇到困难，只要能快速定位问题，寻找解决方案。打败困难的过程，也是团队迅速成长的过程。
云掌柜：后续还会继续做抖音直播吗？有没有什么计划可以分享？
常涛：会的，我们会坚持做下去，并不断尝试新玩法。
其实9月下旬，我们已经开始了下一步的抖音运营计划。之前，我们抖音账号运营了一年多才积累了20万粉丝，但直播这一个月已经涨了10万粉了。可以看出，直播涨粉比短视频涨粉更为稳定。
后面我们计划是以固定的直播的形式吸粉，并辅以更好的种草方式进行变现。涨粉→转化闭环进行，让整个流量池良好地流通起来。
03
抖音不是突破点
而是必须具备的能力
云掌柜：您觉得抖音平台，与其它OTA平台有哪些不同呢？
常涛：就目前来看，个人觉得最大的区别是在两个方面：
1、OTA是因需求而生，但抖音可以创造需求；
2、抖音的客户群体更全面，人群覆盖更广，流量更大，而各个OTA的用户实际上都有一定的标签，有标签也就意味着片面。
云掌柜：您觉得抖音等新媒体平台会是民宿的下一个突破口吗？
常涛：对于民宿来说，以抖音和小红书为代表的新媒体平台不会是突破口，而是必须具备的能力。
04
2021民宿行业的
品类分化与行业进化
云掌柜：今年云之国的经营如何？受疫情影响大吗？
常涛：今年云南的疫情状况要比去年严峻很多。去年我们只在疫情最开始的两个月歇业了。但到下半年，其实出现了一个“报复性出游”的过程，全年整体收益反而要比19年高。
但今年不同，今年的小范围疫情太多了。经历过“就地过年”，3月份民宿开始缓慢复苏，但清明、五一前瑞丽地区爆发疫情，跨省游暂停，好不容易盼到暑假，但8月份南京疫情爆发，跨省游再次暂定，暑期档提前结束。
云南是一个长线旅游目的地，基本上要三天及以上假期，人们才会选择来云南旅游，但今年的小长假基本都作废了，这对于我们来说影响是很大的。
我们粗略统计了一下，疫情前我们的总体入住率在90%以上，从疫情二次爆发至今，2021年同比整体下滑了超50%，目前仅能保持在40%左右的出租率。现在只希望即将到来的十一假期不出乱子，能让云南的民宿回个血。
云掌柜：您觉得2021年整个民宿市场最大的变化是什么？有哪些趋势是可以把握的？
常涛：个人感受最大的变化，应该是分化和进化。确切来说是品类分化得更细致，行业进化得更快速。
以大理和丽江为例，疫情发生以来高端民宿和网红民宿不管是从营收上还是数量上一直在不断地增长。很多人说这是逆市场行为，我觉得不是，本质还是需求在变化。疫情导致旅游人群在发生变化，旅游方式在发生变化，但解决问题的方式是不变的，如何持续的解决需求是持续获得报酬的前提。
国内民宿行业发展至今，变化一直都在，但朝着更健康的未来去进化是不可阻挡的趋势。尤其是在国家大力扶持第三产业，振兴乡村旅游的政策加持下，民宿也一定会朝着标准化、品牌化去进化。
而回归到民宿本身，未来如何丰富产品，打造第三空间，让住民宿成为一种生活方式，而不只是一种住宿选择，是值得长期探讨的问题。
云掌柜：您觉得疫情的影响是永久性的吗？在疫情结束后，民宿行业还会回到之前的状态吗？
常涛：疫情不会一直存在，但疫情爆发至今已经带来了永久性的影响，它改变了民宿行业的发展方向。
对于民宿从业者来说，我觉得接下来很长一段时间内，都会很难。现在的高端民宿也好，网红民宿也好，他们的增长其实主要受益于高净值群体的生活方式在疫情下的改变。毕竟出境游被限制，旅游需求只能在国内释放，这就造成其实是这批高净值客人的消费能力推动了高端民宿的增长，而非高端民宿拉动了消费。
可以想象，疫情消退之后，市场短时间内不会回归，但这批高净值人群的生活方式会回归，会重新开始境外游。届时这些高端、网红民宿势必会大受影响，为了生存，一定会向下降维打击中高端甚至是中端市场，形成更为激烈的行业内卷。
其实也就是说，行业的洗牌期，在疫情之后才会真正的到来。但个人认为这对于民宿行业的未来来说，是好事情，这场更为激烈的内卷会直接推动行业向更好的方向快速进化。
我们要做好这样的准备。对于这些单体高端民宿来说，进入中端市场，面临着一门名为“增效降本”的考试，这时候更专业且更全面的运营团队，更低成本和更为高效的管理方式会是这个行业最稀缺的能力，那么品牌就有了机会。
谁能先建立这样的团队，拥有这样的能力，谁就拥有了这个行业的未来。所以我们现在所做的事情，也都是在未雨绸缪，准备迎接更大的挑战和机会。就行业的趋势来看，大胆的预测一下，民宿的未来在品牌，品牌的未来在联盟。
05
关于云之国·云端
云之国·云端的创始人热爱旅行，被大理丽江的生活方式吸引，于2012年毅然投身民宿行业，2013年创立云之国·云端品牌。坚持深耕云南市场，目前已经拥有了7家门店，其中大理2家，分布在古城和洱海小普陀；丽江5家，都在大研古城内。
其中云之国云端海景度假酒店位于环洱海东路旅游交通线，凭借大理仅存的临海地段优势，匠心打造沉浸式360度海上全景客房，并成为“2020年度抖音破5000万点击的网红打卡地”。
酒店依托触手可及的洱海水上位置，经由英国SBID国际设计奖得主的创意雕琢，用苍山与洱海为现代酒店以人为本的设计理念注入灵魂，既搭建了山水露台、山水客房、山水大堂等洱海全景网红项目，吸引了众多游人前来观景打卡。
云之国·云端与云掌柜自2013年便开始合作，一起历经了民宿行业的波澜起伏。云之国从最初的单体民宿发展为如今的连锁品牌，云掌柜也从单一的民宿PMS拓展出为客户提供全域营销解决方案，共同成长共同促进。感谢信任，愿携手共进，砥砺前行。
